Onderhandelen als het heet wordt

Dit soort issues worden in ‘Onderhandelen als het heet wordt’ van George van Houtem op een uitstekende manier behandeld. Wat speelt er bij dit soort onderhandelaars en hoe moet je erop reageren? Neem de onderhandelingen van de EU met Griekenland. Overigens een voorbeeld dat ook in het boek wordt genoemd, toen het ging om de eerste onderhandelingen met Griekenland over leningen. Een kleinere partij onderhandelt met een machtiger tegenpartij. Is die bij voorbaat kansloos? Griekenland toonde zich eerder – en nu weer – geen onderdanige partij omdat ze weten dat de EU het land niet failliet wil laten gaan. Te veel onderhandelingsmacht kan leiden tot onuitvoerbare overeenkomsten. In hetzelfde voorbeeld: er wordt zoveel druk op Griekenland gezet dat de afspraken onuitvoerbaar worden. Voorheen is dat ook gebleken, er is tot nu toe weinig gedaan door Griekenland aan bijvoorbeeld de corruptie, aan de belastinginning van de rijken en aan het ontslaan van ambtenaren die hun werk niet goed doen. Machtiger partijen hebben weinig oog voor de minder machtigen. De minder machtigen vechten voor hun eigen belangen. Wat doe je als zwakkere partij? Zorg dat je de zwakke plekken van de ander kent, bepaal de agenda, kom met openingsvoorstellen en vooral: zorg dat je inhoudelijk op de hoogte bent van he dossier. Je moet weten wat wel of niet waar is in wat de andere partij zegt. De eerste zin van het boek is: onderhandelaars hebben elkaar nodig om hun doelen te realiseren en zullen over en weer concessies moeten doen om tot een gezamenlijk resultaat te komen. Het gaat er niet om jouw voorstellen coûte que coûte door te drukken. Er zijn, behalve het voorliggende voorstel, ook andere belangen die meespelen. Denk aan de langetermijnrelatie die belangrijk is voor toekomstige onderhandelingen. Als je iemand een poot uitdraait, kan jou later hetzelfde gebeuren. Als je weer moet onderhandelen met die onderhandelaar die nog een appeltje met je heeft te schillen. Heb oog voor de belangen van de ander en gun hem of haar ook iets. Dit is in een nutshell waar onderhandelen over gaat: er zijn 2 partijen en die willen allebei iets van de ander en ze moeten dus rekening houden met de belangen van die ander. In de hoofdstukken worden verschillende typen onderhandelaars getypeerd, de huilende onderhandelaar, de weglopende onderhandelaar etc. Telkens wordt een situatie geanalyseerd, de gevolgen geschetst voor de onderhandeling en de mogelijke reacties erop. Zo kun je het boek ook gebruiken als naslagwerk. Tot slot nog enkele voorbeelden: De boze onderhandelaar Sterke emoties zorgen ervoor dat je minder weloverwogen beslissingen neemt. De impliciete dreiging maakt dat je snel concessies doet. Wat je moet doen is dat je je niet laat beïnvloeden in termen van het onderhandelingsresultaat, maar dat je wel de boosheid van de ander serieus neemt. Bijvoorbeeld door te vragen of het komt door iets dat jij hebt gezegd. Laat ook merken dat je zijn boosheid ziet of hoort. En dat je er respect voor hebt. Stel er wel grenzen aan: ‘als je nog een keer kankertrut zegt breek ik het gesprek af.’ De dreigende onderhandelaar. Dreigen kan reëel zijn en kan tot gevolg hebben dat partijen bereid worden tot concessies. Ze kunnen ook als tactisch instrument worden ingezet, en dat gebeurt meestal om een doorbraak te forceren. Met het uiten van dreigementen loopt de onderhandelaar echter het risico dat hij de relatie beschadigt. Ton Heerts is het zat: ‘Ik kom niet meer’ sms’t hij naar Rutte ene Asscher. Hij neemt vervolgens de telefoon niet meer op, tot Mark Rutte zelf belt. ‘Ik kom niet meer, je neemt je besluiten maar in de ministerraad’, ‘Waar ben je’ vraagt Rutte sussend, ‘ik kom naar je toe’. Onderhandelen met een lastige achterban De lastige achterban kan je vooral tot last zijn als je te weinig ruimte krijgt van je achterban. Dat betekent dat je telkens weer naar de achterban terug moet , om akkoord te vragen. Daarmee komt je positie als onderhandelaar onder druk te staan. Een harde achterban kan echter ook een zegen zijn. Je kunt het nauwe mandaat ook als tactisch instrument inzetten. Dries van Agt was daar schijnbaar een meester in. Na elke onderhandeling zei hij: ‘ik vond het geweldig waar we het allemaal over gehad hebben, maar sorry, mijn achterban wil het niet.’ Een gebrek aan ruimte van je achterban maakt je machteloos, maar kan je macht geven aan de onderhandelingstafel. Nu moet de andere partij bewegen om tot een resultaat te komen. Al met al een uitstekend boek over allerlei onderhandelingssituaties, met veel voorbeelden, en hoe te reageren aan de ene of aan de ander kant van de tafel. Ook nuttig als naslagwerk.