Acquireren is een werkwoord

Voorwoord
Inleiding
Opzet van het boek

1. Acquisitie in beweging
-Wat is er veranderd in de salespraktijk?

2. Mythes en verwarring rondom acquisitie
-Tijd voor ‘Het Nieuwe Verkopen’?
-Contact met de klant: wie heeft het initiatief?
-Acquireren vereist een proactieve benadering

3. Wat maakt acquisitie moeilijk?
-Waarom vallen de resultaten tegen?
-Angst voor afwijzing
-Onwennigheid met acquireren
-Geen goed verhaal hebben
-Uitstelgedrag
-Geen helder plan van aanpak
-Te veel focus op bestaande klanten
-Ongeschikt voor acquisitie

4. Acquireren is waarde creëren
-Waarde creëren voor de klant
-Focus op onderscheid maken
-Doen: waarde creëren in plaats van waarde communiceren
-Kennis en expertise als onderscheidend vermogen

5. De structuur van het acquisitieproces
-Een eenvoudig acquisitieplan in vijf stappen
-Randvoorwaarden voor een succesvolle uitvoering
-Salesleadership

6. Stap 1: je waardepropositie ontwikkelen
-Je waardepropositie: een belangrijke pijler onder je verkoopsucces
-Klantthema’s
-Specifieke resultaten
-Onderscheidende aspecten

7. Stap 2: je doelgroep bepalen
-Gebruik je de wet van de grote getallen?
-Maak heldere keuzes
-Onderscheid in inkoopgedrag
-Stel een prospectprofiel op
-Hoeveel bedrijven moeten er op de lijst staan?
-De vijf meest gebruikte redenen om de directie te vermijden
-LinkedIn: een praktisch hulpmiddel voor doelgroepbepaling

8. Stap 3: middelen selecteren
-Het maken van de juiste keuze
-De tien meest gebruikte middelen

9. Het Sales Statement
-Het belang van een goed verkoopverhaal
-De drie onderdelen van je Sales Statement
-De structuur en inhoud van het Sales Statement
-Praktijkvoorbeeld Sales Statement
-Aan de slag met jouw Sales Statement!

10. Proactief telefoongebruik
-Is proactief telefoongebruik nog wel nodig?
-De lastigste weerstand is je eigen weerstand
-Je eigen overtuigingen zijn bepalend
-Wel of geen gebruik van scripts?
-De onderdelen van het telefoongesprek
-Maar als een prospect echt niet wil?
-En wat als je steeds de voicemail krijgt?

11. Het persoonlijke verkoopgesprek
-Het verkoopgesprek verandert
-Vertrouwen als gevolg van waarde
-De fasen van het persoonlijke verkoopgesprek

12. Stap 4: Uitvoeren
-Toepassing in de praktijk
-Wat is nodig om echt aan de slag te gaan?

13. Stap 5: Evalueren en ontwikkelen
-Wat ga je meten?
-Waarom een doel stellen?
-Verschillende soorten doelen
-Welk soort doel werkt het beste?
-Kenmerken van goede gedragsvoornemens voor acquisitie
-Wat kun je verder doen om beter te worden?

Epiloog
Dankwoord
Over de auteur
Aanbevolen literatuur