'De kunst van overtuigen' gaat over het presenteren van goede ideeën, of eigenlijk: hoe ga je effectief om met de vragen en kritiek na het presenteren van een idee of verandervoorstel? John Kotter geeft hiervoor een aantal uitgangspunten. Bijvoorbeeld: nodig aanvallers uit om hun aanval in te zetten en behandel iedereen met respect. Deze uitgangspunten zijn wat mij betreft wezenlijk om op een goede manier met vragenstellers of criticasters om te gaan. Zonder deze uitgangspunten kunnen de handvatten verworden tot trucjes waarmee je eventuele kritiek handig pareert zonder deze serieus te nemen.
Na een korte introductie vertelt Kotter een illustratief verhaal over een bijeenkomst waar iemand een idee presenteert om met weinig middelen computers aan te schaffen voor een bibliotheek. Uiteraard komen verschillende personen met lastige vragen, tegenwerpingen en soms regelrechte aanvallen. Deze zijn voor mij, en waarschijnlijk voor vele lezers, erg herkenbaar uit de dagelijkse praktijk!
Gelukkig wordt de inbrenger bijgestaan door iemand die op een bijna perfecte manier weet om te gaan met de vragen en tegenwerpingen. Dat deze 'geniale' persoon, net als de auteur, John heet zal wel toeval zijn, toch? Na het herkenbare verhaal zet Kotter uiteen welke vormen van aanvallen er zijn en hoe je hier mee om kunt gaan.
Kotter beschrijft hiervoor eerst een algemene strategie. Aan het eind van het boek geeft hij een korte uiteenzetting van 24 mogelijke aanvallen en bijbehorende antwoorden. Door zijn uitgangspunten geeft Kotter aan integer te zijn in de omgang met het publiek van een voorstel.
Jammer vind ik dat hij ze steevast benoemt als aanvallers en zo een tegenstelling creëert die er niet hoeft te zijn. Ook is de opsomming van de 24 reacties en mogelijke antwoorden wel erg instrumenteel. Zelf geloof ik dat het creëren van draagvlak en betrokkenheid begint met oprechte interesse in de belangen van de ander, die basishouding zie ik in het boek onvoldoende terugkomen.
Positief aan het boek vind ik dat het erg makkelijk wegleest en zeer herkenbaar is. Ook de handvatten die Kotter geeft, zijn praktisch goed toepasbaar. Zelf neem ik bijvoorbeeld mee uit het boek dat het goed is om aandacht te besteden aan het hele publiek of aan de hele doelgroep en niet vooral aandacht te geven aan de criticasters.
Kotter wil met zijn boek mensen helpen om hun ideeën tot uitvoering te brengen zonder zich te laten weerhouden of demotiveren door lastige vragen. In mijn geval is Kotter daar in geslaagd, ik raad het boek dan ook van harte aan!
