De kracht van social selling

INLEIDING 9

Een commerciële revolutie 12
Wat is social selling? Digitale sales! 14
- Social selling en de salesfunnel 16
Een nieuwe routine is noodzakelijk 18
- Cold calling is steeds minder effectief 19
- Een andere DMU 20
Social selling voor B2B 21
- Veranderingen in het B2B-verkoopproces 21
Geen sprint maar een marathon 23
- In beeld komen door content te delen 23
- Ook huidige klanten bedienen 24
De rol van het management 25
Sales en undercover sales 26
De route naar een professionele aanpak 28

STAP 1: POSITIONERING 31
Je personal brand 33
- Gratis ambassadeurs 34
- Sales is persoonlijk 35
- Wees consistent 35
Treffende woorden 36
Social media-profielen 37
- LinkedIn 37
- Wie zien jouw profielwijzigingen op LinkedIn? 48
- Andere veelgebruikte platformen voor social selling 50
- Minder vaak gebruikte platformen voor social selling 53
- Een eigen bedrijfspagina 55
De website 56

STAP 2: CONTENT 57
De klantsuccesportfolio als basis 61
- Buyer persona’s 61
- Een klantsuccesportfolio opstellen 63
- De contentbarometer 64
Customer journey 66
Verschillende soorten content 68
- Update 70
- Blog 71
- Afbeelding 72
- Kader: Vuistregels voor copyright 73
- Video 76
- Infographic 78
- Whitepaper 78
- Benchmark 79
- Webinar 79
- Reageren of delen 79
Content creëren of cureren 80
Content plaatsen 82
- Hoe vaak: de frequentie 83
- Wanneer: de timing 83
- Apenstaartjes en hashtags 85
- Call-to-action 86
- Social media-groepen 87
- Kader: Psychologische beïnvloedingsprincipes 88
- Het LinkedIn-algoritme 90
- Concurrentie 91
Content bewaren 92
- Mappenstructuur 93

STAP 3: CONTACT 95
Prospects vinden 97
- Fans en volgers 98
- Zoekopdrachten maken 100
- Kader: De vier graden van LinkedIn 100
- Een betaalde LinkedIn-account 102
- Op andere platformen zoeken 104
- Zoeken met booleaanse operatoren 104
- Dubbele aanhalingstekens 106
Leads opslaan 106
-en connectie toevoegen 109
1. Je hebt iemand persoonlijk gesproken 111
2. Iemand heeft gereageerd op jouw content 111
3. Je bent doorverwezen door een ander 112
4. Iemand heeft jouw profiel bekeken 113
5. Je hebt een gemeenschappelijke interesse of opleiding 114
6. Je hebt een of meer gemeenschappelijke connecties 114
7. Iemand reageerde op content op jullie bedrijfspagina 115
8. Je hebt relevante content voor die persoon 118
Volgen en berichten sturen zonder connectie- of vriendschapsverzoek 118
- Kader: Het consistentieprincipe van Cialdini 121
Leadgeneratie met content 122
- Van connectie naar warme relatie 123
- Bedankbericht na acceptatie 124
- Social listening 124
- Vaardigheden onderschrijven 125
- Updates liken/sharen/becommentariëren 126
- Partneroplossingen 127
- Wie ziet wat op LinkedIn? 128
- Leesbevestiging, online status en typindicator 130
- De kunst van korte, effectieve berichten 131
Afspreken met je prospect 131
- Vóór een afspraak 132
- Tijdens een afspraak 133
- Ná een afspraak 134
Social selling op je huidige klanten 134

STAP 4: ROUTINE 137
Social selling is een onderdeel van sales 140
- Gewenste omzetstijging als doelstelling 140
- Return on investment (roi) 142
- Social selling meetbaar maken 142
- SSI 144
- Dagelijkse, wekelijkse en maandelijkse acties 146
In vier stappen naar een dagelijkse routine 147
Checklist 149
10 redenen waarom social selling niet werkt 151
Social selling ondersteunen 153
- Employee advocacy (Patricia Woestenburg) 154
- Social media-beleid (Mic Adam) 159

BIJLAGE 165
Digitale tools 167
Woordenlijst 173