Dankzij een mix van diverse, praktische voorbeelden en een toegankelijke schrijfstijl leest dit boek makkelijk weg. Dit was voor de recensent geen garantie om dit boek ook snel uit te lezen. Dit komt omdat Structuring for Extreme Revenue Growth uitnodigt om in de eigen praktijk de ruimte voor verbetering vast te stellen. Groei is daarbij niet alleen gedefinieerd in financiële termen zoals omzet. Chris Out stelt: ‘more revenue = more social impact’.
Leeuwendeel
Het boek beslaat drie delen waarvan het leeuwendeel van de ruim 220 pagina’s staat in deel I en II. Het boek is in toegankelijk Engels geschreven, waarbij de soms wat letterlijke vertalingen vanuit het Nederlands soms wat koddig overkomen. De auteur reageerde bijvoorbeeld als volgt toen een Nederlandse collega-ondernemer hem voorhield ‘Chris, you’re an entrepreneur’ – (…) I had never entertained the thought of becoming my own boss, but his words planted a seed in my mind.’
Reis naar zakelijke groei
Voor de WALLET belofte uit de achterflap moet je als lezer wel eerst deel I uitlezen. Deel I is getiteld ‘from growth hacking to algorithmic growth thinking’. In vijf hoofdstukken neemt Chris Out je in dat eerste deel mee op zijn reis naar zakelijke groei en deelt ook definities van ondermeer growth hacking en de belangrijkste principes van groei. Krachtig is dat Out de lezer niet alleen trakteert op succesverhalen maar ook op zijn zakelijke mislukking (Addiscount). De auteur onderstreept in het hele boek het belang van testen en experimenten.
Informatiedichtheid
De schrijfstijl is uitnodigend maar de informatiedichtheid is soms best hoog. Het aantal frameworks en modellen is wat overweldigend. Zo passeren in deel I niet alleen Eric Ries’ Lean Startup, maar ook James Clear, First Principles growth, de Growth Hacking Skillset, het AAARRR Pirate Funnel model en Socratic Questioning de revue.
Die hoge informatiedichtheid vraagt daarom om selectief lezen danwel selectief toepassen. De lezer moet bijna wel een keuze maken uit de belangrijkste eye-openers of modellen om die als eerste toe te passen in zijn eigen business.
Praktijk
De meeste voorbeelden uit Chris Out’s eigen growth hacking praktijk spreken voor zich. Soms blijft een prikkelend inzicht wat abstract. Zo beschrijft hoofdstuk 3 de zogenaamde hefboom voor groei (growth lever): een 1% actie die 50% of meer impact heeft op je groei. Volgens de auteur heeft dat model honderden bedrijven in staat gesteld om te komen tot meer focus en daarbij ‘miljoenen omzet in enkele maanden’ gegenereerd. Als lezer verwacht je dan tenminste twee of drie praktische voorbeelden uit de praktijk. Helaas blijven die onvermeld.
Een voorbeeld van een praktisch inzicht in groei is de product/market fit. Die term klinkt als een no brainer, maar wordt heel praktisch met het 40% criterium: als 40% of meer van je klanten erg teleurgesteld is als ze je jouw product of dienst niet meer kunnen gebruiken, dan heb je een sterke product/markt fit.
De WALLET methode
Deel II heet ‘finding your unique growth algorithm’ en legt in afzonderlijke hoofdstukken de componenten van de WALLET methode uit. Die methode stelt je in staat om snel je grootste kansen te verzilveren:
Work Once Get Paid Forever
Access Accelerates Growth
Lifetime Growth
Let Growth Be Easy
Every Level has A Growth Devil
Tap into the Hidden Goldmine
De rode draad is de verschuiving van lineair, niet datagedreven, efficiency-gebaseerd denken en doen naar een modus operandi op basis van algoritmen, data en continue groei op basis van leren, groeien en experimenten. Chris Out citeert ook in dit tweede deel talloze ondernemers en groeigoeroes, zoals Remco Claassen. Zo stelt Claassen ‘I’m the biggest thief in the world’. Het hergebruiken, combineren van bestaande frameworks, modellen en best practices is geen misdaad maar een slimme businesspraktijk, aldus de schrijver.
Eigen score
Een mooi voorbeeld dat je als lezer doet nadenken over je eigen score op een schaal van lineair naar algoritmische groei is de vraag: ‘did I build equity today?’. De definitie van equity is hierbij ‘equity is ownership in something (assets) that can produce cash or be sold without your direct time on a day-to-day basis’. Bijvoorbeeld: inkomsten uit royalties voor een schrijver in plaats van uurtje-factuurtje betaald krijgen voor een blogpost of artikel.
Enkele voorbeelden die ik de lezers van deze recensie niet wil onthouden zijn:
- Uitleg aan een influencer hoe een post op sociale media te doen vs een gids/ video voor alle nieuwe influencers.
- Elke customer care vraag 1-voor-1 beantwoorden vs het opbouwen van een databank met FAQ/ frequently asked questions.
- Het random interviewen van klanten voor het ophalen van hun klantverhalen vs een systeem opzetten om die klantverhalen en –testimonials te verzamelen.
Levenslange groei
De rest van deel II behandelt onder meer het belang van levenslange groei en voldoende toegang tot je doelgroep via een krachtig netwerk van zowel social capital als financial capital. De waarde van levenslange groei wordt niet alleen gedefinieerd als groei over een lange periode, maar ook als groei over de gehele relatie met een klant. Essentieel is het om daarbij vanuit een eerste transactie een mogelijk exponentieel stijgend resultaat te realiseren. Uiteraard komt hierbij het belang van digitalisering aan bod - of beter gezegd van een optimale balans tussen digital en human touch.
Growth devils
Hoofdstuk 11 ‘every level has a growth devil’ lijkt exclusief in te gaan op het belang van persoonlijke mindset voor groei en komt daarom wat zwart/wit over: ‘all growth devils can be traced back to your personal growth as business growth equals the sum of all personal growth.’ Niet onwaar, maar er lijken toch ook andere factoren het verschil te bepalen tussen succes en falen, zoals het type partners en leveranciers, de volwassenheid van de marketing & sales en de toegang tot de juiste funding.
MAGNET
De op de achterflap al beloofde MAGNET komt pas in het laatste hoofdstuk (12) van deel II aan bod. De uitwerking daarvan wordt weliswaar als acronym geduid, maar blijft vrij oppervlakkig en krijgt geen toelichting via enkele concrete voorbeelden. De online weggevers via Chris Out’s website geven daarbij enige compensatie voor dit gemis.
Deel III beschrijft vooral de commerciële call-to-action hoe je de auteur kunt inschakelen voor ondersteuning bij groeivraagstukken en bevat daarna een aantal bronnen die je – heel praktisch – direct via een QR-code kunt ophalen.
Snoepwinkel
Structuring for Extreme Revenue Growth is een snoepwinkel vol modellen, best practices en een aantal eyeopeners voor intrapreneurs en entrepreneurs op zoek naar betere, slimmere groei. Het boek leest makkelijk maar door de veelheid aan tips en modellen is het waarschijnlijk voor menig lezer uitdagend om de belangrijkste kortetermijnacties uit dit boek te filteren. Mits selectief gebruikt, biedt dit boek als spiegel meerwaarde voor professionals die zich bezighouden met ondernemen, groei, marketing en sales.
Over Paul Hassels Mönning
Paul Hassels Mönning is auteur van Br@inbound Marketing en managing partner van dutchmarq, specialist in B2B marketing & sales. Als netwerkorganisatie stelt dutchmarq de beste kennisleiders in IT, Technologie, Services en Verduurzaming in staat het verschil te maken in hun B2B-markt.
