William Ury is, samen met zijn toenmalige collega Roger Fisher, de grondlegger van het inmiddels alom gerespecteerde en toegepaste win-win model voor onderhandelen. Hun boodschap is: ga niet uitsluitend voor eigen succes maar verplaats je ook in de ander en houd rekening met zijn belangen. In zijn nieuwe boek voegt Ury daar een nieuwe dimensie aan toe. Succesvol onderhandelen begint met het kunnen beïnvloeden van je eigen gedachten en gedrag en het onderkennen van je diepste verlangens. Daarmee lijkt Ury in te haken op stromingen als Boeddhisme en mindfulness, welke ook in de zakenwereld al geruime tijd een stevige voet aan de grond hebben.
Voor een deel gebaseerd op persoonlijke omstandigheden, en soms met een hoog esoterisch gehalte, beschrijft hij zijn zes-stappen methode voor het Persoonlijk onderhandelen. Hij zet meteen al hoog in. Het boek wil ‘de lezer helpen de innerlijke bevrediging te bereiken die leidt tot een beter leven, gezondere relaties, gelukkiger gezin, productiever werk en een vreedzamere wereld.’ Persoonlijk onderhandelen begint met het verplaatsen in jezelf. Door onszelf te accepteren zijn we beter in staat onze negatieve emoties en gedachten te neutraliseren. Door mild te zijn voor onszelf voorkomen we dat(zelf)verwijten en woedeaanvallen het bereiken van het gewenste onderhandelingsresultaat frustreren. De volgende stap is verantwoordelijkheid te nemen voor de relaties met anderen en voor het vervullen van je belangrijkste psychologische behoeften (in plaats van die verantwoordelijkheid bij anderen neer te leggen). In lijn daarmee is het vervolgens van belang dat we het geluk in onszelf zoeken. Dit gaat sneller als we voortdurend in het nu leven, vertrouwen hebben in de toekomst en wat achter ons ligt op een positieve manier weten te labelen. In stap 5 van zijn model adviseert Ury ons anderen te respecteren en te proberen de situatie door de ogen van de ander te bekijken. Tot slot eindigt het met het aloude adagium 'je krijgt wat je geeft'. Geven kan betekenen dat we op zoek gaan naar een oplossing waar beide partijen baat bij hebben door anderen te helpen en tegelijkertijd ook onszelf. Na het lezen van ‘Persoonlijk onderhandelen’ is een ding duidelijk: de auteur was zeer geïnspireerd toen hij aan het schrijven van zijn boek begon. Daarmee is het nog geen inspirerend boek. Integendeel, naarmate het boek vordert krijgt het steeds meer een prekerige en zweverige toon en is wat Ury te berde brengt allang niet meer nieuw of origineel. Persoonlijk onderhandelen is dan ook een enigszins overbodig boek. Op z’n best is het een uit de hand gelopen samenvatting van wat reeds genoegzaam bekend is over focussen, positieve psychologie en leven-in-het-nu. Ury doet er goed aan het terug te brengen tot een nieuw hoofdstuk aan ‘Excellent onderhandelen’. Daarmee maakt Ury de cirkel rond, zijn levenswerk compleet en bewijst hij toekomstige lezers van ‘Excellent onderhandelen’ een uitstekende dienst.
Over Jan Boerstra
Jan Boerstra is senior organisatieadviseur en projectleider bij de provincie Flevoland.
