Hoe werkt het win-win-win model voor online marketplaces?
Er wordt wel gezegd dat een platform ‘two-sided’ is, met vraag en aanbod die beide een ‘win’ hebben bij de transactie. Maar voor het platform zelf moet er ook een ‘win’ in zitten, anders gaat het niet vliegen. Je wilt een win-win-win situatie creëren die noodzakelijk is om het platform in de lucht te houden en te laten groeien. Het platform dient hierin zelf een prominente rol te vervullen. Een rol die veel verder gaat dan het naar zich toe trekken van zo veel mogelijk aanbieders en vragers, om het aantal transacties te maximaliseren. Het platform dient ook uit te blinken in de dienstverlening aan gebruikers door ze behalve snelheid ook transparantie, vertrouwen en gemak te bieden. Als het daarin slaagt en de win-win-win volledig in balans is, maakt een marketplace zich onvervangbaar.
Partijen moeten dus niet om je marketplace heen kunnen. Klinkt als een haast onmogelijke opgave.
Transparantie, vertrouwen, snelheid en gemak, hiervoor al genoemd, zijn bepalend voor een match en de transactie. Wil je dat partijen altijd voor jou kiezen, dan zorg je als marketplace voor een transparant speelveld. Voor iedereen is duidelijk wie wat verdient en hoeveel. Je bent ook betrouwbaar en concurrerend door het transactieproces nog nét wat makkelijker, sneller en comfortabeler te maken voor de gebruiker. Als marktplaats dien je alles zó goed te faciliteren dat vragers en aanbieders vanzelfsprekend naar je toe komen. Het moet niet eens in ze opkomen om het onderling samen te regelen. Een goed voorbeeld hiervan Airbnb. De mensen die op deze site een huis zoeken, hebben zo’n goede reputatie dat je ze graag in je woning wilt hebben. Bovendien regelen ze ook de sleuteloverdracht en desgewenst een veilige betaling. Airbnb neemt je daarmee zoveel moeite uit handen dat je haast niet om ze heen kunt.
Vooraf heb je zelf allerlei aannames over je concept. U adviseert om die zorgvuldig te valideren voordat je gaat bouwen aan je platform.
Veel klanten die bij ons (Freshheads - red.) komen, zijn enthousiast en optimistisch over hun aannames. Ze denken de nieuwe Uber of Airbnb te worden, begrijpelijk vanuit hun ondernemersoptimisme. Tegenover dit optimisme plaatsen wij realisme. Wij vragen of de veronderstellingen achter het concept objectief zijn getoetst en gevalideerd, of ze bewijs hebben dat het werkt. Ook zijn we benieuwd of ze al gesproken hebben met potentiële vragers en aanbieders - de toekomstige klanten. Je moet uitzoeken waar de pijn zit, de juiste vragen stellen en heel goed naar de antwoorden luisteren. Probeer alle signalen op te vangen en kijk of men wel behoefte heeft aan een oplossing. We adviseren een stapsgewijze aanpak waarbij je schaaft en schuurt aan het concept totdat je een goed gevoel hebt. Pas dan kun je de eerste stap gaan zetten en kijken of mensen ervoor willen betalen. Als dat lukt, dan heb je echt iets in handen waarmee je verder kunt.
Ga je eenmaal van start, dan zijn de eerste maanden en kwartalen in financieel opzicht cruciaal?
Je kunt in de eerste maanden heel veel winnen door scherp en kritisch te zijn op jezelf. Een kritische houding maakt het ook makkelijker om te stoppen als het minder goed loopt. Ook in financieel opzicht, want gaat het slecht dan vragen geldschieters je geheid naar je plannen. Ze willen weten of je denkt aan stoppen of dat je doorgaat en dus veel meer geld nodig hebt. In de praktijk gaan mensen op zo’n moment vaak toch door. Ze blijven zoeken naar bewijzen die hun oplossing valideren, om later te ervaren dat er toch geen behoefte aan is. Pijnlijk, want ze zijn dan al veel verder met de investeringslast. Helaas gebeurt het vaak, want van elke tien ideeën falen er negen in de startupwereld.
Waarom ontwikkel je het beste eerst een ‘minimum viable product’ en wat is dat eigenlijk?
Een minimum viable product of mvp is de meest minimale versie van het platform dat je in de steigers hebt staan en ook daadwerkelijk bouwt. Je maakt een mvp om te kunnen testen en feedback te verzamelen. Aan de voorkant ziet de klant een werkend en gereed product dat ook zo aanvoelt en voert er transacties uit. Een mvp moet dus ook echt omzet kunnen genereren. Aan de achterkant mag het met excel sheets aan elkaar geknoopt zijn, maar aan de voorkant moet het een solide indruk maken. Voor klanten mag er wat betreft transparantie, vertrouwen en gemak vrijwel geen verschil zijn met de definitieve versie.
Op een gegeven moment staat de eerste versie van je platform online. Hoe zet je het dan vervolgens goed in de markt?
Ons advies is altijd om klein te beginnen, vervolgens te kijken waar de doelgroep zit en hoe je die kunt bereiken. Bij een online marktplaats heb je dan twee doelgroepen, vraag- en aanbodkant. Je hebt vele verschillende kanalen om met ze in contact te komen, zoals online- en social media advertising. Maar je kunt ook adverteren in een klein nichemagazine, bijvoorbeeld als je aanbieders van speciale auto’s zoekt. Je moet je echt heel goed verplaatsen in de gebruikers op je platform en onderzoeken waar zij op aanslaan. Kijk ook of er sprake is van een match tussen vraag en aanbod, want zoals gezegd moet daar een balans in zijn. De aanbodkant is vaak makkelijk te organiseren, met de vraagkant is dat toch lastiger. Een online marktplaats betekent dus echt hard werken, want je moet twee partijen bij elkaar zien te brengen.
Over Peter Spijker
Peter Spijker is freelance journalist. Hij schrijft regelmatig artikelen voor Managementboek.nl
