Hans Faas geeft je in Verkopen met mensenkennis inzicht in de gedragsvoorkeuren van jezelf en je klant, zodat je actief kunt inzetten op een betere relatie. Hij ontwikkelde het JouwGebruiksaanwijzing-concept, dat je op eenvoudige wijze inzicht geeft in je eigen en andermans gedrag. Het model kent vier gebruiksaanwijzingen: doeners, praters, waarnemers en denkers, die allemaal heel herkenbaar zijn. Is iemand voor verandering of niet? Van de details of de hoofdlijnen? Dominant of onderdanig? Zakelijk of relationeel? Status of cijfers? Dat geeft je unieke kennis, waarmee je aan je relatie kunt werken en een vertrouwensband opbouwt.
Zelfkennis
Eerst moet je je eigen gebruiksaanwijzing kennen. Het gaat immers om de interactie tussen jou en de klant. Ken je je eigen communicatie- en gedragsvoorkeuren, dan ken je je eigen natuurlijke verkoopstijl. Om daar achter te komen, zet Faas een aantal stellingen op een rijtje. Je geeft aan in hoeverre die op jou van toepassing zijn en voilà... Ongeveer 94% van de mensen herkent zich in de uitkomst. Ik ook! Faas brengt de sterke en zwakke kanten van iedere gebruiksaanwijzing in kaart door middel van een SWOT-analyse.
Nu je je kracht kent, kun je die maximaal inzetten. Maar dan moet je je klanten wel kunnen ‘lezen’.
Klanten lezen en interactie
Faas stelt dat je mensen op twee manieren kunt ‘lezen’:
1. Door te kijken naar gedrag en lichaamstaal.
2. Door te kijken of iemand extravert of introvert is en vervolgens of iemand taakgericht of mensgericht is.
Ook hier krijg je per gebruiksaanwijzing handige tips aangereikt om de interactie te verbeteren. Door je een beetje aan te passen, spreek je de taal van de klant en herkent hij jou als soortgenoot. Dat maakt de verkoop een stuk eenvoudiger.
Vertrouwen
Je kunt een geweldige klik hebben, maar zonder vertrouwen koopt een klant niets. David Maister (ea) ontwikkelde een formule die de mate van vertrouwen (of wantrouwen!) weergeeft. Vertrouwen is de optelsom van geloofwaardigheid, betrouwbaarheid en intimiteit, gedeeld door egocentriciteit. Want je kunt nog zo goed scoren op de eerste drie elementen, als je alleen met jezelf bezig bent, kun je alle vertrouwen wel op je buik schrijven. Je krijgt een aantal punten aangereikt waarop je alert dient te zijn.
Lichaamstaal en toegepaste mensenkennis
Wil je echt vertrouwen winnen, zorg dan ook dat je lichaamstaal overeenkomt met je verbale boodschap. Wees je bewust van je non-verbale communicatie! Faas geeft tips om door middel van lichaamstaal meer zelfvertrouwen uit te stralen: altijd handig!
De gunfactor is eveneens van belang, maar ook gunning blijkt te leren. In het boek staat een schemaatje dat je daarbij helpt.
Het boek sluit af met toegepaste mensenkennis, zoals e-mails en offertes schrijven, presenteren, onderhandelen en netwerken. Faas geeft wederom concrete tips en argumenten om je communicatie zo goed mogelijk af te stemmen op de verschillende gebruiksaanwijzingen.
Over Verkopen met mensenkennis
Verkopen met mensenkennis is een praktisch boek, met veel handige overzichten en checklists die je ook online kunt downloaden. Zo kun je ze keer op keer in de dagelijkse praktijk gebruiken. Ik ga er zeker profijt van hebben dat ik nu een duidelijk beeld heb van mijn eigen communicatiewijze. Maar wil je dat dit boek écht wat oplevert, dan moet je vooral heel veel gaan oefenen. Voor verkopers kan deze mensenkennis dan een uiterst effectieve ‘state of mind’ worden. Voor mensen die incidenteel verkopen, lijkt het me lastiger deze materie onder de knie te krijgen. Faas geeft aan: of je doet dit NU direct, en dan werpt het zeker zijn vruchten af, of je denkt ‘leuk, daar moet ik ooit iets mee doen’. Dan wordt het niets. Ik vrees dat ik vooralsnog tot die laatste groep behoor…
Kristel Beerling schrijft commerciële teksten voor bijvoorbeeld websites, nieuwsbrieven, mailings, persberichten, artikelen, folders en blogs.
Over Kristel Beerling
Kristel Beerling schrijft krachtige, commerciële teksten voor bijvoorbeeld websites, nieuwsbrieven, mailings, persberichten, artikelen, folders en blogs. Zij helpt bedrijven hun zichtbaarheid te vergroten en verwoordt hun kwaliteiten en toegevoegde op zo’n manier, dat klanten en prospects worden overtuigd. Glashelder en met vaart.