1 Inleiding 11
1.1 Nederlanders en Belgen zijn genereus 12
1.2 Is geven via een nalatenschap bijzonder? 13
1.3 Nalaten gaat over het leven 13
2 De markt voor nalatenschappen 15
2.1 Demografie 17
2.2 Economische factoren 19
2.3 Gedrag 20
2.4 Vaker kindervrij 20
2.5 Een testament maken 20
2.6 Werving en promotie van nalatenschappen 21
2.7 Belasting 21
2.8 Wat laat men na? 22
2.9 Wie laat na? 22
2.10 Grote ontvangers in Nederland 24
2.11 Sectoren 24
2.12 De markt van nalatenschappen in België 26
3 Sectoren 29
3.1 Sector Gezondheid 30
3.2 Sector Internationale hulp en mensenrechten 31
3.3 Sector Welzijn 31
3.4 Sector Natuur en milieu 32
3.5 Sector Kunst, cultuur en wetenschap 33
3.6 Sector Dieren 34
3.7 Sector Religie en levensbeschouwing 36
3.8 Regionaal en lokaal 36
3.9 Sportverenigingen 37
4 Doelgroepen 39
4.1 Doelgroep voor nalaten 39
4.2 Donateurs en anderen 39
4.3 Vrijwilligers vragen een andere aanpak 39
4.4 Afstand tot de actualiteit 40
4.5 Verschillende segmenten 40
4.6 Biologische en kalenderleeftijd 40
4.7 Chronologische leeftijd: generaties 41
4.8 Interpersoonlijke typeringen 43
4.9 Wanneer maakt men een testament 44
4.10 De financiële situatie van ouderen 44
4.11 Psychologie, gezondheid en welbevinden 45
4.12 Ouderen en hun perspectief 47
4.13 Sterfelijkheid 49
4.14 Reminiscentie 50
4.15 Motieven en barrières 51
4.16 Drie interviews met toekomstige erflaters 52
5 Onderzoek 56
5.1 Ontvangen nalatenschappen 56
5.2 Kwalitatief onderzoek 58
5.3 De opbouw van een interview 59
5.4 Focusgroep 61
5.5 Onderzoek presenteren en bespreken 61
6 Strategie 63
6.1 Inleiding strategie 63
6.2 Een strategie voorbereiden 63
6.3 Hoe bepaal je een strategie 64
6.4 De interne en externe wereld; SWOT 64
6.5 De legacy journey 67
6.6 Perspectief van de wervende organisatie 69
6.7 Elly Lont over strategie en KPI’s 72
6.8 Voorbeelden als bouwsteen voor je strategie 73
6.9 Drip-dripstrategie 73
6.10 Direct de oudere trouwe achterban benaderen 74
6.11 De externe doelgroep 74
6.12 Jan Rachels en Carine Coopman over testament.be 77
6.13 Iedereen werft mee 78
6.14 Service aanbieden 79
6.15 Werf en koester nieuwe ouderen 79
6.16 De notaris als vriend 80
6.17 Werven met een gratis testament 81
6.18 Major donor-aanpak 82
6.19 Het Cultuurfonds en nalaten 82
6.20 Een exclusieve club van toezeggers 83
6.21 Bijeenkomsten met potentiële erflaters 84
6.22 Bouwstenen samenvoegen tot strategie 84
7 Budgetteren en prognose 86
7.1 Variatie hoort erbij 86
7.2 Externe factoren 86
7.3 Interne factoren 87
7.4 Budgetteren 87
7.5 Meten en evalueren 88
8 Communicatie, campagnes en middelen 90
8.1 Ouderen en communicatie 90
8.2 Waardering voor papier 91
8.3 Tone of voice 91
8.4 Middelen om nalatenschappen te werven 92
8.5 Brochure 93
8.6 Digitaal 94
8.7 De website 95
8.8 Wervingsbrief 96
8.9 Nieuwsbrief 98
8.10 Nalaten nieuwsbrief 99
8.11 Telemarketing en nalaten 99
8.12 Bijeenkomsten 104
8.13 Een persoonlijk gesprek 106
8.14 Ethiek en veiligheid bij gesprekken 112
8.15 De werver en effectiviteit 112
9 Een nalatenschapspropositie ontwikkelen 113
9.1 Wat is een legacy proposition? 113
9.2 Waarom heb je een legacy fundraising propositie nodig? 114
9.3 Wat maakt een goede legacy proposition? 115
9.4 Hoe ontwikkelen we een legacy proposition? 116
9.5 Conclusie 118
10 Stewardship en relatiemanagement binnen nalatenschapswerving 119
10.1 Wat verstaan we onder stewardship? 119
10.2 Stewardship – tweede pijler van programma 119
10.3 Het doel van stewardship bij nalatenschapswerving 120
10.4 De rol van de relatiemanager 122
10.5 Meetbare doelstellingen en KPI’s 122
10.6 Het perspectief van de supporter en de legacy journey 123
