Wat is nu eigenlijk het probleem? - Herziene editie

Waarom je triple A moet overtuigen en weinigen dat doen

Adviseurs willen maar één ding en dat is de ander ervan overtuigen dat het advies toch echt de beste oplossing is om een probleem voor de ander op te lossen. Adviseurs merken ook dat dit in veel gevallen niet lukt, zeker niet in situaties van ongevraagd advies. Hoe komt dat? De titel van dit artikel geeft eigenlijk al het antwoord en dat is: de adviseur heeft te weinig aandacht besteed aan de triple A. Triple A? Dat is toch dat rapportcijfer van kredietbeoordelaars? Klopt, maar er is nog een triple A, die voor adviseurs: Aandacht, Acceptatie en Actie.

Is er iets?

Eigenlijk is het simpel: wil je uiteindelijk iemand tot actie aansporen, dan moet die ander eerst het gevoel krijgen dat er iets aan de hand is, iets wat de aandacht trekt, iets wat de ander aangaat.  Zonder die aandacht gaat die ander nooit naar een oplossing, een advies luisteren. Waarom zou je? Er is toch niets aan de hand? Aandacht voor een probleem voor de ander krijg je alleen maar als de ander iets als een probleem ervaart.

Nee, dat wil ik niet

Als er aandacht is, wordt het tijd om naar de tweede A te gaan, die van acceptatie. Als iemand aandacht geeft, dan is er ruimte om iemand te laten accepteren dat het geen gewenste situatie is, iets wat je niet wilt. Alleen dan staat iemand open voor een oplossing en de actie die daarvoor nodig is.

Wat moet ik doen?

Met de eerste twee A’s hebben we de aandacht gevestigd op het probleem dat de ander ervaart en op de overtuiging dat het probleem niet mag blijven bestaan. Nu is het tijd voor de vervolgstap richting advies. De ander gaat natuurlijk vragen: maar hoe heeft dit kunnen gebeuren? Oftewel, wat is de oorzaak van het genoemde probleem? Want zonder een aantoonbare oorzaak kun je geen overtuigend advies geven. Hoe kun je weten wat je moet doen als je niet weet hoe het komt? En die oorzaak neem je weer weg met de actie.

Van triple A naar PROA

Een handige manier om deze triple A gestructureerd langs te lopen, is gebruikmaken van PROA. PROA staat voor Probleem, Risico, Oorzaak en Advies.  Met de P en de R kun je aandacht geven aan Aandacht en Acceptatie. Daarvoor moet je wel het probleem voor de ander benoemen en een aantoonbaar risico formuleren waar de ander gevoelig voor is. Met de O en de A besteed je aandacht aan de derde A, die van Actie. Bij de O geef je de directe oorzaak van het genoemde probleem en het advies neemt die directe oorzaak weg.

Simpel maar ook zo lastig

Waarom is overtuigend adviseren zo lastig voor adviseurs? Velen worden gedreven door de oplossing en willen gelijk naar de A van actie. Het advies is toch waar de ander op zich te wachten? Oh ja, uiteindelijk wel, maar de weg ernaartoe bevat meer A’s. In andere situaties lukt het nog wel om de eerste A te raken, maar struikelt de adviseur bij de tweede. Wat is eigenlijk het risico? Is er wel een risico? En dan hebben we nog de adviseurs die zelfs de eerste twee A’s krachtig invullen, maar dan struikelen over de derde A. Ze weten eigenlijk de oorzaak niet precies. Die hebben ze niet of niet voldoende onderzocht. En dan wordt het een advies zonder een aantoonbare oorzaak.

Niet vergeten dus: Denk aan triple A en presenteer een PROA.

Peter van Loevezijn is de auteur van Wat is nu eigenlijk het probleem? Een krachtige en overtuigende adviesaanpak. In dit boek legt hij uit hoe je als adviseur daadwerkelijk kunt overtuigen met behulp van het PROA-model en het OPR-model. Eerder schreef Van Loevezijn de bestseller Je iPad als mobiel kantoor. Recent verscheen ook Laat je iPad voor je werken. Peter van Loevezijn verzorgt een incompany programma rond je iPad als mobiel kantoor.