De kernboodschap van Toine Simons in De Salesparadox is dat de adviseur zich minder moet richten op het naar voren brengen van een oplossing en de voordelen van zijn dienst/product, maar samen met de klant toewerkt naar de beste oplossing voor zijn probleem. Hierbij is het nodig dat er niet (meteen) geoffreerd wordt wat de klant in eerste instantie vraagt, maar dat beiden uitzoeken wat er echt nodig is, wat echt waarde toevoegt. Al lezend begreep ik dat het nodig is dat de adviseur goed heeft verkend welke partijen en factoren een rol spelen bij de beslissing welke offerte de winnend is. Want afhankelijk van de positie en functie van die partijen, kan er een andere definitie van het probleem zijn en een andere definitie van wat waarde is.
Opsommingen
De Salesparadox - consultative selling voor ervaren consultants is een mooi opgemaakt boek met ruim opgezette pagina’s en pagina’s met één boodschap. Al met al is het een goede introductie op het vak van adviserend verkopen.
240 pagina’s vond ik wel erg veel voor het aantal nuttige inzichten. De 120 ‘crucial questions’ en andere opsommingen die verspreid staan door het boek, leverden bij mij een gemengd gevoel op. Enerzijds verduidelijken ze de tekst en zijn het handige checklists voor het acquisitieproces, maar anderzijds verstoorden de eindeloze opsommingen op den duur mijn leesgemak. Het voelde alsof het boek bedoeld is als de hand-out bij een cursus. Dat gezegd hebbende: Voor de ervaren consultant is het handig de 120 vragen op een rijtje te hebben.
Bronnen
De Salesparadox kent geen index en dat bemoeilijkt het snel opzoeken van een begrip. In de boekenlijst staan negen boeken, maar nergens wordt duidelijk op welke theorieën uit welke boeken zijn aanpak is gebaseerd. We weten dat Simons de methode uit de Verenigde Staten heeft ‘gehaald' en heeft aangepast, maar hij zegt niks over de originele bron, net zomin als over de andere bronnen die gebruikt zijn.
Hier en daar lijkt de aanpak erg op de in Nederland veelgebruikte methode SPIN. In de boekenlijst staat wel het boek hierover, SPIN Selling maar Simons verwijst er in het boek verder niet naar. Simons adviseert daarnaast te acteren ‘als een trusted advisor in plaats van een verkoper.’ Laat die term al jaren geleden geïntroduceerd zijn door David Maister. Zo zijn er meer voorbeelden.
Simons pleit voor degelijk vooronderzoek in het salesproces, maar laat niet goed zien hoe hij dat voor zijn boek heeft gedaan.
Sales
Simons zegt dat om gesprekken goed te faciliteren hij de SUPERB-informatie- en analysestructuur heeft ontwikkeld. Dat klinkt veelbelovend en als lezer verwachtte ik dan ook een nieuw model. Maar dat maakt Simons niet waar. SUPERB is een acroniem voor Situatie - UITdagingen, Probleem-Effect-Resultaat, Besluitvormingsdynamiek. Het acroniem is nieuw, de stappen lijken me dat niet. In die zin is Simons hier en daar een ouderwetse verkoper die een mooi strikje over de verpakking knoopt met een goed verhaal, en daar is dan het ‘nieuwe aanbod’.
Nuttig voor consultants
De meeste van deze vaardigheden en inzichten zijn, zoals al hierboven gezegd, niet echt nieuw. Maar dat maakt ze niet minder relevant. De 120 vragen zijn handig voor elke consultant bij het ordenen van zijn gedachten. Al denk ik wel dat een ervaren consultant de meeste vragen al wel ergens in zijn PC heeft staan. Het boek is nuttig voor de ervaren consultant die het nog weer een keer mooi op een rijtje wil hebben. Voor de minder ervaren consultant, met name voor de inhoudelijk gedreven consultant die zijn handelswaar aan interne of externe klanten gaat verkopen, is het een goede introductie op het vak van adviserend verkopen.
Over Rudy Kor
Rudy Kor is zelfstandig organisatieadviseur en auteur van diverse managementboeken. Tot voor kort werkte hij (als senior partner) bij Twynstra Gudde. Hij startte zijn werkzame leven bij Philips in Eindhoven. Als adviseur helpt hij (project)managers bij het effectiever inrichten van hun projecten. Als veellezer wordt hij gedreven door nieuwsgierigheid en schrijft regelmatig boekrecensies.
