Neue Wege zum Kunden

I. Neue Ansätze im Vertriebsmanagement.- Ver-rückte Zeiten brauchen ver-rückte Banken. Auf der Suche nach den erfolgversprechenden Geschäftsfeldern von morgen.- 1. Ver-rückte Zeiten.- 2. Ver-rückte Banken.- 3. UIP — Unternehmensstrategie Individueller Projekte.- 4. Human Value vor Shareholder-Value — Rahmenbedingungen, Herausforderungen und Chancen.- Kritische Anmerkungen zum gegenwärtigen Vertriebsmanagement.- 1. Einleitung.- 2. Ausgangssituation und Problemstellung.- 3. Vertriebsmanagement im Wandel.- 4. Denkhaltung und Dienstleistungsverständnis.- 5. Polarisierung im Vertriebsmanagement.- 6. Zusammenfassung und Ausblick.- Gelebte Kundenpartnerschaft. Die alte, neue Philosophie im Privatkundengeschäft der Banken.- 1. Grundlagen.- 2. Von der Kundennähe zur Kundenpartnerschaft.- 3. Umsetzung der Kundenpartnerschaft.- 4. Nutzen für Kunden, Mitarbeiter und Bank.- 5. Ausblick.- II. Stationäre Vertriebssyteme.- Die zukünftige Rolle der Bankfiliale. Ein neues Vertriebskonzept — ein neuer Filialtyp.- 1. Privatkundengeschäft im Umbruch.- 2. Kundenorientierung und Vertriebsqualität.- 3. Neuausrichtung des Filialvertriebs für Privatkunden.- 4. Neue Vertriebswege.- 5. Steuerung des Privatkundenvertriebs.- 6. Fazit.- Vom Verwalten zum aktiven Beraten und Verkaufen: Das integrierte Einzonenkonzept.- 1. Worum geht es?.- 2. Wie es früher war.- 3. Was wir erreichen müssen!.- 4. Wovon wir überzeugt sind.- 5. Wie wir es gemacht haben.- 6. Wie wir die Mitarbeiter einbezogen haben.- 7. Was wir erreicht haben.- 8. Ohne Veränderungen geht es nicht!.- Das KundenServiceCenter als Baustein zur Vertriebsintensivierung.- 1. Die veränderte Vertriebsstrategie der Kreissparkasse Esslingen-Nürtingen.- 2. Das KundenServiceCenter als Dienstleister für Kunden und Filialen.- 3. Das KundenServiceCenter als Vertriebsweg — Direktvertrieb.- 4. Organisationsstruktur des KundenService.- 5. Anforderungen bei der Implementierung des KundenService.- 6. Steuerung und Controlling.- 7. Zusammenfassung und Ausblick.- Aus Konsumenten kostengünstig Bankkunden machen. Ein innovatives Mehrwert-System der One Economy verleiht dem Regionalprinzip wieder neuen Glanz.- 1. Überblick.- 2. Aktuelles bankwirtschaftliches Szenario.- 3. Mehrwert-Systeme: Ein allgemeiner Überblick.- 4. Regionales Mehrwert-System zur Generierung und Bindung von Bankkunden.- 5. Zusammenfassung und Ausblick.- Vertriebskonzepte im Firmenkundengeschäft.- 1. Grundlagen.- 2. Der traditionelle Zweigstellenvertrieb: Verbesserungen sind notwendig.- 3. Die Betreuung der Firmenkunden.- 4. Vertriebspolitische Differenzierungsstrategie.- 5. Vertriebsorganisation im Firmenkundengeschäft.- 6. Eigene Betreuungs-Center für Firmenkunden.- 7. Vertriebsstruktur der Betreuungs-Center.- 8. Zusammenfassung.- III. Alternative Vertriebsformen.- Multi-Channel — Strukturwandel im Retail Banking.- 1. Derzeitige Problematik.- 2. Signifikante Einflussfaktoren.- 3. Elemente des Multi-Channels.- 4. Filialen der Zukunft.- 5. Telefon-Banking.- 6. Mobile-Banking.- 7. Internet-Banking.- 8. Vom Internet- zum Cyber-Banking.- 9. Schlussfolgerungen und zu erwartende Entwicklungen.- Store-Banking — erfolgreich anders sein.- 1. Herausforderungen der Zukunft für den allgemeinen Bankenmarkt.- 2. Herausforderungen und Chancen für die Regionalbanken.- 3. Die Wirkungsweise der Store-Bank.- 4. Neue Dienstleistungen schaffen Exklusivität, Erträge und Kundenbindung.- 5. Die Wertschöpfungsbereiche der Store-Bank.- 6. Zusammenfassung.- Banking goes Shopping.- 1. Die Gegenwart antizipiert die Zukunft.- 2. Quo vadis — Filialbanking?.- 3. Das Galeria-Konzept der Sparkasse Neumarkt-Parsberg.- 4. Was sagen die Kunden? Ergebnisse der Befragungen und Firmenkunden-Reaktionen bei der Sparkasse Neumarkt-Parsberg.- 5. Und die Zukunft wird bunt.- 24h Banking/Bankshop-Konzept.- 1. Einleitung — Added Value & Convenienee.- 2. Das Vertriebswegekonzept der Creditanstalt für Privatkunden.- 3. CA-BankShop.- 4. Bisherige Erfahrungen und Ausblick.- Internet-Banking im „Konzert der Vertriebswege“.- 1. Vertriebswege im Umbruch: Szenenbeschreibung.- 2. Neue Technologien als Triebfeder.- 3. Veränderungen des Wettbewerbs.- 4. Chancen des Multi-Channel-Banking.- 5. Internet als neues Medium des Vertriebs und der Vertriebsunterstützung.- 6. Der stationäre Vertrieb bleibt eine tragende Säule.- 7. Integration sichert den einheitlichen Auftritt.- Aufbau neuer elektronischer Marktplätze.- 1. Einführung.- 2. Elektronische Marktplätze kennen keine Grenzen — Rückgang der Bedeutung von Marktplätzen im regionalen Sinn.- 3. Klassifikation von Elektronischen Marktplätzen.- 4. Voraussetzungen für elektronische Marktplätze.- 5. Rolle der Bank am und für den elektronischen Marktplatz.- IV. Vertriebssteuerung — Vertriebscontrolling.- Vertriebssteuerung in einem dezentralen Bankensektor.- 1. Ausgangssituation.- 2. Strategische Grundlagen der Raiffeisenbankengruppe Vorarlberg.- 3. Vertriebsunterstützung durch die Landesbank.- 4. Vertriebskoordination im Verbund.- 5. Vertriebssteuerung und Vertriebscontrolling.- 6. Praxisbeispiel.- 7. Zusammenfassung.- Datenmanagement als Schlüssel zum Erfolg im Multi-Channel-Banking.- 1. Customer Relationship Management: Welches Produkt erhält welcher Kunde über welchen Kanal?.- 2. Data Warehousing und Data Mining als Herzstücke eines professionellen CRM.- 3. CRM im Retail Banking: Anwendungsbeispiele.- 4. How far can we go?.- Filialen aktivieren und führen. Mehr Erfolg durch besseres Management.- 1. Einführung.- 2. Die sechs Probleme und Chancen im Management der Filialen.- 3. Verkaufsförderung und Mitarbeitermotivierung.- 4. Ausklang.- Stichwortverzeichnis.