Onderhandelen als het heet wordt

Op basis van de ervaringen uit zijn adviespraktijk voor onderhandelingen schetst Van Houtem een groot aantal mogelijkheden om onverwachte zaken het hoofd te bieden en corrigerend op te treden. Veel onderhandelingsstrategieën gaan uit van rationeel denkende en acterende onderhandelaars. ‘Mooi bedacht’ zegt George van Houtem, ‘maar we hebben hier wel te maken met mensen’. Mensen die naast de ratio ook een flinke portie emotie meenemen in hun (onderhandelings) gesprekken. Juist die emotie zorgt voor onzekerheid en laat dat nu iets zijn waar veel mensen een probleem mee hebben. Redelijkheid en billijkheid verdwijnen als sneeuw voor de zon en zorgen ervoor dat onderhandelingstechnieken en -strategieën onder druk komen te staan. Met zijn boek ‘Onderhandelen als het heet wordt’ geeft George van Houtem juist die handvatten om de zaak weer onder controle te krijgen. Aan de hand van tien verschillende situaties en/of stereotypen van onderhandelaars verduidelijkt hij, ook voor de meer ervaren onderhandelaars, hoe ze moeten acteren als er druk op de ketel komt te staan tijdens de onderhandelingsgesprekken. In ieder hoofdstuk staat hij stil bij de oorzaak, het gevolg en effect van verstorend onderhandelingsgedrag en draagt hij veel effectieve oplossingen aan. Een zeer waardevolle aanvulling op de geïntroduceerde technieken vormen in dit boek de praktijkvoorbeelden van bekende toponderhandelaars. Barack Obama, Jaap de Hoop Scheffer, Alexander Rinnooy Kan, Gerd Leers, Agnes Jongerius en Joop van den Ende zijn maar enkele van de namen die genoemd worden met een beschrijving van concrete situaties en hun oplossingen. Daarnaast komen ook drie mensen aan het woord die een achtergrond in de inkoop hebben. Kees Buur (Kruidvat), Paul Verweij (Spie Nederland) en Hans Hopmans (Achmea) vertellen hoe zij de regie van een gesprek terug pakten als het heet werd. Bijzondere aandacht in dit boek verdient de verwijzing naar het werk van de Franse diplomaat François de Callières die in 1716 een handleiding voor onderhandelaars schreef (De la manière de négocier avec les Souvereins). Tot op de dag van vandaag wordt deze handleiding nog gebruikt. In dit boek worden verschillende soorten gedrag beschreven die voor onderhandelaars essentieel zijn om de gesprekken tot een succesvol einde te brengen: vermijd arrogantie, toon geen minachting, neem niet onmiddellijk je toevlucht tot dreigementen, neem geen vijandige houding aan, geef niet toe aan driftbuien, schep niet op en loop niet te pronken. Vanwege de grote hoeveelheid sprekende praktijkvoorbeelden vormt ook dit boek van George van Houtem weer een welkome aanvulling voor de (onderhandelings)bibliotheek van iedere inkoper. Een deel van de voorbeelden zal voor ervaren inkopers geen nieuwe inzichten naar boven brengen, maar het idee dat bekende mensen en toponderhandelaars met dezelfde problematiek te maken hebben zorgt voor een steuntje in de rug. Tenslotte is het een uitdagende gedachte dat dit boek ook door je onderhandelingspartner kan zijn aangeschaft. Een gewaarschuwd inkoper telt daarmee voor twee.