Je moet je werkdag beginnen met ‘het verorberen van de groene kikker’, schrijft u. Mmm...
Ja, dat is mijn metafoor om de dag te beginnen met de klus waar je het meeste tegenop ziet. Het idee hierachter is dat, als je dat is gelukt, de rest van je dag niet meer stuk kan. Mensen blijven vaak lang staren naar hun groene kikker, oftewel ze beginnen maar niet aan die lastige klus. Waardoor de drempel steeds hoger wordt. Zonde van je tijd en energie. Gewoon beginnen!
Wat heb je, naast die groene kikkers, verder nodig om uit te groeien tot High Performance-Organisatie of -Professional?
Focus, executie en helderheid. Mis je helderheid, dan kun je ten prooi vallen aan het Columbus-syndroom: toen die in 1492 uitvoer om de Nieuwe Wereld te gaan ontdekken, wist hij niet waar hij naar toe ging; eenmaal aangekomen in Amerika, wist hij niet waar hij was; en toen hij weer terug was in Spanje, wist hij niet waar hij geweest was. Vaak is het manco van organisaties dat ze niet helder hebben welke doelen ze wanneer bereikt willen hebben. Dat zie je dan al direct terug op teamniveau. Als ik bij een klant begin, start ik vaak met de vraag aan de leden van een team om binnen dertig seconden de belangrijkste doelen voor hun team op te schrijven. Schrijft iedereen dan dezelfde doelen op, dan is de kans dat het een HP-team is, veel groter.
Wat onderscheidt de winnaars onderscheidt van de rest?
Dat ze zich realiseren dat je niet ziek hoeft te zijn om beter te worden. Succesvolle mensen en organisaties zijn pragmatisch en altijd bereid om iets nieuws een kans te geven. En ze weten ook dat ze niet moeten doen wat anderen ook al doen.
U beschrijft tien ‘organiserende principes’ waarmee je zakelijk en professioneel succes kunt boeken. Zoals: een neuslengte voorsprong is eigenlijk al genoeg.
Ja. Om je resultaten te verdubbelen, hoef je echt niet twee keer zo goed te worden. Je hoeft alleen maar een klein beetje beter te worden op een paar cruciale gebieden. Een procent of drie is al genoeg. Daartoe moet je heel goed observeren wat er gaande is bij je klanten, en hoe je voor hen meer waarde kunt toevoegen aan je propositie. Zorg dat je behoort tot de top 10 procent van beste bedrijven of professionals. Zelfs tijdens een economische depressie doet de top 10 procent het nog beter dan ooit.
U stelt ook dat perfectionisme succes in de weg kan staan. Hoezo?
Mijn punt is: je moet niet altijd wachten tot je echt alles op een rijtje hebt. Je moet gaandeweg produceren, en een product of dienst al rustig lanceren als het voor tachtig procent af is. Die overige twintig procent komt dan later wel, bijvoorbeeld na feedback van de klant. Dit noem ik het principe van ‘productie voor perfectie’.
Niet iedere baas of klant zal daar blij mee zijn...
Zou kunnen, maar angst is een slechte raadgever. Neem een kruisraket. Hoe zorgvuldig de voorbereiding op de grond ook was, de raket kan zijn doel alleen bereiken als zijn baan na de lancering continu wordt bijgestuurd. Uitstekend presterende leiders begrijpen dat perfectie de vijand van resultaat is. Zij willen hun werk delen en sturen het zo snel mogelijk de wereld in. Natuurlijk, dat kan best eng zijn. Wat je ook doet, het is nooit echt af; dat is wellicht ook wel comfortabel voor mensen, want zolang iets niet af is, krijgen ze sowieso geen kritiek. Maar alles wat de mens doet, is in feite een probeersel, dat nooit af is. Het levert een resultaat op, dat weer de input vormt voor meer probeersels. Daarbij, blijf altijd werken aan je mindset en aan je vaardigheden. Als je iedere dag een bepaalde vaardigheid 1% verbetert, ben je daar na zeventig dagen twee keer zo goed in.
Maar helaas is niet alles aan te leren?
Je komt erg ver als je maar gemotiveerd bent. Dat geldt voor iedere zakelijke vaardigheid. Hoe oud je ook bent, beschouw jezelf als een werk in uitvoering, als iets dat nooit af is.
U adviseert om geregeld oude, ‘slapende’ klanten te activeren. Waarom is dat zinvol?
Soms verlies je een klant, die op zich best tevreden was maar het om wat voor reden dan ook eens bij een concurrent probeerde. Als je ze opgewekt en energiek benadert, gaan ze misschien toch weer graag zaken met je doen. En als je goede relaties met een klant hebt, is het ook prima om samen met hen een wat ik noem referentiemachine te bouwen. Daarbij ga je systematisch met de klant of een groep klanten na of zij relaties hebben waar zij jou graag zouden willen introduceren. Directe, positieve referenties kunnen een ontzettend sterk marketingwapen zijn.
U beschrijft ook het helse vergadercircus waar we in Nederland onder gebukt gaan. Bepaald geen succesfactor?
Als je het druk hebt en beter wilt worden, is de kunst om in de helft van de tijd zó te werken dat je het dubbele resultaat bereikt. Dat bereik je door uiterst effectief en efficiënt te werken. Dus niet door de hele dag te vergaderen. Waarom worden afspraken of vergaderingen altijd ingeroosterd per half of heel uur? Als er voor een meeting twee uur staat, duurt die nooit korter. Dat werkt enorm veel inefficiency in de hand. Sowieso vergaderen we in Nederland veel te veel, naar mijn smaak. We vinden het met z’n allen heel comfortabel, want dat vergaderen geeft ons het gevoel dat we hard werken. Maar mensen vergissen zich daarin: praten met elkaar is iets heel anders dan dingen voor elkaar krijgen. Al dat vergaderen komt omdat we verliefd zijn op consensus. Maar consensus wordt enorm overgewaardeerd.
