‘Niemand zal het in z’n hoofd halen een IKEA kast in elkaar te zetten zonder gebruiksaanwijzing. Maar communiceren met klanten en medewerkers, als regel toch wat complexer dan de gemiddelde boekenkast, doen we zonder, zo maar een beetje uit de losse pols…’
Verkopen is 25% vakkennis en 75% mensenkennis. Iedere verkoper en verkoopleider weet dat deze stelling juist is. Toch gaan alle verkooptrainingen en verkoopboeken over vakkennis, productkennis en verkooptechniek en niet over de gebruiksaanwijzing van uw klant…
Grootse gevolgen
Verkopen met mensenkennis is een klein formaat boek dat grootse gevolgen zal hebben voor uw omzet. Het leert u in anderhalf uur hoe u de gebruiksaanwijzing van uw klanten kunt lezen. Gewapend met deze kennis weet u hoe u met kleine aanpassingen in uw verkoopstrategie kunt zorgen voor een ‘klik’ met elke klant. Bovendien geeft het een uniek inzicht in uw eigen gedragsvoorkeuren. U weet nu waarom u reageert zoals u reageert. Ook weet u waarom u met sommige klanten direct een ‘klik’ heeft en met anderen juist helemaal niet, hoe goed u uw best ook doet.
Vertrouwen
Maar er is meer, een ‘klik’ met uw klant is immers essentieel, maar nog niet voldoende om er zeker van te zijn dat u de opdracht krijgt. Wat dacht u van vertrouwen? Hoe werkt vertrouwen eigenlijk, is het toeval, kun je het beïnvloeden? Vertrouwen werkt anders dan je zou verwachten, afspraken nakomen en eerlijkheid helpen wel, maar andere elementen spelen een nog veel grotere rol. De vertrouwensformule uit dit boek zal voor veel lezers een echte ‘eyeopener’ zijn. Het leert u hoe u met elke klant een vertrouwensrelatie kunt opbouwen.
Het verkoopproces verrijken met mensenkennis
Kennis van het verkoopproces zorgt voor structuur in uw verkoopgesprekken. In elke fase van het proces zal uw mensenkennis er voor zorgen dat de toegepaste verkooptechnieken nog effectiever worden. Wat bij de ene klant prima werkt, zal een andere klant in de gordijnen jagen. Verkooptechnieken zonder mensenkennis doen vaak meer kwaad dan goed en hebben ervoor gezorgd dat ons mooie verkoopvak een slechte naam heeft gekregen…
Mensenkennis gaat u niet alleen helpen tijdens uw verkoopgesprekken, maar ook met uw schriftelijke communicatie. Immers, de verkoopbrief of offerte die de ene klant wel aanspreekt, doet de andere klant juist besluiten de opdracht toch maar aan uw concurrent te gunnen. De tekst een beetje afstemmen op de persoonlijkheid van uw klant had dat kunnen voorkomen. Maar mensenkennis gaat u ook helpen met het geven van presentaties, bij onderhandelingen en bij netwerken.
Weten en kunnen
Ik heb er bewust voor gekozen om Verkopen met Mensenkennis klein en compact (circa 120 pagina’s op formaat 11x16 cm) te houden. Verkopers besteden immers hun tijd liever aan het maken van een mooie deal dan aan lezen over het maken van een mooie deal. Verkopen met mensenkennis bevat alles wat een verkoper moet weten en kunnen, het is dan ook een waardevol naslagwerk. Het past in de binnenzak van uw colbert. Draag het bij voorkeur in uw linkerbinnenzak, op uw hart, het gaat immers om mensenkennis en houden van mensen is daarbij essentieel.
Hans Faas verbaast zich erover dat mensenkennis geen verplicht vak is op scholen en universiteiten. De auteur van Verkopen met mensenkennis weet waar hij het over heeft. Eerder schreef hij al het succesvolle boek De gebruiksaanwijzing van uw medewerker. Hij is een veelgevraagd spreker en geeft workshops over mensenkennis voor managers en verkopers.
