Iets vanuit het perspectief van iemand anders bekijken is essentieel in veel beroepen. Een goede verkoper moet begrijpen hoe het is om in de schoenen van zijn klant te staan, zodat hij tot een voorstel kan komen waar beide partijen beter van worden. Net als een goede manager zich moet verplaatsen in degene aan wie hij leiding geeft, zodat hij nog effectiever kan zijn als leider. In Hoe je vrienden maakt en mensen beïnvloedt beschrijft Dale Carnegie een ‘formule die wonderen verricht’. Die luidt: ‘Probeer dingen eerlijk vanuit het gezichtspunt van de ander te bekijken.’
De weg naar zo’n perspectief is volgens Carnegie je eerlijk voorstellen hoe een ander tegen iets aankijkt. Hoewel dit in sommige situaties prima werkt (een kind geef je anders feedback dan een volwassene), heeft perspectief nemen een aantal grote manco’s, schrijft Nicholas Epley in Mensenkennis & Misverstand. Ten eerste is het niet makkelijk om het perspectief van een ander voor te stellen als je bijvoorbeeld niet weet hoe het is om depressief, arm of Grieks te zijn.
Een ontoereikend vermogen om perspectief te nemen is nog tot daaraantoe, problematischer wordt het als je een verkeerd beeld hebt van het perspectief van de ander. Je uitgebreid voorstellen hoe die persoon over iets denkt maakt de gevolgen van dit verkeerde perspectief alleen maar erger, schrijft Epley. ‘Dit geldt vooral voor conflicten, waarin de partijen die tegenover elkaar staan doorgaans geen goed beeld van elkaar hebben.’
Laat nu juist bij conflicten perspectief nemen als de oplossing worden gezien. Epley: ‘Maar als een Israëli zich voorstelt dat hij een Palestijn is, welke negatieve stereotypen zal hij dan wel niet gebruiken om zich een beeld te vormen van wat er in die Palestijn omgaat?’ En hoe zouden de onderhandelingen met Griekenland verlopen als de betrokken politici zich wat minder lieten leiden door voorstellingen van Grieken die een machtspelletje spelen of het idee dat Duitsers geen millimeter prijsgeven?
Volgens Epley ligt de sleutel tot een goede onderhandeling niet in hoeverre iemand zich het perspectief van een ander kan voorstellen – dat is immers al snel gebaseerd op verkeerde ideeën – maar in hoeverre iemand een perspectief kan krijgen. En de manier om een perspectief te krijgen is de ander ernaar te vragen en dan goed te luisteren. Zoals het aloude advies aan artsen luidt: ‘De patiënt probeert je te vertellen wat hem mankeert. Het enige wat jij hoeft te doen is je mond houden en luisteren.’ Epley: ‘Het kost iets meer tijd om het perspectief van anderen te krijgen, maar het is wel de manier om hen goed te begrijpen en de effectiefste oplossing voor hun problemen te vinden.’
