Het nieuwe sales- en accountplan

Dit boek leidt de sales- of key-accountmanager door het proces van het maken van een verkoop- of key-accountplan dat aansluit bij de eisen en mogelijkheden van het tweede decennium van deze eeuw. Het is daarvoor geen blauwdruk maar een op de praktijk gebaseerde handleiding voor het planningsproces, benaderd vanuit de nieuwe rol van de salesmanager en key-accountmanager in het digitale tijdperk.Die rol is niet meer die van de traditionele verkoopleider die een team buitendienstverkopers aanstuurt.In plaats daarvan zijn zij klanten- en relatiemanagers, die meerdere virtuele en fysieke kanalen inzetten en aansturen, van persoonlijke verkoop tot en met alle vormen van e-commerce en direct marketing.

Daarmee ligt voor elke onderneming, ongeacht omvang en bestaansduur, een heel ander lokaal en mondiaal marktbereik op een individueel relatieniveau. Dat vergt een andere benadering van verkoopplanning en doelen stellen, waarbij bovendien de grenzen tussen marketing en verkoop vervagen.

Deze handleiding ondersteunt het proces van analyseren, synthetiseren, creëren en in werking stellen van een uniek en eigentijds plan, in een omgeving waarin internet en e-commerce normaal onderdeel zijn van de dagelijkse verkooppraktijk en het dagelijkse leven van klanten.
Het boek is bedoeld voor iedereen die in een leidinggevende commerciële functie werkzaam is en voor opleidingen in het HBO en op NIMA B- en post-bachelor-niveau. Het behandelt geen theorie, maar geeft aan hoe de theorie kan worden toegepast en bevat vele praktijkvoorbeelden.