Harvest - Oktober 2016

Laat werknemers een foto zien van Auguste Rodins sculptuur De Denker en je vergroot de kans dat ze doordachte beslissingen nemen. Trakteer vreemdelingen op een warm drankje en ze krijgen sneller warme gevoelens voor je. En vraag mensen of ze zichzelf als avontuurlijk beschouwen en ze blijken meer bereid om een nieuw product te proberen. Als het gaat om overtuigen is vaak niet de boodschap doorslaggevend, maar het cruciale moment vóórdat die boodschap wordt geleverd. De Amerikaanse psycholoog Robert Cialdini noemt het verschijnsel pre-suasion. In zijn gelijknamige boek laat hij zien hoe de meest succesvolle communicatoren hun doelgroep in een ontvangende gemoedstoestand brengen door slim gebruik te maken van bepaalde associaties.

Cialdini’s eerste solo-publicatie in dertig jaar is tevens een oproep aan consumenten om waakzaam te zijn voor de talloze beïnvloedingstechnieken waaraan ze dagelijks blootstaan. Net als de zes basisprincipes in Cialdini's standaardwerk Invloed (waaronder wederkerigheid, sociale bewijskracht, en de invloed van experts) kan pre-suasion ook onethisch worden toegepast. Typerend is een anekdote van een verkoper van alarmsystemen die potentiële klanten tijdens huisbezoeken steevast voorloog dat hij iets in zijn auto had laten liggen, gevolgd door de vraag of hij misschien de sleutel kon krijgen om zichzelf opnieuw binnen te laten. De reden? Mensen geven hun huissleutel alleen aan mensen die ze vertrouwen, en dat was precies de associatie die de vertegenwoordiger wilde oproepen. Geniepig, maar effectief: zijn verkoopcijfers staken met kop en schouders boven die van zijn collega's uit.

Wat wil je worden als je groot bent? is allang niet meer een vraag die alleen relevant is voor scholieren en studenten. In een tijd waarin een baan voor het leven een zeldzaamheid is, doet praktisch iedereen er goed aan om zich voor te bereiden op verschillende carrières. Maar hoe weet je welke nieuwe loopbaan de juiste is?

Eén manier is om te denken als een ontwerper, stellen Stanford-hoogleraren en voormalig Apple-medewerkers Bill Burnett en Dave Evans in Ontwerp je eigen leven. Dit design-denken sluit aan op het fail fast-adagium waar Silicon Valley groot mee is geworden. Net zoals ontwerpers hun ideeën uitwerken in snelle prototypen die direct aan de werkelijkheid kunnen worden getoetst, dienen zoekende professionals zoveel mogelijk potentiële banen uit te proberen, bijvoorbeeld door een paar dagen met iemand mee te lopen. ‘Er is geen algoritme voor passie,’ aldus de auteurs. ‘Mensen zijn geen technologie, en ons bestaan is geen probleem dat moet worden opgelost.’ Het idee dat er slechts een optimaal levenspad is en dat één verkeerde keuze je lot bepaalt is in ieder geval absurd: ‘Er zijn talloze versies van jezelf, en er zijn talloze juiste antwoorden.’

In een recente enquête noemt negentig procent van de Amerikanen het internet een 'force for good'. Het is de vraag of ze dat na het lezen van Nicholas Carrs nieuwe boek nog steeds denken. In Utopia is creepy maakt de Amerikaanse denker door middel van een verzameling eerder gepubliceerde essays de balans op van twintig jaar internet. Carr, die in Het ondiepe al waarschuwde voor de vervlakking van de online geest, is niet mals in zijn oordeel. Hij maakt zich met name ongerust over de massale aansluiting van allerlei apparatuur op het internet der dingen. De virtuele assistent Amazon Echo, die eruit ziet als een uit de kluiten gewassen ijshockeypuck, kan bijvoorbeeld niet alleen je lampen bedienen en de agenda beheren, maar neemt ook alle conversaties op om ze vervolgens op te slaan in de cloud. Nest, een slimme rookdetector uit de stal van Google, meet tevens de bewegingen van mensen in een kamer.

Dit kan uiteindelijk leiden tot een wereld waarin anonieme bedrijven op de hoogte zijn van onze intiemste geheimen en zelfs ons gedrag kunnen manipuleren. Zover is het nog niet, en hoeft het ook niet te komen. Maar dat vereist wel een wereld waarin mondige burgers er zorg voor dragen dat privacy het wint van surveillance.

Een ander problematisch neveneffect van de digitale wereld is ons slinkend vermogen tot kritisch denken. Het internet is zo doordrongen van misleidende statistieken, halve waarheden en aperte leugens dat Daniel Levitin al spreekt van het 'misinformatietijdperk'. In zijn nieuwe boek Uit onbetrouwbare bron legt de neurowetenschapper uit hoe we ook online de feiten van de onzin kunnen scheiden. Het probleem is dat we vaak geen idee hebben wat we aanmoeten met wetenschappelijke argumenten, en in plaats daarvan liever afgaan op wat voelt als de waarheid. De neiging van veel mensen om enkel die sites te bezoeken die hen in hun overtuiging bevestigen maakt dat alleen nog maar erger. De sleutel tot kritisch denken is bescheidenheid, aldus Levitin. Het besef dat we niet alles weten leidt tot het stellen van vragen, wat op zijn beurt de deur opent voor nieuwe antwoorden.