Ik werkte lang geleden voor een baas die dacht dat als tien argumenten de klant niet konden overtuigen, ik als tekstschrijver dan nog maar meer argumenten moest toevoegen. Mijn gesputter leverde niks op; ik kreeg het bevel weer terug in mijn pen te klimmen. Dat leverde een website met vijftien redenen om voor het product te kiezen. De gehoopte explosie in verkoopcijfers bleef uit en de baas werd steeds kwaaier. Hoe kon het toch dat ze niet naar hem luisterden? Hij had toch gewoon gelijk?
Referentiekader
Veel professionals zijn er heilig van overtuigd dat als zij de feiten aan hun zijde hebben en dat in een enorme berg mooie argumenten hebben verpakt, dat het dan wel goed komt. Het is een veel te rooskleurig beeld van wat er in ons brein gebeurt. Onze gedachten en gedragingen worden aangestuurd door een rare mix van bewuste en onbewuste ideeën, mentale vuistregeltjes en emoties. Zodra je iemand gaat overtuigen doet ons brein een beroep op die mentale grabbelton en is het maar erg de vraag of je argumenten wel enige impact hebben gehad. Het is veel verstandiger om rekening te houden met die bonte verzameling van bewuste en onbewuste zaken in het referentiekader van de ander. Pas dan ben je echte overtuigingskracht aan het inzetten.
Inspelen op bewuste en onbewuste processen
Er zijn veel experimenten gedaan om meer inzicht te krijgen in overtuigingstechnieken en strategieën. Wij komen al die technieken in het wild tegen tijdens ons werk en hebben ze uitgebreid kunnen testen en bijschaven. Onze ervaring wilden we graag bundelen in een boek en we wilden het vooral heel praktijkgericht opschrijven. Want het is interessant om te snappen waarom bepaalde dingen werken, maar het is natuurlijk nog interessanter om het ook zelf toe te kunnen passen. In zeven strategieën zetten we uiteen wat je kunt doen om je overtuigingskracht en invloed enorm te vergroten zonder dat de ander dat helemaal door zal hebben.
We bespreken zowel bewuste als volledig onbewuste technieken. We bieden de lezer handvatten om hun gesprekspartners op andere gedachten te brengen, voorgekookte keuzes te maken en om onbewust nieuw gedrag te laten vertonen. We zoomen bijvoorbeeld in op de kracht van je inleven in de ander, sturen met taal, het lezen van emoties en gebruik maken van emoties. Na het lezen van dit boek zal je op een slimmere manier naar overtuigen gaan kijken en diverse strategieën kunnen combineren. Zo heb je niet alleen gelijk, maar krijg je het ook!
Met een achtergrond in Retorica (MA, cum laude), Communicatie- en Informatiewetenschappen (BA) en Japans (BA) is Sarah Gagestein zeer geïnteresseerd in de manier waarop taal maximaal kan overtuigen. Gagestein is de auteur van Denk niet aan een roze olifant en Harder praten helpt niet.
Over Job Boersma
psycholoog, auteur, veelgevraagd gastspreker en trainer.
