Slagen als onderhandelaar

Inleiding
Waarom onderhandelen de belangrijkste vaardigheid is voor nieuwe leidinggevenden. Hoe je je doelstellingen in het oog houdt terwijl je onderhandelt over je nieuwe leidinggevende rol. Overzicht van het boek.

1. Begrijp de voorwaarden
Een vocabulaire ontwikkelen waarmee je over onderhandelen kunt praten. De structuur van onderhandelingen begrijpen. De dynamiek van het onderhandelingsproces doorzien.

2. Onderhandel strategisch
Waarom het belangrijk is om een conceptueel kader te hebben. Nadenken over onderhandelingsstructuur, strategie, proces en resultaten. Vier belangrijke strategische imperatieven. De matrix voor onderhandelingsstrategieën.

3. Stem strategie af op de situatie
Het gevaar van denken in standaardoplossingen. De noodzaak je onderhandelingsstijl af te stemmen op de situatie waarin je je bevindt. Hoe je onderhandelingen diagnosticeert en strategieën ontwikkelt die veel impact hebben.

4. Plan leren en beïnvloeden
De noodzaak om te leren en beïnvloeden tijdens interacties met tegenspelers. Onderzoeken welke informatie je nodig hebt en hoe je die kunt krijgen. Vorm geven aan de percepties die tegenspelers hebben van hun belangen en alternatieven.

5. Bepaal het spel
Vaardigheden die zeer goede onderhandelaars onderscheiden van goede onderhandelaars. Het cruciale belang van vroege invloed op wie onderhandelt en wat de agenda is. Strategieën om het spel te bepalen, zowel om de tafel als ervandaan.

6. Werk aan verbetering
Leren als een substantiële bron van concurrentievoordeel. Je ontwikkeling als onderhandelaar bespoedigen. Trainingsprogramma's voor onderhandelaars beoordelen. De verbetering van onderhandelingsintensieve organisaties bevorderen.

Conclusie
De aanpak als geheel. Coördinatie van strategieën om het spel te spelen en te bepalen, en acties aan de onderhandelingstafel en daarbuiten.

Noten
Aanbevolen literatuur
Index
Over de auteur