Het wordt tijd om uw ego onder controle te krijgen en het pushen te vervangen door pullen. Zo heeft u onbewust veel meer impact, aldus Genieke Hertoghs en Harrie van den Berg. Hoe u dat doet, leest u in Impact. De kracht van onzichtbare invloed.
U bent er nog, dus kennelijk heb ik uw nieuwsgierigheid geprikkeld. Inspelen op de nieuwsgierigheid van de ander is een van de technieken om door het defensiemechanisme heen te komen. In onze communicatie met anderen gebruiken we meestal push-technieken: we gebruiken argumenten, geven opdrachten of gebruiken sancties. We zijn continu aan het zenden. Daarbij doen we aan ego-expressie, dat wil zeggen dat we toegeven aan de natuurlijke drang van ons ego om aan anderen duidelijk te maken wat hij belangrijk vindt. Veel van wat we zenden komt niet voorbij het defensiemechanisme van degene met wie we communiceren (of beter: denken te communiceren). Impact hebben we pas als we een toegangspoort in dit defensiemechanisme weten te openen. U raadt het al: dit lukt niet met pushen.
Hertoghs en Van den Berg beschrijven vijf pull-technieken. Bij al die technieken is het belangrijk dat we onze ego-expressie onder controle houden. Dat vergt oefening. Uit de vele voorbeelden die ze geven, zie ik meteen hoe ik me daar ook schuldig aan maak. Vaak liggen er veronderstellingen onder ons push-gedrag, zoals “Als ik niet ingrijp”, gaat het mis…” of “Het lukt me toch niet…”. Een van de pull-technieken is het voorstel. Met een voorstel zorgen we dat de ander een vrije keuze ervaart. Een voorstel met argumenten is geen voorstel. En als het voorstel past bij onze rol en de context, zal het onbewuste van de ander dit snel herkennen en een reden verzinnen waarom het een goed voorstel is.
Een herkenbaar voorbeeld is een push-vergadering. Dit is een vergadering zoals de meeste, met een voorzitter die een agenda heeft opgesteld en informatie zendt en daarmee denkt dat hij de regie over de vergadering heeft. De deelnemers verliezen door het gepush van de voorzitter hun interesse en onbewust neemt hun weerstand toe. Na een verhitte discussie zijn de deelnemers steeds meer overtuigd van hun eigen argumenten en zijn ze elkaar een stuk minder sympathiek gaan vinden. Ze staan nog verder uit elkaar dan voor de vergadering. In een pull-vergadering stelt de voorzitter voor het grootste deel van de vergadering te besteden aan het discussiepunt. Door vervolgens de discussie af te bakenen en verwachtingen helder te maken, creëert de voorzitter het gevoel dat de groep samen naar een oplossing gaat zoeken. De deelnemers voelen zich gehoord en committeren zich aan vervolgacties.
Impact is een boek dat draait om ons onbewuste, dat een veel grotere invloed op ons communiceren met anderen heeft dan we denken. Naarmate het boek vorderde, ging het me meer boeien (lees: de auteurs slaagden erin door mijn defensiemechanisme te dringen). Bij een aantal van de technieken zie ik direct mogelijkheden ze uit te proberen. Er zijn inmiddels veel boeken verschenen die aantonen dat we veel beslissingen onbewust nemen. De auteurs gaan er zelfs uit van dat mensen 98% van de tijd onbewust en irrationeel zijn. Het boek Impact. De kracht van onzichtbare invloed geeft praktische technieken om met dit onbewuste denken aan de slag te gaan. Een aanrader voor iedereen die (meer) impact wil hebben!
Carla Verwijs is managementconsultant met een specialisatie in kennismanagement.
Over Carla Verwijs
Carla Verwijs is managementconsultant met een specialisatie in kennismanagement.
