Klanten overtuigen

Hoofdstuk 1: Wat je moet weten over besluitvorming?
Begrijpen hoe opdrachtgevers zakelijke besluiten nemen, geeft je meer inzicht in de achtergronden van de methode uit dit boek. Uiteraard laat ik zien wat je met deze inzichten in de praktijk kunt.
Hoofdstuk 2: Haal meer uit een klantgesprek
Zonder kennis van de klant kun je geen overtuigende offertes schrijven. Dit hoofdstuk helpt adviseurs, accountmanagers en bidmanagers om het klantgesprek beter te benutten door de juiste vragen te stellen en om een klantanalyse te maken voor de collega’s uit het tenderteam.
Hoofdstuk 3: Een overtuigende offerte schrijven
Het model van overtuigen staat aan de basis van alle teksten die beïnvloeden en overtuigen als belangrijkste functie hebben. Daarnaast ontdek je hoe je de toegevoegde waarde van een dienst of product kunst beschrijven met behulp van de ‘waarde-ladder’.
Hoofdstuk 4: Vragen beantwoorden uit de RFP
Aan de hand van een voorbeeld leer je met het 7-stappenplan hoe je klantbehoeftes kunt identificeren, je verhaal kunt structureren, opzetten, uitwerken, reviewen en toetsen bij de klant. Een paragraaf vol tools en praktische tips.
Hoofdstuk 5: Overtuig beslissers met jouw offertebrief
Een overtuigende offertebrief voor beslissers schrijf je aan de hand van een model. In dit document geef je alle commerciële argumenten om voor (de oplossing van) jouw bedrijf te kiezen.
Hoofdstuk 6: Best Value: een nieuwe uitdaging
Na een introductie over de filosofie van Best Value en de vier fases in het proces, gaan we dieper in op de ‘taal van metrics’. Daarna krijg je een argumentatiestructuur aangereikt voor het maken van overtuigende teksten voor de prestatie-onderbouwing, het risicodossier en het kansendossier.