Kijk, jij bent als recensie-lezer natuurlijk iemand die een stapje verder gaat. Je doet onderzoek naar de kwaliteit van een boek. Ook 101 beïnvloedingstechnieken heeft jouw aandacht. Dus lees snel verder, het wordt een scherpe recensie.
Wat ik op je loslaat
Voel je al iets? Want ik ben je enorm aan het beïnvloeden. Als het goed is ga je deze recensie beoordelen op de mate van scherpte. En dat doe je omdat je het idee hebt dat je gezien wordt als een bepaald persoon. Het zijn subtiele woorden, teksten en technieken die ik op je loslaat. Mét een doel: een lekker leesbare recensie en een blije lezer. Of je dit boek koopt, moet je zelf weten. Je blijft je eigen baas, toch?
Beïnvloeden hoort bij het leven
Professionals in marketing en communicatie weten dat beïnvloeden onderdeel is van het leven. Je hoeft er dus niet bang voor te zijn, zolang je het ethisch houdt. Nicol Tadema is expert in ethisch beïnvloeden. Ze heeft er een certificaat voor behaald, dat pronkt op de achterkant van dit boek. Ze schrijft erover bij techniek #49: Autoriteit. Het effect dat mensen sneller iets aannemen van - bijvoorbeeld - George Clooney in een doktersjas, met een badge van ethisch beïnvloeden op zijn boek.
Cirkel-effect
De badge op dit boek is een mooi voorbeeld van cirkel-effect: je behaalt een certificaat dat zegt dat je ethisch mag beïnvloeden, dat je vervolgens kan inzetten om, jawel, ethisch te beïnvloeden. Het cirkel-effect is trouwens niet een van de 101 technieken, dat is er 1 die ik zelf verzonnen heb. Het is wel kenmerkend voor dit boek: Tadema past de technieken toe waarover ze schrijft. Het geeft een prettige leeservaring, door de consistente structuur, praktische voorbeelden en gekleurde verwijzingen. Het is ook handig, omdat ik op deze manier ongemerkt leer op welke manier ik technieken kan gebruiken.
Helaas
Nou denk je misschien: kat in het bakkie! Lees het boek, pik er een paar techniekjes uit, klaar is Kees. Helaas, zo simpel is het niet. Tadema is best duidelijk over de beperkingen van sommige technieken. Met dit boek weet je welke technieken er zijn, wat ze inhouden en hoe je ze kan inzetten. Maar je moet zelf voor een verbindend verhaal zorgen, voor vakmanschap. Als je mij uitlegt hoe een hamer werkt, ben ik nog lang geen timmerman.
Drie weggevertjes
Nou vooruit, een paar van de mooiste beïnvloeders. Ik vind Anchoring (nummer 84) interessant: wanneer je een getal noemt, neemt iemand dat ongemerkt als referentie. Denk je dat dit boek duurder of goedkoper is dan 50 euro? Je gaat gevoelsmatig in de buurt zitten van die 50.
Of de conjunction fallacy (nummer 53): meer specifieke informatie maakt het geloofwaardiger. Deze recensent is kritisch-positief en schrijft vooral scherpe recensies over marketingboeken van vrouwelijke schrijvers. Je hebt gelijk een beeld.
En natuurlijk het bandwagon-effect (nummer 34): je wilt meedoen omdat anderen al meedoen. Oeh, dat boek op de bestseller-lijst is vast goed, die koop ik ook.
Kritiek
Ik heb je een scherpe recensie beloofd, daar hoort kritiek bij. Hoewel Tadema dus informatie uit veel bronnen haalt, is niet al die informatie gelijkwaardig onderbouwd. Sommige psychologische effecten zijn uitgebreid en herhaaldelijk bewezen, andere hebben een minder goede wetenschappelijke onderbouwing.
Sowieso is minimaal een derde van de 101 technieken sterk afhankelijk van context. Daarom gebruiken marketeers al decennia de magie van A/B testing.
Naast context is tijdelijkheid een aandachtspunt. Het bizarreness-effect (nummer 2) kan zorgen dat mensen je onthouden. Maar na 6 keer wordt het toch een beetje Gerard Joling on tour. Of de jongens en meiden van de telefoonprovider klantenservice, die netjes om de 2 zinnen je naam zeggen (cocktailparty effect, nummer 3). Die wil je na 5 minuten toch ook door de telefoon trekken?
Overal inzetbaar
Dit boek is geschreven voor mensen in marketing en sales. Niet om ze iets nieuws te leren (je mag hopen dat een beetje marketeer de meeste technieken kent), maar om de bekendste beïnvloeders eens handig bij elkaar te hebben. Wat mij betreft is het meer dan een sales-boek. De inhoud herken ik uit boeken als Ik heb jou wel door, Win elke discussie en zelfs Thinking, fast and slow. De technieken van Tadema komen uit een breed scala aan vakgebieden en inzichten. Dat betekent ook dat je ze in veel situaties kan toepassen. Hoe ver dat kan gaan lees je bijvoorbeeld in The Game. In deze nonfictie-klassieker gebruikt Journalist Neil Strauss allerlei beïnvloedingstechnieken om beter te worden in de kunst van (vrouwen) versieren.
Conclusie
Dit boek ervaar ik als gezaghebbend naslagwerk. Komt het door het magische getal 101 in de titel? Door de gecategoriseerde technieken? Of toch door de kleurtjes? Ik weet het: het is de foto van de auteur in doktersjas op de achterflap...
Over Hans de Witte-van Mierlé
Hans de Witte - van Mierlé is coach, projectmanager en trainer. Hij werkt in het sociaal domein, met als specialisaties participatie, gedragsverandering, brede samenwerking en transitietrajecten.