'Commercieel luisteren' is een boek voor professionals en experts van wie verwacht wordt dat zij ook advies- en salesgesprekken voeren. Dit deel van de functie vraagt om andere inzichten en vaardigheden dan meestal in het eigen vakgebied ontwikkeld zijn. Met de inzichten uit dit boek zijn deze vrij eenvoudig toe te passen in de praktijk.
De oplossing is niet het oefenen van een vlotte babbel, de perfecte elevator pitch of overtuigen met stapels bewijs en argumenten. Klanten overtuig je door te luisteren! Hoe ontdek je de werkelijke behoeften, belangen en verwachtingen?
Marc van Katwijk (1966) is trainer en business coach. In zijn trainingspraktijk ontmoet Marc dagelijks mensen die als een berg op zien tegen commerciële gesprekken. De spanning ontstaat meestal door gedachtes als 'Ik wil voorkomen dat ik als een stofzuigerverkoper over kom' of 'Ik wil voorkomen dat ik de opdracht niet scoor...' Veel experts die dit herkennen zoeken naar een praktische en effectieve oplossing om van dit ongemakkelijke gevoel af te komen.
Als u uzelf bewust wordt en eenvoudig traint in een creërende manier van denken en doen, dan verandert u daarmee uw resultaten. En dat gaat veel verder dan de deal alleen.
Dit boek beschrijft op praktische, vlotte en verhelderende wijze de essentiële inzichten en toepassingen om opdrachten gegund te krijgen en langdurige samenwerking met uw klanten aan te gaan. Uw sales- en adviesgesprekken gaan veel relaxter en worden leuker om te doen. Succes is dan onvermijdelijk.
De volgende thema's worden in dit boek behandeld:
-Bewust worden van je luisterintentie.
-Commerciële ruimte creëren.
-Ontdek behoeften en belangen.
-Doelen en verwachtingen concreet maken.
-Kijk over de deal heen.
