Harder praten helpt niet

Boersma en Gagestein presenteren de strategieën op heldere wijze, aan de hand van leerzame, praktijkgerichte en vermakelijke voorbeelden. Daarmee is dit boek een aanrader voor iedereen die in het dagelijks leven wel een portie overtuigingskracht kan gebruiken.

Meestal willen we anderen overtuigen met sterke argumenten. Als dat niet werkt, gebruiken we nog meer woorden om onze argumenten kracht bij te zetten. Niet doen, zeggen auteurs Boersma en Gagestein. Beiden zijn zij expert in de werking van het menselijk brein. Ze vergelijken onze psyche met dat van een olifant, waarbij we een rationele ruiter hebben die schijnbare controle heeft over dit grote beest. Zo houden we onszelf dus dagelijks voor de gek als we denken dat we zelf keuzes maken en in staat zijn om logisch na te denken. De meeste tijd werkt ons menselijk brein als een olifant, die snel, emotioneel, onbewust en instinctief handelt.

Overtuigen doe je dan ook door je in te leven in het referentiekader van de ander en dat in te zetten voor jouw doelen. Bewust en onbewust speel je met taal, psychologie en gedragskennis in op verwachtingen. Elkaar beïnvloeden is dan ook niet te vermijden. Dus als je het dan toch al doet, doe het dan goed. De auteurs geven zeven strategieën om effectief te overtuigen, waarbij het vooral gaat om te leren inspelen op ‘de onbewuste olifant’ en niet op ‘de rationele ruiter’. Met de wetenschap dat mensen gewoonte- en groepsdieren zijn, is het vooral een kwestie van je inleven en effectief inspelen op emoties, sociale normen en onbewuste, voorspelbare denkprocessen.

De kracht van dit boek zit niet in een opsomming van nieuwe ideeën of verrassende voorbeelden. Wel is het boek zo helder opgezet en geschreven, dat je als lezer meegezogen wordt in de geheimen van onze psyche dat het in een paar zinnen logisch wordt waarom we als mensen de dingen doen die we doen. Het doel van het boek is om overtuigingskracht als vaardigheid te vergroten. Daarin slagen de auteurs wat mij betreft prima door hun heldere structuur. Het boek is opgedeeld in overzichtelijke hoofdstukken, korte paragrafen en, waar nodig, duidelijke stappenplannen. Daarmee is de koppeling naar de praktijk van alle dag makkelijk te maken.

Overtuigingskracht is in het dagelijkse leven, en zeker op de werkvoer, een competentie die veel mensen goed kunnen gebruiken. Ik zie dat we dat vaak doen door onze woorden nóg meer kracht bij te zetten. Dat dat niet werkt is mij na het leven van dit boek nog duidelijker geworden. Dankzij Harder praten helpt niet weet ik nu dat invloed uitoefenen vooral werkt op het niveau van de emotie, verleiding en persoonlijke belangen. Nu is het de uitdaging om bewust mijn invloed te vergroten en te experimenteren met de instrumenten die het boek aanreikt. Wat mij daarbij vooral aanspreekt is dat het gaat om het vergroten van empathie, inlevingsvermogen om referentiekaders van anderen beter te begrijpen. Want dat is, ook volgens de auteurs, het verschil tussen effectief beïnvloeden en schaamteloos manipuleren.