De kracht van 'De winnende dialoog' zit 'm in het model dat Thomas Benedict zijn lezers voorhoudt. Dit model vormt de kapstok, de organizer, van het gehele boek. Het betreft verschillende soorten communicatie die iemand in een gesprek kan aantreffen. Deze worden alle uitvoerig beschreven en zijn gelardeerd met korte dialoogvoorbeelden. Verder krijgt de lezer wat tips mee als hij moeite heeft met een specifieke communicatieve vaardigheid. Ik vind deze opzet prima gekozen omdat consequent een bepaalde vaardigheid wordt beschreven.
Een ander voordeel van deze opzet vind ik de volledigheid: de lezer zal er zeer veel in terug kunnen vinden waarnaar hij op zoek is. Begrippen als emoties, weerstand, manipulatie en dergelijke komen ruimschoots aan bod omdat ze een integraal onderdeel uitmaken van het zogenaamde 'winnende dialoogmodel'.
Zoals de auteur ook al zelf opmerkt in de inleiding, biedt hij veel informatie aan. De auteur reikt wel suggesties aan, maar natuurlijk is het aan de professional zelf om te bepalen hoe hij hier mee omgaat. Het blijft mijns inziens een moeizaam huwelijk: vaardigheden beschrijven in een boek. Het gevaar is natuurlijk dat de lezer veel te 'weten' komt, maar nauwelijks 'vaardiger' wordt. Misschien had de auteur een aantal concrete opdrachten kunnen aanreiken die de lezer per hoofdstuk kon volbrengen om te toetsen in welke mate hij de stof beheerst. Nu is het geheel naar mijn smaak iets te beschrijvend en soms met een hoog 'common sense' gehalte. Blijkbaar is dat de prijs als je een volledig communicatiemodel presenteert.
Door de heldere schrijfstijl leest het boek gemakkelijk weg. Aangenaam vind ik tevens het feit dat belangrijke literatuur, zoals bijvoorbeeld de Harvard-aanpak van William Ury en Roger Fisher, op een beknopte wijze in verband wordt gebracht met Benedicts model. Nergens citeert de auteur op een te uitgebreide wijze stukken tekst van andere auteurs. Hij verkondigt zijn eigen boodschap met zijn eigen mening, hetgeen ik als een pluspunt heb ervaren. Al met al is 'De winnende dialoog' een zeer prettig leesbaar boek dat aan de hand van een overzichtelijk model de lezer meeneemt in de wereld van de onderhandeling.
Over Peter de Roode
Drs. Peter de Roode is zelfstandig adviseur en trainer. Hij ondersteunt organisaties bij het invoeren van grootschalige veranderingen waarbij gedragsverandering centraal staat.
