Experttips voor onweerstaanbare offertes - 'Waardevol boek'

Om maar meteen met de deur in huis te vallen: Natasja Hoogenboom heeft met dit boek een toevoeging gedaan aan de Experttips boekenserie. En wat mij betreft een waardevolle toevoeging…

Ik kende de Experttips boekenserie niet. Deze is speciaal voor ondernemers opgezet en bevat inmiddels 15 boeken over diverse onderwerpen zoals marketing, ondernemen en productlanceringen. Elk boek bevat 50 tips. De editie ‘Experttips voor onweerstaanbare offertes, maak van iedere offerte een opdracht met de GUN-factor’ sprak mij gelijk aan. Wie wil nou geen hogere slagingskans met zijn/haar offertes? De schrijfster, Natasja Hoogenboom, werkt in het boek de GUN-factor (Goede voorbereiding is het halve werk, Uniform en toch uniek en Niet te weerstaan) uit waarna 50 tips worden gegeven om tot een goede offerte te komen. Deze 50 tips zijn weer gekoppeld aan de drie aspecten van GUN-factor, waarbij de focus ligt op ‘Niet te weerstaan’.

De tips voor een ‘Goede voorbereiding is het halve werk’ zijn met name gericht op het inleven in de klant en evalueren in hoeverre je dienstverlening en je aanpak/cultuur goed aansluit bij de klant. Belangrijk is daarbij persoonlijk contact, gevolgd door concrete vervolgstappen. Het identificeren van de koopmotieven (gemak, zekerheid, prijs en status) vond ik wel een eye-opener om daar specifiek aandacht aan te schenken. Daarmee beantwoord je feitelijk de vraag achter de vraag. Een tip was ik me nooit zo bewust, maar die gaat over het kiezen van je lettertype van een offerte. Er zijn verschillende lettertypes, die elk een andere uitstraling hebben.

Een opvallende tip uit het onderdeel ‘Uniform en toch uniek’ is het prikkelen van je klant met de openingszin. Ook ik open vaak offertes met een standaardzin. Geadviseerd wordt, ik denk terecht, om op een vlotte manier te refereren aan het vorige contact, waarbij de klant geprikkeld moet worden om verder te lezen. Of met een citaat van de klant uit het gesprek. Tot slot is het belangrijk om van je slot een uitsmijter te maken. Oftewel enthousiast en concreet.

Het laatste deel bevat de helft van de tips (25). En is ook eigenlijk waarvoor we het allemaal doen ‘Niet te weerstaan’. Sommige van de tips zijn voor zich sprekend, zoals het gebruiken van de naam van de klant, persoonlijke aandacht. Wie wil er nou een standaardofferte hebben, zonder dat je eigen vraag daarin goed benoemd staat? Een interessante taalkundige tip was om hulpwerkwoorden te schrappen. Dit maakt je offerte concreter en actiever. Ik betrap mezelf er vaak op dat ik in de lijdende vorm schrijf, zowel rapporten als offertes. Dus woorden als ‘worden’, ‘kunnen’, ‘willen’ kun je schrappen uit je taalgebruik in offertes. Wat je juist wel moet doen is het gebruiken van verleidelijke woorden, die je weer koppelt aan het koopmotief van de klant. Het boek eindigt met tips over de vormgeving van de offerte (zoals het gebruiken van de kracht van kleur) en het controleren van de offerte. Hiervoor zijn checklists toegevoegd aan het boek.

Hoewel ook veel tips erg voorspelbaar, voor de hand liggend of reeds algemeen bekend zijn, is het goed om een totaaloverzicht te hebben. En herhaling kan ook nooit kwaad, het wijst je weer eens op zaken waar je mogelijk te weinig aandacht aan besteedt. Het leukste zijn natuurlijk de nieuwe tips, waarvan je achteraf denkt ‘Had ik dat maar eerder geweten…’. Daarvan bevat het boek zeker een aantal, een paar ervan heb ik in de voorbeelden aangehaald. De tips zijn zeer lezenswaardig, vlot geschreven. Kort maar krachtig. Dit boek nodigt mij uit om aan de slag te gaan met offertes, maar ook zeker om andere boeken uit deze reeks te gaan lezen.

Jan Hoogstra is zelfstandige, IT-consultant. Hij voert opdrachten uit op het gebied van beoordeling en advisering over IT-gerelateerde onderwerpen in de zorgbranche. Zo is hij programmamanager, projectmanager en adviseur op het gebied van bijvoorbeeld IT-strategie en pakketselecties.