Hoe pak je een oen zijn poen?

In 'Hoe pak je een oen zijn poen' doet Leo Pot een enthousiaste poging om onderzoeken naar het menselijke gedrag te vertalen naar de dagelijkse sales- en marketingpraktijk. U vindt antwoorden op vragen zoals: - Hoe kunt u mensen overhalen om meer geld uit te geven dan ze van plan zijn? - Waarom is ook bij sales het voorspel zo belangrijk? - En waarom vergeet u de titel van dit boek nooit meer? Het boekje bestaat uit twee delen: 'Erst kommt das Fressen' en '....dann die Moral'. Vrij vertaalt: eerst heel veel voorbeelden en dan de conclusies. De auteur schotelt u in rap tempo een rijke bloemlezing voor uit de vele gedragsonderzoeken van de laatste decennia. Het is lichtverteerbare kost. Heeft u nog nooit een boek over dit onderwerp gelezen? Dan komt u interessante feitjes en weetjes tegen. Voor mensen die zich al vaker in het onderwerp hebben verdiept, is het een feest der herkenning. Zelf was ik bijzonder nieuwsgierig hoe Leo Pot het onderzoeksmateriaal naar de dagelijkse praktijk vertaalt. Het is geen eenvoudige opgave. Want veel van dit soort onderzoeken zijn gedaan in een 'laboratoriumachtige omgeving'. Vaak gaat het ook om relatief kleine beslissingen; dan denken mensen nauwelijks na. Bij grotere beslissingen doen ze dat wel. Je mag veel van deze resultaten dus niet betrekken op de echte wereld van de marketing en verkoop. De auteur doet het toch en daarmee gaat hij af en toe te kort door de bocht. Mijn grootste bezwaar is dat de adviezen opgedist worden als universele waarheden. Bijvoorbeeld: 'Het interesseert mensen maar weinig waarvan je product is gemaakt. Wat telt is wat het hun geeft: prestige, geluk, bevrediging of veiligheid.' Dit is vaak wel waar, maar lang niet altijd. Geeft u uw aanstaande huwelijkspartner maar eens een trouwring van plastic. Zullen wij wedden dat de trouwpartij dan op losse schroeven komt te staan? Ook vakmensen willen wel degelijk weten van welke materialen bijvoorbeeld een stuk gereedschap is gemaakt. Af en toe giert de auteur uit de bocht. Zoals het verhaal over Vicary en subliminale beïnvloeding. Dat was toch écht een broodje aap verhaal. Of wanneer hij Frederick Reichheld aanhaalt: 'Er is een heel eenvoudige manier om de loyaliteit van je klanten te meten, door ze één vraag te stellen: Hoe waarschijnlijk is het dat u ons bedrijf aanraadt bij uw vrienden?' Dit idee is verwezen naar het rijk der fabelen. Evenzo dat de winstgevendheid van een bedrijf met 25 tot 95% zou stijgen wanneer de loyaliteit met slechts 5% toeneemt. De auteur had beter geweten wanneer hij naast het boek 'The Loyalty effect' ook het boek 'Loyalty myths' had geraadpleegd. De auteur voegt naar mijn smaak te weinig toe aan de geciteerde onderzoeken. De lezer moet zich tevredenstellen met de bekende verkoopclichés, zoals: - 'Het gaat niet alleen om het product dat je verkoopt. Het gaat er ook om of je respect hebt voor je klanten.' - 'Maak van je klant een partner.' - 'Bedenk hoe je eerlijkheid voor je kunt laten werken.' - 'Bedenk: voor een eerste indruk krijg je geen tweede kans!' Dergelijke tips zijn gemeengoed. Op zich wel aardig om er weer eens aan herinnerd te worden. Maar ik verwacht iets meer. 'Hoe pak je een oen zijn poen' is vlot geschreven, bevat talloze leuke inzichten, maar is wel een beetje oppervlakkig. Met deze oppervlakkigheid valt natuurlijk best te leven. Het boekje is bedoeld als een aardige snack die je opsmikkelt tussen de grotere maaltijden door en niet als het nieuwste standaardwerk op het gebied van marketing en sales. Voor mensen die de smaak te pakken hebben gekregen en hongeren naar meer, heeft de auteur een uitgebreide literatuurverwijzing toegevoegd. Dat is een schot in de roos. Dus wat let u?