Hoe kan het dat verkopers die succesvol zijn in het afsluiten van kleinere verkopen, jammerlijk falen in een verkoopomgeving met complexere producten en diensten? Zijn er soms bijzondere vaardigheden die iemand succesvol maken in grotere of complexere verkopen? Op basis van een omvangrijk wetenschappelijk onderzoek naar 35.000 verkoopbezoeken weten we dank zij onderzoeker Neil Rackham dat succesvolle verkopers vooral naar hun klanten luisteren én slimme vragen stellen. Dit heeft uiteindelijk geresulteerd in het ontwikkelen van een succesvolle verkoopmethode die wereldwijd bekend is geworden onder de naam SPIN Selling. In 'Praktijkboek SPIN-verkoop' maakt Rackham u stap voor stap op een heldere en duidelijke manier wegwijs in het stellen van het soort vragen die er tijdens een verkoopbezoek daadwerkelijk toe doen om te komen tot het afsluiten van een order: - Situatievragen, - Probleemvragen, - Implicatievragen - en Need-payoff vragen. Niet alleen door in het boek te lezen, maar vooral door erin te schrijven. Het boek is een werkboek, met oefeningen, praktische tips en werkbladen. Over de opzet van het boek schrijft de auteur: 10% van de waarde zit in het lezen ervan, wat telt is wat u schrijft. En daarmee geeft Rackham meteen de essentie aan. Het praktijkboek biedt u de mogelijkheid om het SPIN-concept te vertalen naar de eigen praktijk van alledag, zodat ook u een slimme verkoper in uw eigen omgeving kunt zijn. Want uiteindelijk gaat het om het vertalen van een proces met algemene ideeën dat wordt omgezet naar specifieke en tastbare acties die betrekking hebben op uw eigen producten, diensten en (potentiële) klanten. Al lezende en werkende in het boek zult u er achterkomen dat plannen noodzakelijk is om tot een succesvolle verkoop te kunnen komen. Goed verkopen is sterker afhankelijk van goede planning, dan welke andere afzonderlijke factor ook. Onvoorbereid werken op basis van pure inspiratie is een mythe, zo wordt in het boek duidelijk, verkopen is een vak dat voor 99% bestaat uit transpiratie en 1% uit inspiratie. Om maximaal rendement te halen uit het boek geeft Rackham zijn lezer vier suggesties: 1. Haast u langzaam (wie denkt dat hij de methode kan leren door het boek in één avond uit te lezen en wat oefeningen te doen zal bedrogen uitkomen). 2. Houd vast aan de grondbeginselen (vragen stellen is niet simpel, het is een lastig basisbeginsel waar je net als een professioneel golfer aan moet blijven werken). 3. Wissel theorie en praktijk af (breng na ieder hoofdstuk de concepten een paar dagen in de praktijk). 4. Blijf uw zwakke plekken oefenen ( no pain, no gain: hoe moeilijker het is een vaardigheid te ontwikkelen, hoe waardevoller deze wel eens voor u in het verkoopbezoek kan zijn). Een belangrijke les is: de eerste en veruit belangrijkste verantwoordelijkheid van een verkoper is de wereld te begrijpen vanuit het gezichtpunt van de klant. Verder staat het boek boordevol met bruikbare adviezen. Bijvoorbeeld: verkopers die zich werkelijk richten op het begrijpen van hun klanten, ontdekken meer behoeften en hebben meer succes. Of: praat en denk bij de klant over uw producten en diensten vooral in termen van de problemen die ze voor de koper oplossen. Met als kern: vraag naar het probleem, vraag naar de gevolgen ervan, vraag naar de bruikbaarheid van de voorgestelde oplossing en vraag naar de waarde ervan. Een aanrader!
Over Nico Melkert
Nico Melkert MBA studeerde onder meer business administration en is zelfstandig business- en salesconsultant. Hij heeft ruime commerciële ervaring opgedaan in diverse management- en directiefuncties op het gebied van sales en marketing.
