Sinds het verschijnen van mijn eerste salesboek Tobbers en Toppers in 2006 is er veel veranderd in het salesvak; social media en AI nemen een steeds belangrijkere plek in op de werkvloer.
uitgestorven kantoortuin
Maar hoe kom je binnen bij nieuwe klanten als er geen receptie meer is in een bedrijf om naar toe te bellen? Als je ergens een afspraak hebt, tref je in de regel een uitgestorven kantoortuin aan door de vele thuiswerkers. Wat valt er dan te netwerken? Een klantpresentatie moet op het laatste moment toch maar online gedaan worden in 20 minuten in plaats van het overeengekomen uur. Kunnen we die dan eigenlijk wel door laten gaan of moeten we opnieuw gaan plannen? Dit soort dilemma’s komen voorbij als pingpong-ballen bij Forest Gump.
gerechten
Ik voel me in mijn dagelijkse praktijk als trainer en coach soms een kok die steeds weer een nieuw recept probeert, waarbij elke keer een paar andere ingrediënten worden toegevoegd en weggehaald. En die ingrediënten zijn vooral de cases waarmee de deelnemers komen. De gerechten die volgens de meeste mensen het lekkerste smaken heb ik op een rij gezet in dit boek.
Deze gerechten zijn sales cases voor zowel beginners als ervaren rotten die een next step moeten zetten in een proces, terwijl ze te maken hebben met de hiervoor genoemde uitdagingen als pingpongballen. Denk aan de eerste pitch, het linken van een oplossing aan een specifiek probleem en vooral een manier om het verschil te maken met de concurrentie.
Voorbeelden
De voorbeelden in dit boek komen uit de meest verschillende branches; variërend van financiële dienstverleners, vastgoed, ICT, private equity, accountancy, recruitment tot en met gemeente ambtenaren die hun afdeling op de kaart moeten zetten.
Ik laat me daarbij zelf graag inspireren door documentaires en programma’s op Discovery channel waar complexe situaties afgepeld worden tot een simpel te begrijpen basisprincipe. Aan de andere kant van het spectrum kijk ik graag naar stand up comedians die met hun timing en humor de kunst van storytelling tot in hun vingertoppen beheersen.
Inspiratie
Ik ben zelf bijvoorbeeld geïnspireerd geraakt door een documentaire over het Apollo Project in de VS in de jaren 60.
Als het antwoord op het hele Apollo maanlander vraagstuk (We vliegen met een raket naar de maan, maar dan? Hoe gaan we daar eigenlijk landen? ) is uitgetekend door een engineer op een servetje in een bedrijfsrestaurant, moet iedereen toch in staat zijn om een complex verhaal simpel weer te geven?
Dit komt ook terug in het hoofdstuk Selling on a napkin. Je krijgt handvaten om ingewikkelde processen terug te brengen tot de kern en dit visueel simpel weer te geven, letterlijk op een servetje. De kunst is om dit vervolgens met een vleugje brutaliteit en humor te presenteren, als een stand up comedian.
Vooraan in het boek staan de voorbeelden hoe je binnen kan komen bij doelgroepen en de closing technieken vind je natuurlijk aan het einde.
Al met al is Telling is not Selling een garantie voor een paar uur leesvermaak, goede inzichten en vooral inspiratie om het eens helemaal anders aan te pakken!
Over Frank van Leer
Frank van Leer woont in Amsterdam, is getrouwd en heeft twee kinderen. Als trainer en spreker wordt hij ingehuurd door de meest uiteenlopende bedrijven in binnen- en buitenland. Van zijn hand verschenen eerder 'Tobbers en toppers' (2006), 'Verkopen met tegenwind' (2010) en 'De Impact Factor' (2017).
