Onderhandelen doen we veel vaker dan we denken. Met een klant over een opdracht, met een collega over een planning, thuis over wie wat doet of met een kind dat écht nog niet naar bed wil. De belangen en omstandigheden verschillen, maar de principes die bepalen of zo'n gesprek succesvol verloopt, blijken verrassend universeel.
Prikkelend
Dat is de kern van Onderhandelen met kleuters, klanten en criminelen – De 6 principes van een politieonderhandelaar van Heidi Nieboer en Marjolein Smit-Arnold Bik. Het boek verscheen overigens al in 2024 onder de titel We komen er wel uit, maar heeft nu een nieuwe, wat prikkelender titel gekregen.
De auteurs weten waarover ze schrijven. Heidi Nieboer werkte jarenlang als politieonderhandelaar en werd ingezet bij onder meer gijzelingen, ontvoeringen en suïcidepogingen. Marjolein Smit-Arnold Bik is leidinggevende bij de politie en heeft onder andere ervaring als algemeen commandant bij evenementen, crises en grote rechercheonderzoeken.
Het boek draait om zes principes voor effectief onderhandelen. Die worden direct in de inleiding geïntroduceerd:
1. Van connectie naar impact
Zonder verbinding met de ander is het lastig om invloed uit te oefenen. Eerst begrijpen en contact maken, daarna pas proberen beweging te creëren. Zeker de voorbeelden uit politieonderhandelingen maken duidelijk hoe belangrijk luisteren daarbij is. Als iemand zich niet gehoord of begrepen voelt, kom je nauwelijks verder.
2. Laat je niet gijzelen
Een toepasselijke formulering voor een boek van een politieonderhandelaar, maar het gaat vooral over het bewaken van je eigen positie. Emoties, tijdsdruk, verwachtingen en het gedrag van de ander kunnen ervoor zorgen dat je zelf steeds minder ruimte ervaart. Effectief onderhandelen vraagt dat je voorkomt dat je daarin wordt meegezogen.
3. Stap in de schoenen van de ander
Een onderhandeling bekijken vanuit je eigen belangen is gemakkelijk. Veel moeilijker is het om werkelijk te begrijpen wat er aan de andere kant speelt. Wat wil iemand bereiken? Waar is iemand bang voor? Welke belangen zitten achter een standpunt? Juist door je daarin te verdiepen, ontstaan nieuwe mogelijkheden om uit een impasse te komen.
4. Jij bent het belangrijkste instrument
Een van de interessantere principes. Natuurlijk zijn technieken en modellen nuttig, maar uiteindelijk ben jij zelf het belangrijkste instrument in een onderhandeling. Hoe reageer je onder druk? Welke emoties spelen bij jezelf? Welke aannames maak je over de ander? Zelfkennis en zelfbeheersing zijn daarmee minstens zo belangrijk als een goede onderhandelingstechniek.
5. Alleen ga je sneller, samen kom je verder
Onderhandelen wordt nog weleens gezien als een wedstrijd waarbij de één zoveel mogelijk probeert binnen te halen ten koste van de ander. De auteurs kiezen nadrukkelijk voor een andere benadering. Samenwerken en gebruikmaken van anderen levert uiteindelijk meer op. Dat geldt voor de relatie met je onderhandelingspartner, maar ook voor het inzetten van een team en verschillende perspectieven bij complexe onderhandelingen.
6. Voorbereiding is de sleutel tot succes
Een goede onderhandeling begint ruim voordat je tegenover elkaar zit. Wat wil je bereiken? Wat zijn je belangen? Waar zit ruimte? Wat weet je van de ander en diens belangen? Welke scenario's kunnen zich voordoen? Juist onder druk helpt een goede voorbereiding om niet alleen maar te reageren op wat er op dat moment gebeurt.
praktische handvatten
Na de inleiding krijgt ieder principe een eigen uitwerking. Daarbij combineren Nieboer en Smit-Arnold Bik theorie en praktische handvatten met voorbeelden uit de politiepraktijk. En juist die voorbeelden maken het boek sterk. Een onderhandeling met een klant of collega is natuurlijk iets heel anders dan onderhandelen tijdens een gijzeling, maar de onderliggende mechanismen blijken regelmatig hetzelfde te zijn. De soms extreme situaties uit het politiewerk maken heel zichtbaar waarom een bepaald principe werkt.
Tegelijkertijd weten de auteurs die lessen goed terug te brengen naar veel alledaagsere situaties. Daardoor is het geen boek dat alleen interessant is voor mensen die beroepsmatig onderhandelen. Veel principes zijn net zo goed bruikbaar in een lastig gesprek met een medewerker, tijdens een project, bij een commerciële onderhandeling of gewoon thuis.
Onderhandelen met kleuters, klanten en criminelen is daarmee een praktisch en toegankelijk boek dat je anders laat kijken naar gesprekken die je waarschijnlijk dagelijks voert. De combinatie van duidelijke principes, concrete technieken en bijzondere voorbeelden uit de politiepraktijk maakt het prettig leesbaar én direct toepasbaar. En misschien is dat wel de belangrijkste les: je hoeft geen gijzelingsonderhandelaar te zijn om veel aan de technieken van een gijzelingsonderhandelaar te hebben.