Opdrachtgevers en inkopers zijn tegenwoordig op zoek naar de echte expert onder de leveranciers. Ze willen een partner selecteren die de meeste toegevoegde waarde kan leveren. Ze laten zich niet meer intimideren door ronkende marketingtaal en vage beloftes. Tegenwoordig verwachten ze concrete prestatie-informatie. ‘Bewijs het maar dat je je beloftes kunt waarmaken!’
Klant- en resultaatgerichte offertes schrijven is daarmee een van de belangrijkste kerncompetenties van een onderneming geworden. Mijn boek Klanten overtuigen ondersteunt accountmanagers, adviseurs en bidmanagers bij het verder ontwikkelen van deze competentie.
De overtuiging dat je tenders en aanbestedingen alleen kunt winnen met offertes die een onderscheidende meerwaarde bieden en exact aansluiten op wat een opdrachtgever belangrijk vindt, lijkt inmiddels gemeengoed te zijn. In het dagelijkse werk blijkt het toepassen van deze theorie nog niet zo eenvoudig te zijn. Hoe komt dat eigenlijk?
Heel vaak verdiepen we ons niet in de ander voordat we gaan schrijven. Tijdgebrek kan daarbij een rol spelen. Zelf denk ik dat het vooral te maken heeft met ingesleten denkbeelden over zakelijke communicatie. Een veel voorkomende valkuil is bijvoorbeeld dat we aannemen dat de behoefte van de klant gelijk is aan het aanbod van ons bedrijf. Of we denken dat we in een overtuigende tekst vooral moeten vertellen waarin ons bedrijf zo goed is. De harde realiteit is dat een klant helemaal niet geïnteresseerd is in jouw zelfbedachte unieke koop argumenten. Het enige wat hij echt wil weten is: wat ga jij doen zodat het beter gaat met mijn bedrijf?
Uitsluitend over je eigen bedrijf schrijven is een verliesgevende strategie. Wil je invloed hebben, dan moet je leren om een verhaal te schrijven dat van A tot Z aansluit bij de wereld en beleving van de lezer. Je schrijft dan geen verhaal meer waarin je eigen opvattingen, visie, producten en processen domineren, maar een verhaal dat over de klant gaat en wat je voor hem gaat bereiken.
Hoe je dat kunt doen, leer je in dit praktijkboek. Ik laat je zien hoe je overtuigend kunt schrijven bij een vormvrije offerte en bij aanbestedingen die de EMVI- en de Best Value methode volgen.
Henk de Jager is eigenaar van Bidpower. Bidpower helpt bedrijven meer opdrachten te winnen met klant- en resultaatgerichte teksten. Hij is de auteur van Klanten overtuigen.
