Op basis van jarenlange ervaring in het organisatieadviesvak heeft de Thomas Benedict een model ontwikkeld dat handvatten biedt om in alle mogelijke zakelijke situaties effectief te communiceren. Het model staat in het teken van het gezamenlijk bereiken van doelen. Na een beschrijving van de toegevoegde waarde ervan en een praktische handleiding, gaat de auteur heel gestructureerd in op alle fasen binnen de context van een zakelijk gesprek.
Hoewel de titel van het boek anders doet vermoeden, schenkt Benedict in 'De winnende dialoog' aandacht aan tal van situaties - ook aan gesprekken die minder goed verlopen. Om zijn model te illustreren, gebruikt hij als metafoor een flatgebouw met een ondergronds fundament dat voorwaarden schept en een bovengrondse uitbouw die constructieve communicatie mogelijk maakt. Ieder gesprek of onderhandeling is te plaatsen in het model dat een onderscheid maakt tussen negen gespreksniveaus of verdiepingen. Allereerst staat Benedict stil bij de voorwaarden van een goede dialoog. Situaties waarbij emoties, uiteenlopend van agressie tot gezonde weerstand, bij je gesprekspartner naar boven komen, worden uitgebreid beschreven.
Benedict geeft hierbij aanknopingspunten om dit soort moeilijke situaties beter te kunnen beoordelen en te leren ombuigen. Om zakelijk resultaat te bereiken, moet je uiteindelijk wel omhoog in het gebouw naar de constructieve gespreksniveaus. Benedict behandelt daarbij alle fasen van de voorbereiding tot en met de uiteindelijke afspraak of overeenkomst.
In mijn ogen is de 'waardevergrotende onderhandeling' het meest interessant. Hierbij zoekt u naar een oplossing die eerlijk is voor uzelf en uw onderhandelingspartner. Er kan een win-win situatie ontstaan als de onderhandelingspartner uw belangen begrijpt, ze erkent en als u zelf moeite doet om de belangen van de ander helder te krijgen en ze een plek te geven in de onderhandeling. Om u te wapenen tegen bikkelharde gesprekspartners die weigeren een waardevergrotend onderhandelingsproces in te gaan, moet u zorgen voor een goed BAZO (Best Alternatief Zonder Overeenkomst). Voor het geval dat u er namelijk niet uitkomt, moet u een alternatieve oplossing achter de hand hebben die buiten de lopende onderhandeling ligt.
In mijn werk als adviseur beland ik regelmatig in een lastig gesprek. Veel van de gesprekstechnieken zijn goed toe te passen en de voorbeelden van onderhandelingssituaties zijn herkenbaar. Benedict biedt daarnaast ook mogelijkheden om persoonlijke problemen inzichtelijk te maken en aan te pakken. De meerwaarde van dit boek schuilt in de toepasbaarheid van het overzichtelijke model op alle mogelijke communicatiesoorten. Tegelijkertijd moet ik constateren dat Benedict ieder niveau maar beperkt kan behandelen en er daardoor weinig ruimte is voor een uitgebreide onderbouwing van zijn 'gesprekswijsheden'.
Er zijn hele boeken vol geschreven over omgaan met agressie, weerstand of waardevergrotend onderhandelen. Het mag duidelijk zijn dat dit boek niet meer dan een beknopt inzicht kan bieden. Dit gebeurt behoorlijk geraffineerd, op een manier die ook nog eens vlot wegleest. Al met al is 'De winnende dialoog' een aanrader voor iedereen die openstaat voor praktische hulp om zijn gesprekstechnieken op de werkvloer te verbeteren.
