Retailmarketing

DEEL 1 Beschrijving van de branche 13
1 Retailmarketing 15
1.1 Het begrip retailing 16
1.2 Detailhandel en retail 17
1.3 Functieverandering van de retail 19
1.4 Consequenties van de functieverandering in de retail 20
1.5 Plaats van de retail in de economische theorie 23
1.6 Marketing en retailmarketing 28
Samenvatting 36

2 Goederenretail in Nederland: indelingscriteria 39
2.1 Statistische indelingscriteria van de goederenretail 40
2.2 Indeling online- en offlinegoederenretail 42
2.3 Indelingen naar omvang van de onderneming 46
2.4 Indelingen naar juridische samenwerkingsvorm 47
2.5 Operationele indelingscriteria 51
2.6 Indelingen op basis van het winkelgedrag van de consument 56
2.7 Synthese van vraag en aanbod 59
2.8 Aanbodkant in de retail 60
2.9 Vraagkant in de detailhandel 66
2.10 Retail in internationaal perspectief 69
Samenvatting 73

3 Dynamiek in de retail 75
3.1 Dynamiek in de retail aan de hand van Porter 76
3.2 Van product push naar demand pull: de consument centraal 88
3.3 De nieuwe interpretatie van de transactiekostentheorie 92
3.4 Retailontwikkeling als gevolg van PET 93
3.5 Ontwikkelingstheorieën in de detailhandel 102
Samenvatting 109

DEEL 2Het strategisch en tactisch retailmarketingproces 111
4 Retailmarketingstrategie in breder perspectief 113
4.1 Retailmarketingstrategie 114
4.2 Functies van een strategie 116
4.3 Het strategische en tactische retailmarketingproces nader bezien 119
4.4 Strategievorming als ‘rolling process’ 126
Samenvatting 127

5 Het strategische proces in de retail nader beschouwd 129
5.1 Doelstellingsformule in de retail 130
5.2 Fricties 132
5.3 De schaar 133
5.4 Het break-evenmechanisme 135
5.5 Prijsvorming en kosten bij e-tailing 141
5.6 Effect van maatregelen op de winst vanuit de formule R = O × M – K 147
5.7 Strategic gap 150
5.8 Generic growth matrix 152
Samenvatting 156

DEEL 3 Externe analyse 159
6 Omgevingsverkenning 161
6.1 Snel veranderende omgeving 162
6.2 Demografische ontwikkelingen 163
6.3 Economische ontwikkelingen 170
6.4 Technologische ontwikkelingen 175
6.5 Duurzaamheidsontwikkelingen 176
6.6 Institutionele omgevingsfactoren 178
6.7 Trendbundelmethodologie 183
Samenvatting 196

7 Concurrentieanalyse 199
7.1 Niveaus van concurrentieanalyse 200
7.2 De theorie van Michael Porter 201
7.3 No-compromisetheorie 211
7.4 Customer Relevancy Model 216
7.5 Benadering via het Winkelkompas 218
7.6 Bepaling van de directe concurrent 224
7.7 Analyse van de directe concurrent 226
7.8 Loyalty Matrix als positioneringstool 228
7.9 Analyse van de concurrentiepositie 234
7.10 Positionering van concurrenten 240
Samenvatting 242

DEEL 4 Interne analyse 245
8 Het omzetbegrip in de commerciële retailfunctie 247
8.1 Algemene definiëring van ‘omzet’ 248
8.2 Het commerciële omzetbegrip in de retail 249
8.3 Het oud-oudomzetbegrip 250
Samenvatting 251

9 Omzet vanuit de vestigingsoptiek 253
9.1 Modelmatige benadering van de omzet 254
9.2 Gebruik van het model op globaal niveau 256
9.3 Gebruik van het model voor interne sterkte-zwakteanalyses 258
9.4 Gebruik van het model in het kader van lost sales 261
9.5 Gebruik van het model in online retail 266
9.6 Segmentatie van klanten 269
9.7 De retailwaterval 273
Samenvatting 276

10 Omzet vanuit productgroepen 279
10.1 Marktaandeel in de detailhandel 280
10.2 Assortimentsdominantiematrix 280
10.3 Prioritering in de aanpak 285
10.4 Dynamisering van de ADM 285
10.5 Samenhang analysemodellen 290
10.6 Fair-shareanalyses 292
Samenvatting 296

