Pre-suasion

Maar het was niet direct een hit. Integendeel. De verkoop verliep in eerste aanleg zo slecht, dat de uitgever zelfs overwoog om het promotiebudget maar te schrappen. Het duurde bijna vijf jaar voordat het boek Invloed massaal werd opgepakt en gelezen. Volgens Cialdini is een verklaring voor de stijgende verkoop het feit dat het idee van evidence-based besluitvorming in brede kring werd aanvaard. En Invloed bood waardevol bewijs. Wetenschappelijk, sociaalpsychologisch onderzoek lag aan de basis van het boek.

Pre-suasion. Een revolutionaire manier van beïnvloeden en overtuigen

Pre-suasion is in 2016 uitgebracht. Het is een door de auteur bedachte theorie en term. Hij gaat daarbij uit van het idee dat je vóór de overtuiging, de persuasion, al aan de slag kunt gaan om jouw idee, jouw plan, jouw product geaccepteerd te krijgen. Cialdini gaat er dus van uit dat je een soort van voor-overtuiging kunt toepassen, waardoor het proces van invloed uitoefenen en overtuigen nog beter verloopt. Een boeiende gedachte.

Wat is eigenlijk Pre-suasion? Cialdini heeft het over het richten van aandacht .

De keuzes die we maken zijn in feite afhankelijk van waar onze aandacht ligt vlak voordat we de knoop moeten doorhakken. We kunnen naar dat bevoorrechte moment worden geleid door middel van (relevante) willekeurige signalen die we in het dagelijks leven tegenkomen; of, belangrijker, door signalen die een boodschapper tactisch heeft geïntroduceerd.

Opbouw van het boek

Het boek bestaat uit drie delen en in totaal 14 hoofdstukken. In deel 1 beschrijft Cialdini wat het vooraf richten van aandacht eigenlijk is. Hij legt uit hoe hij gekomen is op het idee dat er iets vooraf gaat aan het nemen van beslissingen. En dat het (bewust) richten van aandacht kan helpen om de beslissing te beïnvloeden. In deel 2 heeft hij het over processen. De rol van associaties. En in deel 3 beschrijft hij Best Practices; Pre-suasion optimaliseren.

Lijst

Het boek sluit af met een zeer uitgebreide literatuurlijst. Ruim 40 (!) pagina’s verwijzingen naar geraadpleegde literatuur en onderzoeken. Vervolgens komen er nog ruim 40 pagina’s Notities. Heel boeiend om te lezen, deze stukjes extra achtergrond bij beschreven onderdelen in het boek. En het register zorgt er voor dat je makkelijk kunt zoeken op voor jou interessante en relevante onderdelen. Top!

Je zult niet veel modellen of afbeeldingen tegenkomen in het boek. Dus wanneer je daar een groot fan van bent, moet ik je teleurstellen. Maar de afbeeldingen die er wel in staan, zijn helder, ondersteunend en bestaan soms uit een stripverhaaltje..

Wetenschappelijk onderzoek

Net als in het boek Invloed, is ook in Pre-suasion het uitgangspunt dat de zaken die beschreven zijn, ook wetenschappelijk onderbouwd moeten zijn. Hiervoor heeft Cialdini drie jaar lang allerlei opleidingen, seminars, verkooptrainingen en wat al niet meer, bezocht, om daarmee te achterhalen wat de Tips & Tricks zijn. Maar dat alleen vindt hij niet voldoende. De ideeën en stellingen moeten daarnaast ook daadwerkelijk wetenschappelijk onderzocht zijn. En daar staat het boek dan ook vol mee. Allerlei voorbeelden van onderzoeken die gedaan zijn om aan te tonen of een idee inderdaad klopt.

Geruststellen

Mocht je nu het gevoel krijgen dat het een stoffig en lastig te lezen boek geworden is, kan ik je geruststellen. Het tegendeel is waar! Het verhaal leest heel makkelijk en begrijpelijk. Ook zonder academische achtergrond is het absoluut goed te volgen. Sterker nog: ik vind dit een uitgave die voor een ieder, met interesse voor het onderwerp, uitstekend te lezen is. De vele voorbeelden maken het beeldend, zijn aansprekend en zullen je versteld doen staan. Ik heb in ieder geval regelmatig bepaalde passages nog een keer gelezen.. Staat dit er echt? Zo was ik bijvoorbeeld zeer onder de indruk over een behoorlijk beladen onderwerp wat beschreven is: de gevangenschap van Joden in Japan tijdens de Tweede Wereldoorlog. En wat – mogelijk – de reden is geweest dat deze niet, zoals in het door de Nazi’s bezette Europa, massaal werden vermoord. Zeer boeiend. Maar ook gaat Cialdini in op de vraag of er niet veel kwaad gedaan kan worden met deze opgedane inzichten en technieken. Hoe groot is de kans op misbruik? Ook dit wordt weer onderbouwd en helder uitgelegd.

Als je graag meer wilt weten over wat door jouw gemaakte keuzes bepaalt dan is Pre-suasion een absolute aanrader! Het geeft een mooi inzicht in de zaken die je aandacht richten, voordat er überhaupt begonnen is met beïnvloeden. De richtende kracht van gebruikte foto’s, het aanbieden van een warm drankje, het inzetten van muziek, achtergrondafbeeldingen op websites. Als je realiseert dat de kern van het boek van invloed is op de keuze die je vervolgens gaat maken, kan het je helpen om je daarvan meer bewust te zijn. Het inzicht kan kan helpen om zelf alvast aandacht te richten op zaken, zodat jouw boodschap beter overkomt of jouw idee sneller wordt omarmd.