Bij TFC TrainingsMedia verscheen het boek 'Onderhandelen' van de Amerikaanse auteur Richard Luecke. Het is de Nederlandstalige versie van het boek 'Negotiation', dat eerder bij Harvard Business Publishing Corporation verschenen was. Luecke is een professional en heeft meer dan 30 boeken en tientallen wetenschappelijke artikelen geschreven over zakelijke onderwerpen. 'Onderhandelen' is een beknopte praktijkgids gebaseerd op gedegen wetenschappelijke literatuur. Het boek is helder geschreven, bevat representatieve voorbeelden om de theorie achter het onderhandelen te verduidelijken, handige tips, antwoorden op veelgestelde vragen en een bijlage van een aantal checklists/formulieren die goed zijn te gebruiken in de voorbereidingsfase. Luecke onderscheidt twee soorten onderhandelingen: de distributieve en integratieve onderhandeling. Bij de eerstgenoemde staat de beschikbare waarde (vast bedrag) al van tevoren vast. De partijen strijden met elkaar om een zo goed mogelijk deel van de 'onderhandelingtaart' te claimen. De winst van de ene partij gaat ten koste van de andere. De term win-verlies beschrijft het beste waar het hier om draait. Er komt geen creativiteit aan te pas. Bij de integratieve onderhandeling gaat het juist wel om creativiteit. De partijen werken constructief samen en onderhandelen hoe ze waardevermeerdering voor beide kunnen creëren en claimen. Het gaat hier om win-win situaties. Volgens Luecke is de kunst van succesvol integratief onderhandelen gebaseerd is op een viertal pijlers. Voordat je begin te onderhandelen moet je weten wat het beste alternatief is als de onderhandelingen op niets uitlopen en er geen overeenkomst is te bereiken. Luecke noemt dit 'het beste alternatief zonder overeenkomst', afgekort 'BAZO'. Het hebben van een sterk 'BAZO' verbetert je onderhandelingspositie. Dus het advies is: ken je eigen 'BAZO' en probeer deze ook van de tegenpartij in te schatten. Je moet naast 'BAZO' ook je eigen 'reserveringsprijs' scherp in gedachten hebben. Wanneer de onderhandelingen zijn beland bij de 'reserveringsprijs', dan is er sprake van een impasse. Het is het moment dat professionele onderhandelaars afhaken en weglopen. Je moet naast het 'BAZO' en de 'reserveringprijs' ook van tevoren je eigen 'onderhandelingsmarge' inbouwen. Het is het niemandsland tussen de 'reserveringsprijs' van de ene en de andere partij. Dit gebied is onderhandelbaar. Tenslotte noemt Luecke 'waarde creëren' door middel van trade-offs. Het gaat hier om het uitruilen van belangen, goederen of diensten. De uitgewisselde goederen hebben slechts weinig waarde voor de oorspronkelijke eigenaar, maar vertegenwoordigen wel veel waarde voor de nieuwe eigenaar. Natuurlijk verloopt het onderhandelingsproces niet altijd vlekkeloos Soms is het moeilijk om de tegenpartij zelfs aan de onderhandelingstafel te krijgen. Daar bestaan verschillende tafeltactieken' voor die uitgebreid beschreven staan in dit boek. Een professionele onderhandelaar beschikt over onderhandelingsvaardigheden die (potentiële) belemmeringen in het onderhandelingsproces voor overeenstemming kan herkennen en overwinnen. Het boek eindigt met organisatiebrede competenties voor effectieve onderhandelaars waarvan in mijn optiek de belangrijkste zijn: 1) onderhandelingsdoelen in overeenstemming kunnen brengen met de organisatiedoelen; 2) onderhandelingssessies kunnen gebruiken om meer te weten te komen over wat er op het spel staat en het BAZO, de reserveringsprijs van de andere partij; 3) de mentale behendigheid hebben om belangen van beide partijen te benoemen en de creativiteit om waardevermeerderende alternatieven te bedenken die win-win situaties opleveren; 4) weten hoe je coalities moet vormen om meer slagkracht of overtuigingskracht te krijgen. Het is mijn overtuiging dat 'Onderhandelen' een prima boek is voor de beginnende onderhandelaar.
Over Louis Thorig
Louis Thörig is verbonden als master- en bachelorthesisbegeleider aan de afdeling Organisatiewetenschappen, Faculteit Sociale Wetenschappen, Vrije Universiteit Amsterdam. Hij was tot 1 augustus 2011 werkzaam als global communications manager op het hoofdkantoor van IOI-Loders Croklaan (www.croklaan.com) in Wormerveer. Hij heeft zijn MBA behaald bij Business School Nederland, de Action Learning MBA.