11 Winstgevendheid 299
11.1 Rendement in retail 300
11.2 DPP-systemen 303
11.3 Strategic-retailresourcemodel (trinitymodel) 307
Samenvatting 314

DEEL 5 Strategisch retailmarketingbeleid 317
12 Marktsegmentatie en doelgroepkeuze 319
12.1 Keuze van de doelgroep 320
12.2 Marktsegmentatie 327
12.3 Segmentatiestrategieën 328
12.4 Segmentatiecriteria 329
12.5 Domeinspecifieke segmentatie als een goede benadering 335
Samenvatting 338

13 Branding en positionering 341
13.1 Definitie en functies van een merk 342
13.2 Wat is positionering? 345
13.3 Waaruit bestaat een positionering? 346
13.4 Het positioneringsproces 348
13.5 Analyses ten behoeve van het positioneringsproces 350
Samenvatting 354

14 Kanaal- en formatstrategie en de impact op locatiebeleid 357
14.1 Kanaalkeuzestrategie 358
14.2 Formatstrategie 369
14.3 Locatiebeleid 375
Samenvatting 385

DEEL 6 Vertaling van analyse naar tactiek 387
15 Assortimentsbeleid 389
15.1 Indeling van het assortiment 390
15.2 De assortimentsindeling technisch bekeken 395
15.3 Assortimentsindeling in samenhang met de ADM en de no-compromisegame 399
15.4 Het ontstaan van categorymanagement 401
15.5 Integraal ketenmanagement 402
15.6 Het 8-stappenmodel categorymanagement 405
15.7 De categorievisie 413
15.8 De category-captain 414
Samenvatting 414

16 Prijs- en promotiebeleid 417
16.1 Prijsstrategie en prijsvorming in de retail 418
16.2 Pricing door middel van globale opslagcalculatie 420
16.3 Afwijkingen van de globale opslagcalculatie 421
16.4 Prijsimago 423
16.5 Prijselasticiteit 427
16.6 Prijstransparantie als gevolg van digitalisering 429
16.7 Van promotiedoelstellingen en -strategie naar -beoordeling 431
Samenvatting 433

17 Communicatiebeleid 435
17.1 Promotie binnen het communicatiebeleid 436
17.2 Communicatiemethoden 438
17.3 Het creëren van een digitale marketingstrategie 440
17.4 De customer journey 441
17.5 Werking van communicatie 448
17.6 Reviewmarketing en influencermarketing 450
17.7 Doelstellingen van de retailcommunicatie 454
17.8 Meting van de effecten van communicatie 455
17.9 Loyaltyprogramma’s en marketingpersonalisatie 456
Samenvatting 458

18 Presentatiebeleid 461
18.1 Het begrip presentatiebeleid 462
18.2 Persoonlijke verkoop versus zelfbediening 463
18.3 Het proces van winkelinrichting 466
18.4 Store design 469
18.5 Het vlekkenplan 472
18.6 Lay-out 475
18.7 Afdelingsinrichting productpresentatie/schappenplannen 487
18.8 In-store promotion 488
Samenvatting 495

19 Personeelsbeleid 499
19.1 Het personeel als onderscheidende factor 500
19.2 Bedrijfscultuur en personeel 502
19.3 Personeelsmanagement in de retail 503
19.4 Personeelsbeheer en de veranderende rol van de medewerker 510
19.5 Planning van de personeelsbezetting 511
Samenvatting 513

DEEL 7 Evaluatie en controle van het retailmarketingproces 515
20 Evaluatie van het retailmarketingbeleid 517
20.1 Beleid evalueren met een controlsysteem 518
20.2 De te hanteren controlvariabelen 519
20.3 Consistentie binnen het proces 520
Samenvatting 523

21 Controlinstrumenten 525
21.1 Controlinstrumenten in het strategisch proces 526
21.2 Openen van de black box: het trinitymodel 535
21.3 Control op de omzetontwikkeling en de marktpositie 541
21.4 Integratie en samenhang van het strategisch proces 546
Samenvatting 548

Literatuur 549
Illustratieverantwoording 552
Register 553
Over de auteur 561