De meeste kleine ondernemers starten met een geweldig idee. Een geweldig idee voor een product of dienst. Nooit met een geweldig idee voor de marktaanpak. Hoe origineler hoe beter denken ze. En terwijl ze de ijzeren wetten van de markt negeren, verbazen ze zich erover dat ondernemerschap zo hard werken is voor zo weinig inkomen.
Wat ze dan gaan doen is klagen. Klagen over klanten die ze niet hebben of over de paar klanten die ze wel hebben die hen te weinig betalen. Vervolgens gaan ze zich verdiepen in marketing (tegenwoordig denkt iedereen dat dat synoniem is voor social media) en ze schrijven blogposts en facebookpagina’s vol met hun originele ideeën. Dat echte beslissers met een serieus budget te weinig tijd hebben om al deze sites te vinden, laat staan te lezen, lijkt ze te ontgaan.
Uiteindelijk gaan ze netwerken. De een na de andere bitterballenborrel wordt afgestruind en daar loopt de kleine ondernemer aan tegen mensen zoals hijzelf. Mensen op zoek naar opdrachten. Geen mensen met een ruim budget. Als de ondernemer een beetje angstig is aangelegd dan bezoekt hij of zij de netwerkborrel met een vriend. Met wie vervolgens drukt wordt bijgepraat. Niet handig.
Dan besluit de ondernemer: ik volg een cursus. De meeste cursussen gaan over marketing en netwerken dus dat komt goed uit. De ondernemer leert het allemaal net even handiger doen en wordt enthousiast van het elan in de zaal of van de goeroe.
Intussen sluit hij of zij geen echt grote deals. De ondernemer snapt het niet. Hij doet toch alles goed? Waarom dan geen deals? Omdat je moet praten met de juiste markt. Mensen met budget. Die zitten in de top van het bedrijfsleven en hebben geen tijd om jouw schrijfsels te lezen of te netwerken tussen de bitterballen. Die moeten benaderd worden met een doelgericht consistent verhaal zodat ze snel kunnen beslissen: wel of niet een uur investeren in deze aanbieder?
In mijn boek De nieuwe weg leer je precies wat je nodig hebt: In contact komen met beslissers en deze vervolgens overtuigen om zaken met je te doen. Wat het boek bijzonder maakt is dat we deelgenoot worden van de reis – de nieuwe weg – die hoofdpersoon Rutger doormaakt. Het is geen saai managementboek maar een verhaal dat je meeneemt naar de lessen die je als ondernemer nodig hebt.
Wat Rutger leert, en die stappen heeft elke ondernemer nodig, is mijn ervaring, zijn de 7 stappen naar meer omzet:
1. Zorg dat je een goede propositie hebt;
2. Vind een markt met budget;
3. Leg contact met potentiële klanten;
4. Onderzoek hun behoeften en koopmotieven;
5. Doe ze vervolgens een aanbod;
6. Neem koopweerstanden weg; en
7. Sluit de deal.
Nederlanders zijn erg bang voor afwijzing. Daarom vinden ze contact leggen met nieuwe klanten moeilijk. Ook de laatste stap – om de opdracht vragen – zetten veel ondernemers daarom liever niet. ‘De klant komt zelf wel als hij wil’, redeneren zij. Maar zo laat je je inkomen wel aan het toeval over.
Hoofdpersoon Rutger Kooisma leert al die stappen zetten, en hij gaat ook flink op zijn bek. Binnen drie uur leestijd heb je het allemaal begrepen en kun je aan de slag met jouw weg naar meer omzet.
Jochum Jarigsma is veelgevraagd salestrainer en auteur van De nieuwe weg, in 7 stappen naar meer omzet.
Over Jochum Jarigsma
Jochum Jarigsma (UvA Economie) is spreker en trainer op het gebied van netwerken, acquisitie, sales en ondernemerschap en is internationaal actief als businesscoach. Hij is oprichter van AccuRaad en de website Verkoopresultaat.nl die zich volledig richt op MKB-bedrijven en zelfstandige professionals. Daarnaast is hij verbonden aan het Amsterdam Center for Entrepreneurship (ACE), Yes!Delft, Utrecht Inc en verschillende hogescholen.
Jochum heeft als ondernemer in achttien maanden tijd zijn eigen bedrijf uitgebouwd van 0 naar 700.000 euro omzet. Na vijf jaar en met zeven medewerkers op de loonlijst ging hij terug naar zijn oorspronkelijke passie: sales en anderen helpen verkopen. Als bedenker en uitvoerder van verschillende MVO-initiatieven zoals Platform Maatschappelijk Ondernemen, de Wereld BBQ en Water-4Masai laat hij zien dat goed ondernemerschap gepaard kan gaan met goed wereldburgerschap.
Jochum biedt als social entrepreneur één keer per jaar het DOEL-traject aan. In dit traject leert hij ondernemers met enige ervaring alles over het toepassen van verkoopinzichten en -methoden in hun dagelijkse praktijk. Het is geen training waar je een vast bedrag betaalt voor deelname, maar iedere ondernemer kan meedoen door te solliciteren op een plek.
