Key Account Management
The Definitive Guide, 3rd Edition
Ingenaaid Engels 2011 3e druk 9780470974155Samenvatting
Om goede business-to-businessrelaties te ontwikkelen en uit te bouwen is het van belang om verkoopprocessen en -vaardigheden te hebben die verder gaan dan wat nodig is voor normale verkoop. Dit boek biedt een uitputtend overzicht van de strategieën, gereedschappen en processen om meer succes te hebben in een competitieve b-to-b omgeving.
Specificaties
Lezersrecensies
Inhoudsopgave
Acknowledgements
The purpose of this book
Before you read this book!
List of figures and tables
1 The crucial role of key account management
2 Selecting and categorizing key customers
3 Relationship stages
4 Developing key relationships
5 The buyer perspective
6 Key account profitability
7 Key account analysis
8 Planning for key accounts
9 Processes - making key account management work
10 The role and requirements of key account managers
11 Performance and rewards in KAM
12 Organizing for key account management
13 Transitioning to KAM
Further reading
Integrated fast track
Mini-cases
Index
Rubrieken
- advisering
- algemeen management
- coaching en trainen
- communicatie en media
- economie
- financieel management
- inkoop en logistiek
- internet en social media
- it-management / ict
- juridisch
- leiderschap
- marketing
- mens en maatschappij
- non-profit
- ondernemen
- organisatiekunde
- personal finance
- personeelsmanagement
- persoonlijke effectiviteit
- projectmanagement
- psychologie
- reclame en verkoop
- strategisch management
- verandermanagement
- werk en loopbaan