Onderhandel voor jezelf is geen ‘How to close the deal’-boek over onderhandelingen voor contracten of je salaris. Wil je een passend salaris bespreken, dan moet je het vooral goed hebben gedaan bij al die dagelijkse momenten vóór die salarisonderhandeling, momenten die helemaal niet op onderhandelingen lijken.
Vooral vrouwen moeten leren die kansen te zien, óók aan de keukentafel. Daar onderhandel je immers over de taakverdeling of over wie welke klussen op zich neemt.
Op het woord onderhandelen slaan de meeste vrouwen niet echt aan. ‘Mijn salaris is twee jaar geleden vastgesteld, dus verder valt er niet veel te onderhandelen.’ Net als bij de aankoop van een auto of een keuken zou het overigens helemaal niet vreemd zijn als je probeert te onderhandelen. Maar zelfs in die situaties vinden veel vrouwen het lastig. Uit onderzoek blijkt dat mannen onderhandelen als een spel zien, terwijl vrouwen het ervaren als een bezoek aan de tandarts.
Mediationinstituut
Waarom ik daar zo stellig over ben? Omdat ik dit patroon al ruim twintig jaar zie terugkomen.
Ik ben directeur geweest van een mediationinstituut. Mediation is een vorm van onderhandelen onder begeleiding van een mediator. Daardoor kwam ik in aanraking met het Harvard Project on Negotiation van Harvard Law School. Ik heb veel met hen samengewerkt, ook tijdens een later meerjarig verblijf in New York. Daar heb ik mij gespecialiseerd in negotiation, want voor het mediatorschap had ik uiteindelijk te weinig geduld.
Patroon
Na mijn terugkeer uit New York werd ik gevraagd om trainingen Onderhandel voor jezelf te geven aan ervaren vrouwelijke advocaten, omdat de doorgroei van vrouwen naar het partnership bij advocatenkantoren stokte. Ik was verrast dat juist deze vrouwen, die dagelijks voor hun cliënten onderhandelden, zich de kaas van het brood lieten eten als het om hun eigen positie ging.
Sindsdien heb ik hetzelfde patroon overal gezien waar ik met groepen vrouwen werkte, ook in het buitenland. Ik ben dit boek gaan schrijven omdat ik na twintig jaar trainen helaas nog steeds dezelfde kwesties zie terugkomen.
In die jaren ontdekte ik ook iets anders: een gereedschapskist vol onderhandelingstechnieken is niet genoeg als je de kansen om te onderhandelen niet eens herkent.
Fix the system, not the women, schrijft Laura Bates. Daar ben ik het graag mee eens. Maar het systeem verandert traag. Ondertussen krijgen we ook nog te maken met de invloed van de manosfeer en vrouwonvriendelijke AI. Wat mij betreft is het daarom tijd dat vrouwen zelf aan de slag gaan. Of je nu zzp'er bent, mantelzorger of in loondienst werkt: je zult moeten onderhandelen. Het houdt nooit op.
Zichtbaarheid
Daarom besteed ik in mijn boek veel aandacht aan iets waar maar weinig onderhandelboeken over gaan: zichtbaarheid.
Vrouwen zeggen te gemakkelijk ja op allerlei klusverzoeken: ‘Kun je dit even overnemen?’ Daardoor doen zij relatief veel onzichtbaar werk. En onzichtbaar werk levert nu eenmaal minder wisselgeld op bij onderhandelingen. Wie zichtbaar is, bouwt aan een sterkere positie wanneer het er écht op aankomt.
Pak dit boek erbij en oefen steeds met één of twee aanbevelingen. Zo bouw je stap voor stap je eigen gereedschapskist. Bedenk dat je niet overal met een bijl of een hamer op af hoeft te gaan; een fijne nijptang of een goed boortje is vaak al genoeg.
Benieuwd hoe je meer invloed krijgt zonder harder te werken of harder te praten? In Onderhandel voor jezelf laat Christ’l Dullaert zien hoe zichtbaarheid en alledaagse onderhandelingen samen het verschil maken. Bestel het boek bij Managementboek en ontdek hoe kleine veranderingen grote impact kunnen hebben op werk, carrière en dagelijks leven.
Over Christ'l Dullaert
Christ’l Dullaert is jurist en rechtsfilosoof. Ze werkte als advocaat, bedrijfsjurist en directeur van een van de eerste mediationinstituten in Nederland. In New York werkte ze mee aan het Project on Negotiation van Harvard Law School. Al ruim twintig jaar traint ze vrouwen in internationale female leadership-programma’s.