Een beetje lezer van managementboeken kan de 7 beïnvloedingstechnieken van dokter Invloed Robert Cialdini wel dromen. Schaarste, autoriteit, social proof, sympathie, wederkerigheid ehhh welke waren het ook alweer precies? Het getal 7 lijkt overzichtelijk, maar noem ze alle zeven maar eens even uit je hoofd.
Nicol Tadema, veel optredend spreker en deskundige in conversie en verkoopboosting, maakt het helemaal bont en komt nu met een boek met 101 beïnvloedingstechnieken. Eerst denk je dat dat 101 zoiets is als 1001, gewoon heel veel dus, maar het zijn er écht 101.
boerenkool
Dat ‘101’ werkt ook beter dan ‘100’ want het komt overtuigender over, zoals bladendokter Rob van Vuure de hoofdredacteuren van Libelle en Margriet ook aanspoorde om een item over boerenkoolrecepten op de cover aan te keilen met ‘97 recepten voor boerenkool’ of met ‘103 etc’ maar niet met 100. Dat 97 of 103 suggereert volledigheid, terwijl dat 100 op willekeur duidt.
Natuurlijk schrijft Nicol Tadema een heel item over deze techniek (Numerologie).
Zij noemt haar technieken zelf breinhacks die jouw conversie en omzet verhogen, en dat breinhack vind ik een mooie term. Beter dan het wat agressieve woord beïnvloedingswapen of zelfs beïnvloedingstechniek. Hack klinkt sympathieker en iedereen die weleens wat verkoopt, weet dat je dat fatsoenlijk moet doen. Het vak is ethisch geworden. Niet voor niks vermeldt Nicol Tadema op de achterflap op dat ze Ethical Influence Cialdini Certified Coach is.
Antropomorfisme
Een aansprekend voorbeeld van zo’n sympathieke hack uit 101 beïnvloedingstechnieken is de stofzuiger van Numatic met de naam Henry. Ja, dat ding heet echt Henry en de felgekleurde body van de stofzuiger is ook nog eens getooid met twee grote getekende ogen en een mond. De neus wordt gevormd door de stofzuigerslang.
Ik heb zelf ook zo’n Numatic-stofzuiger, het model James. Ook met naam en lachebekje dus. Briljante truc van het Britse Numatic. Ze maken er hun stofzuiger, wat toch een gekend saai low-interest-ding is, aantrekkelijker mee. Menselijker. Het is puur antropomorfisme, zoals Nicol deze beïnvloedingstechniek (nummer 48) noemt.
En ja, dat glimlachen is een beïnvloedingstechniek op zich, namelijk het Chameleon-effect. Dat verklaart waarom ook veel andere mensen echt vrolijk worden van deze James of Henry, lees ik letterlijk in de reviews op webwinkel Bol, die ik er even op nasloeg.
Belastingaanslag
De antropomorfiseertechniek is opgenomen in de sectie Vertrouwensopbouw, waar je ook de hacks Group think, Autoriteit, Sociaal bewijs en het Pratfall-effect aantreft.
Onder Sociaal bewijs las ik hoe in Engeland de toevoeging van één zinnetje op de belastingaanslag mensen sneller hun belasting laat betalen. Dat zinnetje luidt: ‘De overgrote meerderheid van de Britse burgers betaalt hun belastingen op tijd’. Hoe simpel kan het zijn.
En bij het Pratfall-effect schrijft Nicol erg invoelbaar over de allereerste keer dat ze op een podium sprak . Door de zenuwen laat ze haar microfoon vallen, die – zul je altijd zien - helemaal naar de andere kant van het podium rolt. Zij dus achter die microfoon aanrennen, de 300 mensen in die zaal lachen… Maar ze kreeg wel een daverend applaus aan het einde. Dankzij die onbedoelde clownsact. En dat is dus het Pratfall-effect, dat leert dat het maken van een kleine fout of blunder positief uitpakt, omdat het sympathie opwekt. Onvolkomenheden maken mensen menselijk tenslotte.
Daarom liet ik het aan het begin van deze recensie expres afweten bij het opdreunen van die 7 van Cialdini. Ik ben ook maar een mens, ik weet ook niks helemáál.
Ongelooflijk leuk en rijk
Wat ik wél weet na het lezen van 101 beïnvloedingstechnieken is dat dit een ongelooflijk leuk en rijk boek is, waar je ook nog eens veel van opsteekt. Het leest ook lekker dankzij alle persoonlijke anekdotes die zij erdoorheen strooit.
Ongetwijfeld weet je al snel een van die 101 hacks met succes toe te passen. Of misschien wel twee. Daarom noem ik het boek ook niet de encyclopedie van de beïnvloeding en zelfs niet de Wikipedia van conversiehacks. Dat zou jou als lezer alleen maar afschrikken.
Nou ja, doe er je voordeel mee, als je iets te verkopen hebt. En wie heeft dat niet? De zon gaat schijnen.
Over Erwin Wijman
Erwin Wijman, door marketing-organisatie NIMA bestempeld als de hofschrijver van het vak, schreef bestsellers als 'Wat je verkoopt ben je zelf', 'Zo verkoop je alles; Hoe je reclame maakt waar iedereen blij van wordt' en 'De verkoopmaffia; Waarom aardig zijn beter verkoopt'.
