Verleid de klant

De term onweerstaanbaar zakendoen is op zichzelf verleidend. Je wordt nieuwsgierig naar de manier waarop je dat gaat leren. Eveneens schept het een verwachting. Voor de meer ervaren sales- of marketingprofessional zal die verwachting te hoog zijn, want het boek brengt waarschijnlijk weinig nieuws. Desondanks hebben de auteurs een waardevol boek geschreven. Dat Rob Snoeijen en Daniëlle de Jonge zelf ervaren zijn in het salesvak, merk je aan de directe schrijfstijl en de selectie van onderwerpen. Negen verschillende experts op het gebied van interpersoonlijke communicatie hebben bijdragen geleverd, waaronder Roos Vonk en Charles Ruffolo. Interpersoonlijke communicatie 'Verleid de klant' neemt de lezer mee in de wereld van interpersoonlijke communicatie, waarbij veel aandacht is voor het bewust beïnvloeden van het onbewuste. De inhoud gaat daarom niet over gebruikelijke onderwerpen als verkoopstrategie, waardeproposities of uitgebreide gesprekstechniek; de klant positief kunnen beïnvloeden in een mens tot mens-situatie is het beoogde leereffect van het boek. Snoeijen en De Jonge gaan hierbij uit van de wetenschap dat 85% van het koopgedrag onbewust plaatsvindt. Ze geven een inkijk in de wereld van uitstraling, kleurgebruik, zintuiglijke marketing, taal en professioneel netwerken. Als mooie aanvulling wordt ingegaan op verleiden in de online wereld. Hierbij gaat het om het professionele gebruik van online (marketing)instrumenten; het vergroten van je bekend- en vindbaarheid als expert op jouw vakgebied, waarbij kennisdelen centraal staat. Zeer concrete tips en tricks worden gegeven en daar kun je direct mee aan de slag. Voorbeelden zijn een 20-punten checklist, het effectief gebruik van LinkedIn, Twitter, Facebook en het aangeven van sites waar Google verliefd op is. Direct Het taalgebruik is direct en actief; het maakt het boek goed en snel leesbaar. De illustraties (consistent doorgevoerd in de kleuren rood, wit en zwart) zijn aantrekkelijk en geven her en der een geestige noot. Doordat de gekozen onderwerpen elkaar aanvullen, ontstaat de neiging om bladzijden te blijven lezen en omslaan. Als lezer wil je als het ware steeds verder meegenomen worden in de verleidingskunst. Kersen De kleur rood en de illustratie van de kersen trekken de aandacht, waarmee de auteurs blijk geven van 'practise what you preach'. Iets wat ik niet eerder gezien heb, is dat je het boek bij de uitgever (Van Duuren Management) kunt laten registreren. De what's-in-it-for-me is wat mager (je ontvangt nieuws van de uitgever en maakt kans op een gratis boekenpakket, etcetera). Het is vooral een manier om klanteninformatie te verzamelen (wat natuurlijk een prima intentie is). Verrijking Ik heb dit boek zoveel mogelijk met een objectieve blik gelezen. Vanuit het Platform voor Klantgericht Ondernemen en mijn eigen sales- en marketingpraktijk waardeer ik vooral de keuze van de onderwerpen, inclusief de bijdragen van de verschillende experts. Voor marketeers, salesprofessionals (en zelfs CRM-managers) met een overwegend functioneel-rationeel talent is dit boek een verrijking. Het gaat meer in op de emotionele kant van de directe klantrelatie, een aspect dat binnen het vakgebied (Klantgericht Ondernemen) naar mijn inzicht (nog) teveel onderbelicht is. Professionals die het relatiedenken en het netwerken tot een tweede natuur hebben gemaakt, zullen dit boek weliswaar leuk vinden, maar weinig toegevoegde waarde ervaren. Ze zullen de inhoud vooral herkennen en bij hun junior-collega's willen neerleggen als must-read. Een boek dat niet zozeer uitblinkt in vernieuwing, maar vooral bewustwording en praktische handvatten geeft om - op menselijk niveau - een relatie met een klant succesvol aan te gaan en uit te bouwen. En maar weer eens aantoont hoe mooi het salesvak is.