Praktisch sales- en accountmanagement

1. Sales in transformatie: van transactie naar waardecreatie
1.1 Een bredere visie op sales
1.2 De evolutie van sales
1.3 Sales in het digitale tijdperk
1.4 De rol van sales in organisaties
1.5 Waardecreatie met en voor klanten
1.6 De balans tussen klant- en bedrijfsbelang
1.7 Salessituaties: van volumemarkt tot project verkoop
2. De omgeving van sales: structuur en dynamiek
2.1 De dynamiek van de omgeving
2.2 Verkennen van de salescontext
2.3 Invloeden uit de macro-omgeving
2.4 De marktstructuur in beeld
2.5 Distributie als strategische keuze
2.6 Samenwerking in de waardeketen
2.7 Ecosystemen en andere vormen van samenwerking
2.8 Inzicht in de interne omgeving
3. Planning in sales: van organisatiestrategie tot salesplan
3.1 Planning op verschillende niveaus
3.2 Hoe organisaties plannen
3.3 Het strategisch profiel van de organisatie
3.4 Het marketingbeleid als kader voor sales
3.5 Strategische keuzes in sales
3.6 Salestactiek: van strategie naar uitvoering
3.7 De samenhang tussen plannen
3.8 Het salesplanningsproces en het strategisch salesplan
3.9 Het operationele salesplan
4. De rol van technologie in sales
4.1 De digitale transformatie van sales
4.2 De impact van technologie
4.3 Sales enablement: tools, content en onder steuning
4.4 Het salestech-landschap: ecosysteem van tools
4.5 CRM: het hart van de salesorganisatie
4.6 Commerciële data als basis voor sales
4.7 ArtificiaI intelligence: impact op het salesproces
4.8 Salestech: van tool naar toepassing in de praktijk
4.9 AI in de praktijk: van idee naar toepassing
4.10 Kansen, risico’s en toekomstperspectief
5. De salesorganisatie: rollen, taken en structuur
5.1 De inrichting van de salesorganisatie
5.2 Functies en rollen binnen sales
5.3 Taken en verantwoordelijkheden van sales
5.4 De kracht van een goede samenwerking
5.5 Werken met salesregio’s
5.6 De omvang van het salesteam
6. Hoe zakelijke klanten beslissen: inzicht in B2B-koopgedrag
6.1 Inzicht in zakelijk koopgedrag
6.2 De veranderende inkoopdiscipline
6.3 Inkoop in verschillende organisaties
6.4 Koopgedrag: de mens achter de beslissing
6.5 De DMU en invloed in besluitvorming
6.6 De buying grid: een raamwerk voor koopgedrag
6.7 Vendor rating: meten, vergelijken en verbeteren
6.8 Van koopproces naar buyer journey
6.9 Hoe technologie inkoop beïnvloedt
6.10 Strategische inkoop en de rol van sales
7. Het salesproces: van lead tot klant
7.1 De praktijk van moderne sales
7.2 De salescyclus en het salesproces
7.3 Acquisitie, werven van nieuwe klanten
7.4 Leadmanagement, de motor van de marketing- en salesfunnel
7.5 Salesmethoden: de tactische aanpak
7.6 Salesgespreksmodellen voor effectieve salesgesprekken
7.7 Het belang van netwerken
7.8 Social selling in de praktijk
7.9 Offertes als salesinstrument
7.10 Prijs als commercieel instrument
7.11 Aanbestedingen en de rol van sales
8. Klantenmanagement: van inzicht naar impact
8.1 De klantenportfolio benadering
8.2 De relatielevenscyclus
8.3 Inzicht in het klantenbestand
8.4 De kracht van klantenportfoliomodellen
8.5 De juiste strategie per klantgroep
8.6 CRM en klantenmanagement
8.7 Customer Succes Management
8.8 Customer service en klantrelaties
9. Key-accountmanagement: managen van strategische klanten
9.1 Opkomst van key-accountmanagement
9.2 Het ontwikkelen van strategische klantrelaties
9.3 Wanneer key-accountmanagement wordt ingezet
9.4 Strategische klanten selecteren
9.5 Samenwerken met retailklanten
9.6 De effecten van key-accountmanagement
9.7 Account Based Marketing
9.8 Key-accountmanagement organiseren
9.9 Samenwerken in key-accountteams
9.10 Het key-accountplanningsproces en het strategisch accountplan
9.11 Het operationele accountplan
9.12 Essentiële vaardigheden in key-accountmanagement
10. Sales over grenzen heen: internationale en interculturele aspecten
10.1 Internationalisering en de rol van sales
10.2 Waarom organisaties internationaal gaan
10.3 Succesfactoren voor internationale groei
10.4 Het selecteren van landen
10.5 Internationale sales organiseren
10.6 Internationaal zakendoen en cultuur
10.7 Samenwerking met internationale key-accounts
10.8 Geopolitiek, regelgeving en risicomanagement
11. Leiderschap in sales: leidinggeven aan commerciële teams
11.1 Leidinggeven aan de salesafdeling
11.2 De rollen van de salesmanager
11.3 Transformationeel leiderschap
11.4 Leiderschap en ethiek in sales
11.5 Leidinggeven aan mensen en prestaties
11.6 Praktische managementinstrumenten
11.7 Samenwerken in teams
11.8 Werving van salesmedewerkers
11.9 Motiveren van het salesteam
11.10 Het ontwikkelen van het salesteam
12. Salesperformance: meten, sturen en verbeteren
12.1 Salesbudgettering en -planning
12.2 Budgettering van saleskosten
12.3 Het opstellen van de salesforecast
12.4 Sturen op resultaat: performancemanagement in sales