Robert Cialdini is bekend van zijn boek Invloed, waarin hij de zes principes van sociale beïnvloeding beschrijft. Dit nieuwe boek beschrijft de voorbereidingen die je kan treffen om de persoon die je wilt overtuigen zo ver te krijgen.
In dit populair sociaal psychologisch werk legt Cialdini dit keer uit wat je het beste kunt zeggen om iemand te overtuigen en ook wanneer je dat het beste kan doen. Hij baseert zich op diverse wetenschappelijke onderzoeken. De schrijver tekent daar graag bij aan dat hij er een voorstander van is dat deze kennis alleen daar toegepast wordt waar het ethisch verantwoord is. Je kunt de kennis die je op doet in zijn boek ook gebruiken om mensen te misleiden, dat is uiteraard niet zijn wens.
Het is al jaren bekend dat je iemands aandacht voor een beslissing kan sturen, bijvoorbeeld door in reclame een product te koppelen aan een bekend persoon. Pre-suasion gaat een stap verder. In het boek beschrijft Cialdini een onderzoek waarin mensen gevraagd wordt een nieuwe frisdrank uit te proberen. Vooraf werd hen gevraagd of ze zichzelf avontuurlijk vonden. Het aantal mensen dat bereid was hun adres op te geven om een proefmonster te ontvangen was meer dan twee keer zo groot, als de groep die vooraf de vraag kreeg of zij zichzelf behulpzaam vonden.
Pre-suasion is ook een kwestie van aandacht. Een website van een meubelzaak werd in een onderzoek voorzien van een achtergrond met donzige wolken om de aandacht van potentiële klanten te richten op zitcomfort. Op de vraag of deze mensen zitcomfort waarderen scoorden zij heel hoog. En ze waren bereid een duurdere bank te kopen met meer comfort. Een andere groep kreeg dezelfde site te zien met als achtergrond munten, waardoor hun aandacht op geld werd gericht en gaven de voorkeur aan een goedkopere bank.
Een andere aandachtstrekker is het direct aanspreken van mensen in advertenties. Door je of jij te gebruiken in plaats van iedereen wordt de tekst persoonlijker en is de kans dat de campagne een succes wordt groter. Mensen zijn nu eenmaal op zichzelf gericht, Cialdini geeft daarvoor het volgende voorbeeld. Laat een groepsfoto zien aan alle personen op de foto en bestudeer hen terwijl ze kijken. Ze kijken het langst naar zichzelf.
De auteur legt verder uit dat de locatie waar bijvoorbeeld een schrijver zich bevindt van pre-suasive invloed is op de teksten die hij of zij maakt. De ruimte, het uitzicht alles is van invloed. Ook associaties zijn belangrijk om mensen in een bepaalde stemming te krijgen. Het leukste stukje vond ik dat over het maken van een als/wanneer-dan-plan om een doel te halen. Bijvoorbeeld ‘Als ik dit stukje af heb dan mag ik een kop cappuccino maken’ om mezelf te dwingen deze recensie af te maken. Onderzoek toont aan dat deze strategie werkt. Cialdini beschrijft dat bij het maken van een als/wanneer-dan-plan voor medicijn inname, het gebruik zoals voorgeschreven toeneemt ten opzichte van de controle groep.
Pre-suasion is een fijn boek voor iedereen die geïnteresseerd is in het gedrag van mensen. Of dat nu vakmatig is of vanuit persoonlijke interesse dat maakt niet uit. Het is goed te lezen en het is ook bijzonder aardig dat de auteur aan het eind zijn zes principes van sociale beïnvloeding nog eens toelicht. Voor diegenen die het boek Invloed lang geleden hebben gelezen is dat een opfrisser en voor de mensen die het nog niet lazen, is deze samenvatting een prettige bijkomstigheid.
Over Corien Plaisier
Corien Plaisier is eigenaar van Stippels & Co en werkt als een organisatieadviseur en coach om teams beter met elkaar te laten samenwerken. Verder werkt ze als coach voor haar bedrijf Doorleven na kanker.
