Uw boek leest in zekere zin als een karikatuur op de overheid. Met op de omslag ook een cartoon. Wat is de aanleiding geweest om dit boek op deze manier te schrijven?
Het is niet het doel geweest om de overheid belachelijk te maken, maar er zijn natuurlijk wel heel veel lachwekkende situaties. Ik zat eens in een vergadering bij een overheidsinstelling waarin een schoonmaker doodleuk binnenkwam, ging stofzuigen en niemand die iets zei. Bleek dat er in het contract bij aanbesteding met het schoonmaakbedrijf niet expliciet was gesteld dat schoonmaken buiten kantooruren moest. Dat ging nog vier jaar zo door. Het boek is echter ook net zo goed een knipoog richting ondernemers die met een grote bek wel denken die ambtenaar terzijde te kunnen schuiven. Zo werkt dat alleen niet in contacten met de overheid. Qua toon of voice van het boek: ik geloof wel in een beetje gezonde zelfspot.
Het boek vloeit een beetje voort uit columns die u een half jaar lang voor het FD schreef. Wat is de belangrijkste boodschap?
Het viel me op dat als ik over de relatie ondernemer-overheid schreef voor het FD, ik heel veel reacties van lezers kreeg. Ook in trainingen die ik geef, blijkt dat heel veel mensen niet precies snappen hoe de overheid werkt. Voor ondernemers komen ambtenaren zo ongeveer van Mars. Dus leek het me goed eens simpel op te schrijven, zonder het echt te bagatelliseren, hoe de overheid functioneert. De belangrijkste boodschap in het boek is dat ondernemers massaal kansen laten liggen en deals met de overheid door boos te worden en zich alleen maar te beklagen over onwil en die enorme papierwinkel. Een Calimero-syndroom, terwijl je als ondernemer, als je bereid bent je een beetje in de overheid te verdiepen, de wegen kent, heel veel kunt bereiken en jaarlijks een deel van de zestig miljard kunt verdienen die de overheid te vergeven heeft. Dat doe je vooral door je als ondernemer op te stellen en te praten in termen van algemeen maatschappelijk belang in plaats van louter vanuit eigen belang. Dan kun je vaak veel bereiken. Zeker omdat algemeen belang zo’n lekker vaag begrip is. Het is even wennen, maar zeker te leren.
U heeft het in het boek over de kip met de gouden eieren.
Eigenlijk is het een soort transformatie die de ondernemer moet maken van Calimero naar volwassen kip. De Calimero-ondernemer klaagt omdat de overheid altijd zo traag, dwars en bureaucratisch is. Dat is een kansloze missie. Het helpt veel beter als je als ondernemer laat zien welke gouden eieren je voor de maatschappij in huis hebt. Als je in de plaatselijke krant leest dat er honderd mensen uitmoeten en jij er wel tien over wilt nemen, gaat de rode loper voor je uit. Kom dan niet vertellen hoeveel omzet je hebt en hoeveel winst er te behalen valt, een ambtenaar slaat niet aan op geld. Ondernemers denken in geld verdienen, maar de overheid geeft geld uit. Laat vooral zien dat je het maatschappelijk belang dient. Spreek ook de taal van de ambtenaar. Persoonlijk gewin voor een ambtenaar mag niet, iemand benaderen vanuit het beleid dat de overheid heeft gemaakt, werkt wel. Als je tegemoetkomt aan de ogenschijnlijke weerstand van de overheid, valt het allemaal wel mee. Toon begrip voor de situatie waarin de ambtenaar of gemeente (provincie/rijk) bivakkeert en probeer via die aanvliegroute je product of dienst zichtbaar te maken. Alles binnen de overheid is openbaar, als je je verdiept is er heel veel informatie beschikbaar die interessante leads voor jouw bedrijf op kunnen leveren.
Nog zoiets: aanbestedingen. Een gruwel voor menig ondernemer. Hoe ga je daarmee om?
Veel ondernemers reageren standaard dat ze aanbesteden vooral ondernemertje pesten vinden. Dat ambtenaren er moedwillig plezier aan beleven het zo te doen. Ondernemers beschouwen die ambtenaar op zo’n moment als een doelbewuste vijand, terwijl ze als ze even verder denken, moeten constateren dat het gewoon onderdeel is van de manier van werken door de overheid. Die ambtenaar heeft geen zin in problemen en schrijft vaak onnodig een aanbesteding uit. Better safe than sorry. Als er een aanbesteding is uitgeschreven, kun je daar niet heel veel anders mee dan zelf ook inschrijven. Die klus krijg je dan of krijg je niet. Maar op dat moment weet je wel hoe lang zo’n aanbesteding duurt. Als je een aanbesteding de eerste keer niet wint, heb je niet meteen voor altijd verloren. Je hebt dan belangrijke informatie opgedaan voor een volgende ronde. Als je op tijd gaat praten, kun je veel bereiken. Het zijn public affairs die een lange adem vergen. Als je daarop inzet, kun je echt succesvol zakendoen met de overheid. Maak het aantrekkelijk voor een ambtenaar om zaken met jou te doen door aan te tonen dat de overheid meeprofiteert. Niet in geld, maar in termen van beleid.
Heeft u nog wat laatste tips?
Zet je als ondernemer over de aversie jegens overheid heen. Veel ondernemers blijven steken in onbegrip en getier op borrels over al die onzinnigheid. Steeds harder roepen dat de overheid door u wordt betaald en dat ze uw problemen moeten oplossen, brengt niets dan frustratie. Dan is hetzelfde als varkensvlees aan een rabbijn proberen te verkopen of alcohol aan een imam. Voor ondernemers die zich er een beetje in willen verdiepen en snappen hoe de overheid werkt, zijn er juist kansen door oplossingen aan te bieden waar ‘iedereen’ van profiteert. En het mooiste is: als je eenmaal weet hoe het werkt, kun je 430 keer profiteren; alle gemeentes werken uiteindelijk op dezelfde manier. Zaken doen met de overheid is een vak apart, maar iedereen kan het leren.