In De kunst van het overtuigen betoogt Harvard-hoogleraar John Kotter hoe je mensen meekrijgt met een goed idee. De manieren om een initiatief te torpederen zijn immers niet oneindig, en voor elke tactiek blijkt een tegenzet te verzinnen. Wie een idee op de juiste manier in de markt weet te zetten, kan bijna altijd rekenen op de steun van een gemotiveerde meerderheid, en dat is meer dan een simpele 51 procent van de stemmen.
Kotter, expert in verandermanagement, maakt zijn punt duidelijk aan de hand van een realistische parabel waarbij hij laat zien op hoeveel belemmeringen zelfs een simpel idee kan stuiten. In het fictieve plaatsje Middenstad heeft de hoofdpersoon het plan opgevat om de openbare bibliotheek van computers te voorzien via een sponsoractie van de lokale elektronicawinkel. Hij is ervan overtuigd dat het een mooi initiatief is, waar alle betrokkenen voordeel van zullen hebben. Maar tijdens een vergadering met plaatsgenoten komen de bezwaren: de bibliotheek heeft nog nooit eerder met een winkel samengewerkt, waarom zouden we het risico nemen? Is het niet beter om te kijken waaraan we meer behoefte hebben, zoals achterstallig onderhoud of de salarissen van het bibliotheekpersoneel? Zullen de computers niet de ruimte van de boekenschappen innemen? Zal de elektronicazaak wel woord houden, of misschien de prijzen verhogen om zo de geschonken computers weer terug te verdienen? En als het zo’n goed idee is, waarom heeft niemand het dan eerder geprobeerd?
De lijst lijkt onuitputtelijk, maar de aanvallen kunnen uiteindelijk teruggebracht worden tot vier basistechnieken: het zaaien van verwarring, nodeloos uitstellen, angstzaaierij, en karaktermoord. Deze obstakels blijken op hun beurt echter te pareren met vijf simpele tegenzetten: door de tegenstander bij het gesprek te betrekken, de antwoorden helder en rationeel te houden, respect te tonen, je niet alleen op de andersdenkenden maar op het gehele publiek te richten, en je boven alles goed voor te bereiden. Na een urenlang debat en met hulp van zijn zwager weet de hoofdpersoon uiteindelijk alle bezwaren weg te nemen. Het plan wordt met een overweldigende meerderheid aangenomen.
De parabel vormt een aardige illustratie, maar kan voor een goed begrip van Kotters theorie eventueel achterwege gelaten worden. De echte waarde van De kunst van overtuigen komt in het tweede deel, waarin Kotter laat zien hoe specifieke aanvallen zijn te neutraliseren. Hij onderscheidt maar liefst 24 variaties op de vier basisvormen, waarmee het boek prima dient als naslagwerk ter voorbereiding op een discussie.
Kotter geeft daarnaast een aantal goede tips om die presentatie zo vlekkeloos mogelijk te laten verlopen. Hij werpt zich daarbij op als de stem van de rede: kritiek op een goed idee maakt altijd de nodige emoties los, maar de tegenstander is zelden een gewetenloze schurk die erop uit is om schade toe te brengen. Vaker zijn het mensen die gemakkelijk in een typetje te vangen (en daarmee ook te controleren) zijn, zoals de betweter, de angsthaas, de meeloper, de egotripper, de stoorzender, of de dromer.
Rest de aansporing om de methode ook daadwerkelijk te gebruiken. Kotter geeft toe dat dit een voor de hand liggende constatering is, maar het zou niet voor het eerst zijn dat de lessen van een goed managementboek genegeerd worden. Kotter verdient dat lot niet: daarvoor zijn zijn ideeën te overtuigend.
Over Jeroen Ansink
Jeroen Ansink is journalist in New York. Hij schrijft en schreef onder meer voor HP/De Tijd, Elsevier Weekly Magazine en Fortune.com. Voor Managementboek schrijft hij interviews. Ansink voltooide een vrij doctoraal in de Letteren aan de Radboud Universiteit in Nijmegen en behaalde het certificaat Business Journalism aan de Wharton Business School aan de Universiteit van Pennsylvania.
