Vrouwen houden namelijk niet van onderhandelen en al helemaal niet als het over henzelf gaat. Zelfs een doorgewinterde politievrouw die onderhandelt met ontvoerders en gijzelnemers, durft niet om salarisverhoging voor zichzelf te vragen. Daarom melden vrouwen zich ook niet aan voor workshops over dit onderwerp en literatuur erover mijden ze. De auteurs van het boek Strategische onderhandelen voor vrouwen stelden zich ten doel een boek te maken dat vrouwen wél zouden lezen. Het resultaat is een toegankelijk boek, waarin beeld minstens zo belangrijk is als tekst en waarin de theorie teruggebracht is tot rijtjes met tips, een vier-stappenplan en andere behapbare stukken informatie.
Mannen vinden onderhandelen leuk want zij zien het als een spel. Dat komt, stellen de auteurs, doordat hiërarchie en status belangrijk. Bij vrouwen staan de onderlinge relaties voorop. Als zij iets voor zichzelf vragen, zijn ze bang anderen tekort te doen of, nog erger, dat anderen hen niet meer aardig zullen vinden. Met als resultaat dat ze minder geld, invloed, waardering en status hebben dan hun mannelijke collega’s. Dat verschil is al zichtbaar bij de vakantiebaantjes van middelbare scholieren.
Dat de angst voor onderhandelen wijd verbreid is, blijkt uit diverse citaten van topvrouwen als Henriëtte Prast. Toen zij benoemd werd tot hoogleraar aan de Universiteit van Tilburg had ze er niet eens bij stilgestaan dat ze de salarisbesprekingen zou moeten voorbereiden. Op aanraden van een vriend stapte ze over haar vrees heen dat haar nieuwe werkgever haar niet aardig zou vinden als ze te veel zou eisen. Het tegendeel bleek het geval. Ze kreeg zelfs een periodiek hoger dan waar ze om gevraagd had.
De aantrekkelijke vormgeving, en de afwisseling tussen hapklare citaten en anekdotes enerzijds en een grondig stappenplan waarmee onderhandelingen kunnen worden voorbereid, maakt ‘Strategisch onderhandelen voor vrouwen’ tot een nuttig handboek. Het is goed om de regels van het spel te kennen. Zo weet je dat als je baas zegt dat er nu even geen geld is, dat niet het einde van het gesprek betekent, maar juist het begin.
En geef je kennis door aan je dochters, stellen de auteurs. In plaats van ze op de vingers te tikken als ze om een plakje worst vragen bij de slager, moeten we de meiden belonen als ze iedere keer weer argumenten bedenken waarom ze toch echt een snoepje verdienen. Alleen dan gaan uitspraken als deze van de Amerikaanse talkshowhost Howard Stern tot het verleden behoren: ‘What is the best thing about having a woman boss? You make more money than she does.’
