Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20

Preview

Preview - Herziene editie van Key-accountmanagement

Het commerciële landschap verandert, reden voor een herziene editie van Key-accountmanagement. Marian Dingena legt in deze preview uit waarom.

Marian Dingena | 16 september 2016 | 3-4 minuten leestijd

Het commerciële vakgebied verandert in snel tempo. Het bewust managen van verschillende soorten klantrelaties is de laatste jaren steeds belangrijker geworden. Twee ontwikkelingen spelen hierbij een grote rol. Ten eerste de steeds verdergaande digitalisering. Ontwikkelingen op het gebied van informatie- en communicatietechnologie hebben een ingrijpende impact op  de interactie en relatie tussen klanten en leveranciers. Social media, (mobiel) internet, chatbots en apps spelen een prominentere rol in het klantcontact. Daarnaast zien we een steeds hoger tempo van verandering en disruptieve innovaties in veel markten. Het is voor bedrijven en organisaties noodzakelijk om beweeglijk of wendbaar te zijn (ook wel ‘agile’genoemd). Bewuste samenwerking met strategische klanten of key-accounts kan als een katalysator werken voor deze telkens benodigde vernieuwing en kan bijdragen aan een versterking van de innovatiekracht.

Reden om in deze herziene editie van Key-acountmanagement onder meer aandacht te schenken aan persoonlijke en digitale competenties in relatie tot verschillende klantsegmenten en ook aan de gezamenlijke versterking van innovatiekracht met bewust gekozen key-accounts. Vergroting van de wendbaarheid, onder andere door samen met key-accounts te innoveren en veel eerder in het besluitvormingsproces (zelf voorafgaand aan de specificatiefase) aan tafel te zitten.

Onrendabele klanten bestaan niet, maar onrendabele bedieningsconcepten en verkoopbenaderingen wel. Zeker in deze tijd waarin klanten online al veel informatie vinden en gemakkelijk zelf online kunnen bestellen is het van belang stil te staan bij de vraag: wie zijn nu onze echte strategische klanten of key-accounts? In de praktijk ligt daar voor veel bedrijven al de eerste winst: je te realiseren dat niet elke grote klant een key account is.

Wie zijn de klanten met wie je ook de komende jaren tot vernieuwing komt en met wie je succesvol kunt zijn in een veranderende markt? In deze herziene editie is op basis van de huidige en mogelijke waarde in de klant-leveranciersrelatie een klantstrategie en een commercieel bedieningsconcept op maat uitgewerkt. Voor transactionele klanten kan dit betekenen dat de traditionele verkoop- en inkoopfunctie in zijn geheel worden opgeheven en worden vervangen door digitale interactie. Met geselecteerde key-accounts kunnen we tot business innovatie komen en vaststellen hoe we nieuwe ideeën voor commerciële innovatie schaalbaar kunnen maken richting andere klanten.

Dit vraagt ook om een andere benadering en formulering van je waardepropositie. Van het formuleren van zogenaamde Unique Selling Points (waarmee je laat zien op welke manier je je onderscheidt van de concurrent) draait het richting strategische klanten veel meer om de vraag: op welke manier je met de klant echt het verschil kan maken. Door gezamenlijk te focussen op onbenut zakelijk potentieel, vergroten we het succes en de concurrentiekracht van de klant in de markt en daarmee ons eigen zakelijk succes. We verschuiven daarmee van transactionele of adviserende verkoop naar transformationele verkoop. (Zie ook de recente publicatie Transformational Sales van Kotler, Dingena en Pfoertsch voor een uitgebreide toelichting op dit onderwerp). Ook voor professionele inkopers staat steeds meer de vraag op de agenda hoe de leverancier kan bijdragen aan een versterking van innovatiekracht en de concurrentiepositie in de markt. Dit vraagt van verkopers een verschuiving van de focus op Unique Selling Points naar een focus op de belangrijkste Unique Buying Reason.

De herziene editie van key-accountmanagement bevat best practices, actuele cases en ontwikkelingen in de salespraktijk- en literatuur, maar is bovenal een praktisch hulpmiddel voor key accountmanagers en commercieel directeuren. Het boek biedt sales professionals inzicht en handvatten om een gestructureerde key accountaanpak te formuleren. Om de ideeën uit het boek ook in de praktijk toe te passen is ook het aantal werkbladen uitgebreid (onder andere een template voor zogenaamde ontwikkelklanten is toegevoegd). Alle werkbladen zijn te downloaden via de website van de uitgever.

Marian Dingena is oprichter van MPCN Action Learning en Business Coaching en als academisch directeur verantwoordelijk voor het Strategisch Accountmanagementprogramma van Rotterdam School of Management, Erasmus Universiteit Rotterdam. Ze is de auteur van Key-accountmanagement.

Over Philip Kotler
Philip Kotler is bijzonder hoogleraar internationale Marketing aan de Kellogg Graduate School of Management van de Northwestern University in Chicago. Hij is auteur en coauteur van onder andere 'Social Marketing', 'Marketing Places', 'The Marketing of Nations' en 'Marketing Management', dat door de Financial Times wordt gerekend tot de 50 beste bedrijfskundige boeken. Kotler was de eerste die is verkozen als Leader in Marketing Thought door de leden van de American Marketing Association. Tevens heeft Kotler belangrijke prijzen toegekend gekregen, zoals de Paul D. Converse Award, De Steuart Henderson Britt Award, de Distinguished Marketing Educator Award, de Prize for Marketin Excellence, de Charles Coolidge Parling Marketing Award en de Marketing Educator of the Year Award. Kotler bezit tevens een ere-doctoraat aan de universiteiten van Stockholm, Zürich en aan de School of Economics in Athene en Krakau.
Over Marian Dingena
Marian Dingena is directeur van het Marketing Planning Centre Nederland in Den Haag. Zij adviseert (internationale bedrijven en instellingen op het gebied van strategie, marketingplanning, accountmanagement en het vergroten van markt- en klantgerichtheid. Marian Dingena verzorgt regelmatig lezingen, workshops en seminars over deze onderwerpen en treedt op als dagvoorzitter van bijeenkomsten en congressen. Van haar hand verschenen inmiddels tientallen publicaties, waaronder boeken zoals 'Succesvolle Marketingplannen', 'Key Account Management' en 'Checklist Accountplanning'.

Deel dit artikel

Wat vond u van dit artikel?

0
0

Boeken bij dit artikel

Philip Kotler, Marian Dingena, Waldemar Pfoertsch
Transformational Sales

Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden