Pre-suasion

Effectieve beïnvloeders gebruiken dat ogenblik voor pre-suasion: een voorbereidende overtuigingstechniek die de ontvanger in een bepaalde gemoedstoestand brengt. Het doorslaggevende element voor een bepaalde keuze blijkt vaak niet de factor die het meest accurate of nuttige advies biedt, maar datgene dat op het moment van de beslissing sterker onder de aandacht is gebracht, en daarmee een bevoorrechte positie heeft.

Pre-suasieve beïnvloedingstrategieen richten de aandacht van de ontvanger eerst op begrippen die associatief aansluiten op informatie die nog verstrekt gaat worden. Dat kan door gebruik te maken van natuurlijke aandachtstrekkers, zoals het seksuele, het dreigende en het afwijkende. Daarnaast zijn er factoren die de aandacht vasthouden, zoals het zelfrelevante, het onaffe en het raadselachtige.

Pre-suasion kan worden toegepast op de zes algemene principes van beïnvloeding. Wederkerigheid en sympathie helpen bij het cultiveren van een positieve associatie, sociale bewijskracht en autoriteit bij het reduceren van onzekerheid, en schaarste en consistentie sporen aan tot actie.

Daarnaast blijkt er een zevende algemeen beinvloedingsprincipe te bestaan: eenheid. Het pre-suasief opwekken van een wij-gevoel, bijvoorbeeld door middel van genetische banden of fysieke nabijheid, leidt tot meer samenwerking, vertrouwen, en instemming.

Elke pre-suasieve strategie dient eerst getoetst te worden op ethiek. Organisatorische oneerlijkheid kan leiden tot gedesillusioneerde en daarmee minder productieve werknemers, een hoger personeelsverloop en fraude op de werkvloer, en levert een bedrijf op den duur meer schade dan profijt op.

(De hele samenvatting van het boek Pre-suasion van Robert Cialdini kunt u lezen in de oktober editie van Management Summaries. Naast samenvattingen van Musk Mania van Hans van der Loo en Patrick Davidson, Strategisch gedrag in netwerken van Ernst ten Heuvelhof, en Hoe agile is jouw strategie? van Sjors van Leeuwen.)