Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20

Interview

Jochem Klijn

‘Stop met verkopen en word gekocht’

Zeker in tijden van crisis worstelen ondernemers met de vraag: hoe kom ik aan omzet en aan klanten. Jochem Klijn ziet verkopers jagen op klanten tot ze er gek van worden. In zijn boek Social Meaning legt hij in twaalf stappen uit hoe je veel makkelijker omzet kunt genereren. ‘Eerst geven, dan ontvangen.’

Ronald Buitenhuis | 6 mei 2014 | 4-6 minuten leestijd

Social Meaning is de titel van uw boek. Kunt u kort uitleggen wat u precies bedoelt met ‘social meaning’?
Veel netwerken waarin mensen vandaag de dag opereren, hebben helemaal geen ‘meaning’ meer. Het zijn netwerken puur gericht op verkoop, op scoren, terwijl netwerken draait om personen, om relaties. Met social meaning bedoel ik: het streven om je potentiële netwerk voortdurend te helpen en zo de persoonlijke en zakelijke relatie ermee te versterken. Door te investeren in mensen ontstaat gunning en vertrouwen en zullen jouw relaties je uit zichzelf gaan aanbevelen bij je doelgroep. Probeer niet te snel te scoren. Met scoren ben je met jezelf bezig, met social meaning juist met ‘de ander’. Ben je alleen aan het ‘pluggen’, dan haken mensen uiteindelijk vanzelf af. Dan ben je averechts bezig.

Maar zeker in crisistijd zoeken mensen toch amechtig naar klanten en omzet…
In de crisistijd verzorgde ik cursussen voor mensen die graag omzet en klanten wilden. Ik gaf ze dan een vel papier en een pen en zei: schrijf nu eens op in wie, in welke relaties je de afgelopen jaren flink het geïnvesteerd. Wie heb je geholpen zonder dat je er direct iets voor terug hoefde te hebben? Ik verzeker je: die velletjes papier bleven angstig leeg. Als je niet investeert, moet je ook niet gek opkijken dat er op een gegeven moment niks meer terugkomt. Maar val vooral niet in de valkuil van voor-wat-hoort-wat. Daar geloof ik niet in. Ik geloof er wel in dat echte intrinsieke aandacht voor mensen op termijn zich vanzelf uitbetaalt. Social meaning krijgt alleen ruimte als je je eigen ego opzij zet. Als je je dus niet laat leiden door financiële belangen op korte termijn.

U introduceert in uw boek de eerste wet van Klijn: 250 x 250 = 62.500. Iedereen kent gemiddeld 250 mensen die weer 250 mensen kennen. Dus heb ik een potentieel netwerk van 62.500 mensen (minus wat dubbelingen: 50.000). Stuur ze een mail of geef ze een visitekaartje en je loopt binnen?
Koude acquisitie kan, maar levert in de praktijk heel weinig op is mijn ervaring. Je primaire netwerk - vrienden, familie, kennissen - komt meestal vanzelf wel naar je toe. Met name in het secundaire netwerk zitten je nieuwe klanten. Daarin zit veel meer kracht dan in je eigen netwerk. Via een netwerk kom je veel warmer bij potentiële klanten binnen. En nee, een mail sturen of visitekaartje geven is niet genoeg. Je moet eerst in de mensen investeren, eerst zaaien, dan pas oogsten. Ik noem dat - met dank aan Stephen R. Covey - de emotionele bankrekening. Zorg altijd dat daar een tegoed op staat. Doe eerst iets voor andere mensen, en als dat saldo sterk positief is, komen de mensen vanzelf wel bij jou. Blijf overigens niet geven, maar durf bij een positieve balans ook te vragen. Je voelt bij een goede relatie zelf wel wanneer die balans positief genoeg is. Van belang is wel dat je een goede elevator pitch hebt. Het secundaire netwerk moet je niet alleen kennen, ze moeten ook precies weten wat je doet. Dat ze aan je denken als er iets te vergeven valt. Vertaald vanuit het Fries betekent net wurkje ook: niet werken. De handel gaat vanzelf, ook als je niet werkt, mits je investeert.

In dat kader is er de tweede wet van Klijn: sympathisant + deejay + waardering = ambassadeur. Kunt u ook dat uitleggen?
Ik onderscheid in netwerken vier typen: figuranten, sympathisanten, deejays, en ambassadeurs. Figuranten zijn mensen die je kent, maar meer ook niet. Sympathisanten zijn mensen die je wel ‘ok’ vinden, maar eigenlijk geen idee hebben wat je doet: je hebt de elevator pitch daar niet goed gedaan. Deejays zijn mensen die geen echte relatie met je hebben, maar je product goed vinden en je ‘wel willen draaien’, lees: aanbevelen. Maar het gaat er vooral om ambassadeurs in je netwerk te hebben. Mensen die jou kennen, weten wat je doet, je waarderen en van harte aanbevelen. Van figuranten kun je overigens wel deejays of sympathisanten maken en ze zo op laten schuiven in de netwerkketen. Waarbij alles overigens begint met het hebben van een goed product, maar dat is een basisvoorwaarde. Overall is mijn motto: stop met verkopen, zorg dat je gekocht wordt.

Social meaning is wat anders dan social media.
Social media is voor mij vooral ‘presence’. Je laat op Facebook, LinkedIn, Twitter zien dat je er bent. Je post eens wat en je #durft te vragen als je iets wilt of zoekt. Bij social meaning is er interactie. Dan ben je oprecht geïnteresseerd in de ander. Visitekaartjes verspreiden is voor mij netwerken 1.0. Social media gebruiken is netwerken 2.0. Bouwen aan langetermijnrelaties is netwerken 3.0. Dan geeft je eerst voordat je neemt. Via LinkedIn moet je geen mensen gaan uitnodigen als je net ontslagen bent, maar er al actief op zijn als je nog volop in het arbeidsproces zit. Ook binnen social media geldt: eerst zaaien, dan oogsten.

Veel ondernemers zullen zeggen: het water staat in deze crisistijd aan de lippen, ik heb domweg de tijd niet om te investeren in de lange termijn…
Bewandel dan een tweesporenbeleid. Probeer je netwerk uit te bereiden en haal tegelijkertijd opdrachten binnen met koude acquisitie, bijvoorbeeld tijdens netwerkbijeenkomsten. Maar blijf denken aan de lange termijn. Anders blijf je tot het einde van je dagen bezig met acquisitie zonder dat je dit overlaat aan ambassadeurs. En je zult zien: uiteindelijk kost koude acquisitie veel meer tijd dan het zoeken naar sympathisanten en ambassadeurs.

Over Ronald Buitenhuis

Ronald Buitenhuis is freelance journalist.

Deel dit artikel

Wat vond u van dit artikel?

0
0

Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden