Hoezo ‘7 magische woorden’? Met enige scepsis begon ik aan dit boek. Na meer dan 25 jaar managementboeken recenseren ken je de grote beloftes wel: lijstjes, stappen en oplossingen. Vaak is alles ook nog in een handomdraai gerealiseerd. Toch koos ik het boek De 7 magische woorden om te lezen en te recenseren. Op weg naar de zoveelste teleurstelling? Waarom triggerde deze titel en won mijn nieuwsgierigheid het van mijn ratio? Iets zei me dat ik dit boek een kans moest geven. Mijn Systeem 1 (het snelle en emotionele denksysteem volgens psycholoog Kahneman) won het van mijn Systeem 2 (dat alles rationeel en feitelijk wilde afwegen). 1-0 voor Tadema.
Beinvloeden met taal
De 7 magische woorden gaat over het beïnvloeden van anderen met taal. De 7 woorden hebben elk hun eigen hoofdstuk en zijn zo simpel dat je bijna niet kunt - of wilt - geloven dat ze effect hebben.
Ik geef hier de zeven magische woorden, maar weet al dat dit geen enkele indruk maakt op wie dit leest. Ons weloverwogen brein steekt daar wel een stokje voor. Maar goed, daar komen ze, de woorden vol van magie: maar – omdat – jij – niet – of – als -ja. Niet te geloven toch dat je daar een boek over kunt schrijven? En dan ook nog meerdere zinvolle boodschappen geven en de aandacht van de lezer weet vast te houden?
Toch is het Tadema gelukt.
Onderzoek
Om die zinvolle boodschappen te bieden heeft Tadema onderzoek verricht. Veel onderzoek. Ze verdiepte zich in het werk van Kahneman met zijn Systeem 1 en 2, maar ook in thema’s als nudging, framing en invloed. En meer. Al die onderzoeken zijn achterin haar boek vermeld. Tadema is er op geweldige wijze in geslaagd om al die kennis, inzicht en haar ervaring aan het papier toe te vertrouwen. Het boek is een lust om te lezen.
Lees deze paragraaf niet
Ik ga hier geen uittreksel geven van alle zeven woorden, maar één voorbeeld dat mij erg aansprak. Dat gaat over het woordje ‘niet’. Het hoofdstuk heeft de titel: ‘Lees dit hoofdstuk niet’. Dat geeft al iets aan. Ja, ja we weten toch allemaal wel dat we niet aan die roze olifant moeten denken? Onze weetkennis is immers top. Maar hoe zit met de toepassing ervan? Die lijkt wat minder. In veel teksten komen we ‘niet’ tegen, terwijl we zouden moeten weten dat ‘niet’... niet werkt.
Neem deze zin: ‘Deze slagroomtaart is niet ongezond’. Tadema legt uit dat ontkennen erkennen is. Ons brein onthoudt alleen de woorden slagroomtaart en ongezond. Precies de boodschap die de zender wilde vermijden. We kunnen het simpel vermijden door in onze teksten door het woordje ‘niet’ weg te laten. De zin ‘Dat laat jij toch niet gebeuren?’ kan worden herschreven in: ‘Dit kan jij voorkomen’.
FOMO
Oké, simpel zou je zeggen. Maar ‘niet’ kan ook de aandacht trekken, door bewust gebruik van het woord te maken. Neem een zin als: ‘Het werkt niet’, of: ‘Dit wil jij niet missen’. Onze aandacht is dan direct gefocust en onze nieuwsgierigheid geprikkeld. Daar legt Tadema het verband met twee belangrijke begrippen: Fear Of Missing Out (FOMO) en verliestaal. In het eerste geval gaat het over de angst om iets te missen. In het tweede geval benadruk je wat de lezer mist wanneer hij niet in actie komt.
Wat blijkt? ‘Uit de onderzoeken bleek dat mensen gemiddeld 2 tot 2,5 keer zo sterk gemotiveerd zijn om mogelijk verlies te voorkomen dan om winst te behalen.’ En zo worden de inzichten van Kahneman vertaald naar de dagelijkse beïnvloedingstaal. Die levert zinnen op als: ‘Mis dit unieke aanbod niet’ en: ‘Loop niet langer achter op de nieuwste trends en ontwikkelingen’.
Daar wil ik aan toevoegen: ‘Mis dit boek niet. Tadema schreef een klein pareltje! Geschikt voor iedereen: van ondernemer, tot beleidsmedewerker en veranderaar.’
Over Peter de Roode
Drs. Peter de Roode is zelfstandig adviseur en trainer. Hij ondersteunt organisaties bij het invoeren van grootschalige veranderingen waarbij gedragsverandering centraal staat.