10.7 Informatieaanvrager 124
10.8 Overweger 124
10.9 Toezegger 125
10.10 Erflater 126
10.11 Evenementen binnen stewardshipprogramma’s 127
10.12 Ethiek 128
10.13 Concurrentie en onderscheiden 128
11 In memoriam geven 130
11.1 Wat is in memoriam geven? 130
11.2 Wat heeft geven ter nagedachtenis te maken met nalatenschappen? 131
11.3 Hoe verandert geven in memoriam? 132
11.4 Wat kunnen we leren van het Verenigd Koninkrijk? 134
11.5 Wat is echt belangrijk voor in-memoriamdonateurs? 134
11.6 Hoe in memoriam geven voorbereiden 135
11.7 Hoe te starten 137
11.8 Conclusie 138
12 Erfrecht en erfbelasting voor fondsenwervers 139
12.1 Inleiding 139
12.2 Nalaten zonder of met een testament 139
12.3 Erfstelling en legaat 140
12.4 Een specifieke bestemming 141
12.5 Wie mag een testament maken? 142
12.6 Een codicil is geen testament 142
12.7 De rol van de notaris 143
12.8 Eenvoudig testament via internet 144
12.9 De executeur 144
12.10 Het levenstestament 144
12.11 Geschillen 146
12.12 Erfbelasting 146
12.13 ANBI en SBBI 147
13 Erfrecht, erfbelasting en nalatenschapswerving in België 150
13.1 Inleiding 150
13.2 Wie zijn erfgenamen? 150
13.3 Afwijken van het wettelijk erfrecht? 151
13.4 Een geldig testament opstellen 152
13.5 Het authentieke testament 152
13.6 Het eigenhandige testament 152
13.7 Het internationale testament 153
13.8 De inhoud van uw testament 153
13.9 Een goed doel begunstigen in uw testament 154
13.10 Het duolegaat 155
14 Nalatenschappen ontvangen in Nederland 156
14.1 Het ontvangen van nalatenschappen 156
14.2 Wat gebeurt er als iemand overlijdt? 156
14.3 Afwikkelen nalatenschap 157
14.4 De executeur 157
14.5 Legaat 157
14.6 Erfstelling 158
14.7 De waarde opnemen in jaarverslag 159
14.8 Regel vertegenwoordiging en legalisering 160
14.9 Een bijzonder vorm: het percentage (%)-legaat 160
14.10 Executeur 160
14.11 Notaris als executeur 163
14.12 Een familielid als executeur 163
14.13 Een professional/bureau als executeur 164
14.14 Het goede doel als executeur 164
14.15 Bijzondere situaties 165
14.16 Uitbesteden controle afwikkeling en executeurschap 166
14.17 Samenwerken met andere ontvangers 167
14.18 Samenwerken tussen afwikkelaar en wervers 167
14.19 Ten slotte 167
15 Nalatenschappen ontvangen in België 168
15.1 Wat gebeurt er als iemand komt te overlijden? 168
15.2 Afwikkelen van een nalatenschap 168
15.3 De begunstiging in een testament: het legaat 169
15.4 Verloop van de afwikkeling van een nalatenschap 170
15.5 De fiscale aspecten bij de afwikkeling van een nalatenschap 171
16 Organisatie en implementatie 173
16.1 Inleiding 173
16.2 Lange adem en continuïteit 173
16.3 Werken aan draagvlak 174
16.4 Werken in een team 174
16.5 De hele organisatie 175
16.6 Competenties van de fondsenwerver en het team 175
16.7 Database op orde 176
16.8 Aanbevelingen voor de database 178
16.9 Blijf ontwikkelen 179
17 Ethiek en nalatenschappen 180
17.1 Wet en code 181
17.2 Ethiek 181
17.3 Een korte samenvatting van de code 181
18 De toekomst van nalaten aan goede doelen 183
18.1 Introductie 183
18.2 Aantal giften zal stijgen 184
18.3 Babyboomers en shadowboomers 184
18.4 Meer mensen maken een testament 186
18.5 De impact van marketing rond nalaten 187
18.6 Waarde van nalatenschappen zal minder groeien en meer fluctueren 189
18.7 Donorprofielen en -attitudes veranderen 190
18.8 Multiculturele fondsenwerving: zes belangrijke regels voor betrokkenheid 191
18.9 Vermogensverschillen nemen toe 192
18.10 Verlangen naar meer controle over het levenseinde 192
18.11 De ondersteunde doelstellingen zullen verbreden 193
18.12 Conclusies 195
Bronnenlijst en suggesties voor verdere literatuur 196
Auteurs 202
